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El comercio electrónico en vivo en Estados Unidos ya no es una simple “copia” del modelo chino, sino que ha desarrollado su propio camino: Whatnot (impulsado por la comunidad), eBay Live (confianza + profundidad de categorías) y TikTok Shop (tráfico + mecanismo de subastas) ocupan posiciones destacadas en este sector. Con el perfeccionamiento del sistema de pago con un solo clic en 2024, se espera un gran crecimiento, y en el futuro se expandirán a aún más categorías. Los vendedores chinos pueden ingresar al mercado a través de una combinación de “cadenas de suministro” y creadores locales, pero deben competir basándose en la “escasez” de los productos, no en los precios bajos.
I. Los tres gigantes del comercio electrónico en vivo en Estados Unidos: cada uno con su propio enfoque, pero todos exitosos
Las tres plataformas tienen una orientación completamente diferente y han logrado resultados significativos:
- Whatnot: Una “comunidad de intereses” que surgió a partir de un círculo de coleccionistas. Es la plataforma de comercio electrónico en vivo más “nativa” de Estados Unidos, que comenzó en 2019 con subastas de tarjetas de Pokémon en vivo. Ya ha superado los 8 mil millones de dólares en volumen de negocios (GMV) en el primer semestre de este año (igualando al volumen total de 2025), y sus ingresos han superado por primera vez los 1 mil millones de dólares. ¿Por qué a los vendedores les gusta? Porque sus usuarios son apasionados: los aficionados a las tarjetas de jugadores de fútbol siguen a los presentadores, esperan con ansias el desempaque de los productos y participan en conversaciones en grupo; comprar es solo un acto secundario. Algunos vendedores que realizan transmisiones diarias ganan casi 60 mil dólares al mes, y una octava parte de ellos lo considera su trabajo a tiempo completo. La plataforma representa el 60% del mercado de comercio electrónico en vivo en EE. UU. y Europa, y su valor ha aumentado de 11.5 mil millones a 20 mil millones de dólares.
- eBay Live: La “carta de confianza” de una plataforma establecida. eBay comenzó tarde en el comercio electrónico en vivo, pero cuenta con la confianza acumulada a lo largo de los años por parte de sus usuarios. El volumen de negocios en vivo aumentó 8 veces en el segundo trimestre de este año (aunque la base es baja, el gasto de los compradores es un 70% más alto que el de los usuarios que no participan en transmisiones en vivo). Un vendedor de relojes de lujo afirma que en las transmisiones en vivo se pueden ver detalles claros, lo que reduce significativamente la tasa de devoluciones: antes, los compradores devolvían los productos si no coincidían con las imágenes; ahora, después de ver la transmisión, deciden comprar y hay menos disputas.
- TikTok Shop: Un enfoque “emocionante” que combina tráfico y subastas. Utiliza algoritmos para dirigir el flujo de contenido y este año introdujo una función de subasta con cuenta regresiva (con precios que comienzan en 1 dólar y el precio más alto gana al final del tiempo establecido). El volumen de negocios de zapatillas deportivas y artículos de colección aumentó un 84%, y las subastas representan el 40% de los ingresos. Un vendedor comenzó con solo 4 seguidores y vendió 100 mil libras en su primer mes; otro amplió su almacén de 2000 a 12000 pies cuadrados. Este sistema hace que los usuarios sientan que están comprando productos escasos y, por lo tanto, ganando dinero.
II. ¿Por qué el comercio electrónico en vivo en Estados Unidos está tan popular ahora?
La clave está en 2024: ¡los obstáculos para realizar pagos se han eliminado!
Antes, los usuarios estadounidenses tenían que salir de la aplicación, abrir un navegador y ingresar datos como direcciones y números de tarjeta para comprar productos en vivo, lo que hacía que muchos abandonaran el proceso. En 2024, TikTok Shop e Instagram incorporaron la opción de pago con un solo clic, reduciendo los pasos necesarios a solo pulsar un botón, lo que aumentó la tasa de conversión de un 2-3% en el comercio electrónico tradicional al 30%.
