Краткое содержание анализа
Основатель компании “Пан Дунлаイ” (Fat Donglai) Юй Дунлаи недавно объявил, что в ближайшие 3 года не будет помогать другим предприятиям и не участвовать в отраслевых конференциях. После 2030 года компания прекратит расширение своей деятельности и сосредоточится на изучении культуры и управления. Это означает, что модель бизнеса “Пан Дунлаи”, которая когда-то вызвала настоящий ажиотаж в ритейлерской индустрии (множество компаний пытались перенять ее подход), временно уходит на второй план. Компании, такие как “Йонгхуэй” (Yonghui) и “Бубугао” (Bubugao), либо прекращают свои попытки адаптации, либо продолжают терпеть убытки. Причина в том, что основные принципы работы традиционных ритейлеров сильно отличаются от принципов “Пан Дунлаи”: финансовая модель, система поставок и механизмы управления делают перенос этой модели практически невозможным. Успех “Пан Дунлаи” не поддается воспроизведению.
Почему модель “Пан Дунлаи” стала популярной, а затем утратила свою актуальность?
В последние годы традиционные ритейлеры (например, “Йонгхуэй” и “Бубугао”) сталкиваются с серьезными трудностями: электронная коммерция отбирает у них клиентов, а модели мгновенных доставок конкурируют с их бизнесом, что приводит к снижению посещаемости магазинов и прибыли. “Йонгхуэй” понес убытки в размере почти 10 миллиардов юаней за период с 2021 по 2024 год, а “Бубугао” оказался в долговом кризисе. В то же время компания “Пан Дунлаи” продолжает процветать: в некоторых своих магазинах формируются очереди за покупками. Поэтому многие хотели перенять ее подход, инвестируя значительные средства (например, 100 тысяч юаней на участие в программе обучения руководителей или приглашая команду “Пан Дунлаи” для помощи в реорганизации бизнеса.
На начальном этапе такие изменения действительно давали положительные результаты: например, продажи в магазине “Йонгхуэй” в Чжэнчжоу увеличились в 13,9 раза после реорганизации, а средние ежедневные продажи новых магазинов “Бубугао” выросли с 50 тысяч до 800 тысяч юаней. Однако долго это не продолжалось, и большинство ритейлеров стали терпеть убытки после внедрения изменений: “Йонгхуэй” потратил 1 миллиард юаней на реорганизацию и закрыл половину своих магазинов, чтобы немного повысить прибыль; магазин “Шаньси Мэйтэхао” (Shanxi Meitehao) после реорганизации даже был закрыт из-за финансовых проблем и задолженности перед сотрудниками. Кроме того, некоторые компании, пытающиеся перенять подход “Пан Дунлаи”, действовали неправильно, что негативно сказалось на репутации самой компании. Поэтому Юй Дунлаи решил прекратить свою помощь другим и сосредоточиться на развитии собственного бизнеса.
Финансовые особенности модели “Пан Дунлаи”
Чем живут традиционные ритейлеры? Они не зарабатывают на продажах товаров, а на взимании платы с поставщиков (входных сборов, сборов за размещение товаров на полках и т. д.) и отсрочке оплаты заказов на 3–12 месяцев. Это создает дополнительные риски для поставщиков. “Пан Дунлаи” идет противоположным путем: отменяет все такие сборы, выплачивает за товары сразу или в краткие сроки и берет на себя риск несостоятельности продаж. Благодаря этому компания получает минимальные цены от поставщиков, что повышает конкурентоспособность товаров. Однако для традиционных ритейлеров это означает потерю доходов, связанных с взиманием этих сборов, а также необходимость самостоятельно нести риск накопления товарных запасов. Например, после отмены входных сборов “Йонгхуэй” увеличил свои убытки в четвертом квартале; кроме того, из-за проблем с оплатой поставщиками сотрудничество было нарушено. Без стабильного денежного потока такие ритейлеры не могут выжить.
Проблемы с поставками и условиями труда
Средняя зарплата сотрудников “Пан Дунлаи” составляет около 10 тысяч юаней, а уровень текучести кадров — всего 0,5%. Это возможно благодаря высокой эффективности использования площади магазинов и быстрому обороту товаров. В городе Чжэнчжоу “Пан Дунлаи” практически монополизировала рынок, что позволяет снизить затраты на персонал и оборотные расходы. Однако другие ритейлеры не могут достичь таких результатов: они работают в конкурентных городах, где существуют склады, магазины со скидками и другие форматы продаж, что снижает эффективность использования площадей. Кроме того, зарплаты сотрудников в таких ритейлерах низкие (например, после реорганизации “Бубугао” они составили всего около 6 тысяч юаней), что сказывается на качестве обслуживания клиентов. Проблемы с поставками также усугубляются: уникальные товары “Пан Дунлаи” могут быть популярны только в определенных регионах, и их неудачное распространение на другие рынки негативно сказывается на бизнесе компании.
Особенности управления
“Пан Дунлаи” — непубличная частная компания, контроль над которой находится в руках руководства. Юй Дунлаи может принимать любые решения по своему усмотрению: например, закрыть магазин даже если он приносит миллиард юаней в год, если условия аренды неудобны. В период активного роста компания даже закрыла 13 своих магазинов, чтобы избежать потери контроля над бизнесом. Компания не отчитывается перед акционерами и может распределять большую часть прибыли сотрудникам, что способствует укреплению командного духа. В отличие от нее, публичные ритейлеры должны быть эффективными с финансовой и корпоративной точек зрения; они не могут так свободно распоряжаться прибылью и сталкиваются с ограничениями, связанными с требованиями инвесторов и регулированием. Кроме того, их бюрократическая структура часто приводит к искажению принципов управления, перенятых от “Пан Дунлаи.
Выводы
Модель бизнеса “Пан Дунлаи” доказала необходимость изменений в традиционных ритейлерах, но она является уникальной для конкретных условий города Чжэнчжоу и личных качеств ее основателя. Другие компании могут лишь частично перенять ее элементы, не сумев полностью воспроизвести успех “Пан Дунлаи”. Каждый ритейлер должен искать подход, соответствующий своим особенностям.