Además, los algoritmos ayudan a los nuevos vendedores: TikTok Shop proporciona tráfico a las cuentas nuevas, por lo que no es necesario generar seguidores primero; basta con que la calidad de la transmisión sea buena para obtener exposición (lo cual es muy diferente del enfoque utilizado en China). La sensación de urgencia generada por las subastas a tiempo limitado también es efectiva tanto en EE. UU. como en China.
III. Diferencias fundamentales entre el comercio electrónico en vivo en China y Estados Unidos
El comercio electrónico en vivo en China se basa en precios bajos (como promueve Li Jiaqi con su lema “el precio más bajo de la red”), pero este enfoque no funciona en EE. UU.:
- Los usuarios estadounidenses no responden bien a los incentivos de precios bajos: Los vendedores chinos que intentan replicar estrategias de descuentos temporales y mensajes de urgencia no logran retener a los clientes; los comentarios de los espectadores en vivo carecen de interacción, lo que hace que el resultado sea similar al de simplemente compartir enlaces.
- En EE. UU., se valora más la escasez y la confianza: Las tarjetas de jugadores de fútbol en Whatnot se venden a precios elevados porque los usuarios quieren adquirir productos únicos; las bajas tasas de devolución en eBay se deben a la confianza que se genera durante las transmisiones. Un vendedor explica: “Los compradores estadounidenses están dispuestos a pagar, pero quieren sentir que lo que compran es algo único, no un artículo desechado por el vendedor.”
- Gran diferencia en escala: El mercado de comercio electrónico en vivo en China alcanzará los 900 mil millones de dólares en 2025 (cercano al tamaño total del mercado de comercio electrónico en EE. UU.), mientras que en EE. UU. será de solo 14.7 mil millones de dólares; sin embargo, esto también indica que todavía hay mucho potencial para crecer.
IV. Tendencias futuras: expansión de categorías y nuevas oportunidades para los vendedores chinos
Las tres plataformas están expandiendo sus servicios: el volumen de negocios en las categorías de belleza y productos electrónicos en Whatnot ha aumentado un 791% y un 444%, respectivamente, ya no se depende únicamente de la función de coleccionar. eBay y TikTok también están ampliando su oferta de categorías. Además, las plataformas utilizan herramientas de IA para reducir los obstáculos para nuevos vendedores (por ejemplo, generando automáticamente descripciones de productos), lo que les permite ingresar al mercado con mayor facilidad.
Para los vendedores chinos, esto representa nuevas oportunidades:
- Cadenas de suministro + creadores locales: En lugar de realizar transmisiones en vivo ellos mismos, pueden suministrar productos a presentadores estadounidenses, quienes pueden promoverlos como “ediciones limitadas” o “artículos exclusivos”, aprovechando la confianza de sus comunidades para venderlos. Un vendedor de belleza dice: “Nosotros suministramos los productos y los presentadores hablan de ellos; ellos tienen seguidores y nosotros tenemos los artículos, lo que hace que el proceso sea mucho más rápido que si vendiéramos por nuestra cuenta.”
- La clave es la diferenciación: Los productos deben ofrecer una sensación de escasez para motivar a los usuarios a participar en subastas. Por ejemplo, diseñar versiones exclusivas o limitadas es crucial para generar interés entre los compradores.
Conclusión
El comercio electrónico en vivo en Estados Unidos no es una simple réplica del modelo chino; se ha desarrollado gracias a la comunidad, la confianza y la escasez de productos. Para los vendedores chinos, representa una nueva oportunidad sin la necesidad de competir en precios bajos. Si sus productos son únicos y atractivos, pueden aprovechar la colaboración con creadores locales para que los usuarios estadounidenses estén dispuestos a pagar precios más elevados. Con la expansión de las categorías, este mercado seguirá creciendo en el futuro.