ملخص المحتوى الأساسي
كان توسع “تشا يان يوي سه” (Tea Yan Yue Se) بطيئًا للغاية خلال العقد الماضي (استغرق 7 سنوات فقط للخروج من مقاطعة هونان)، ولكنه اتسارع فجأة هذا العام للدخول إلى مدينتي قوانغتشو وشنتشن، حيث تتنافس شركات المشروبات الصينية بشدة. وراء هذا القرار ضغوط نمو داخلية (تشبع سوق هونان، وعدم قدرة العلامات التجارية الفرعية على دعم النمو)، بالإضافة إلى جاذبية أسواق قوانغتشو وشنتشن (الطلب المرتفع والقدرة على اختبار القوة الحقيقية للعلامة التجارية). ومع ذلك، تواجه الشركة العديد من التحديات: اختلافات عادات الاستهلاك، تزايد المنافسة المباشرة، اختفاء الإحساس بالندرة، وارتفاع تكاليف نموذج الإدارة المباشرة. هذه المنافسة الشديدة هي جزء لا مفر منه من عملية توسع “تشا يان يوي سه” على المستوى الوطني، ونجاحها أو فشلها سيحدد ما إذا كان بإمكانها البقاء خارج نطاق تأثير مدينة تشانغشا.
السبب في “التسريع” المفاجئ؟
كان التوسع البطيء في السابق اختيارًا استراتيجيًا، ولكن الآن أصبح ضروريًا:
1. لا مجال لمزيد من التوسع في هونان: لقد غطت الشركة 14 مدينة في هونان، وأي توسع إضافي سيؤدي إلى المنافسة الشديدة داخل مناطق التجارة الرئيسية في تشانغشا أو في مدن صغيرة حيث يكون متوسط قيمة المعاملات منخفضًا، مما يجعل من الصعب تحمل تكاليف الإيجار والعمالة.
2. العلامات التجارية الفرعية لم تنجح: أطلقت الشركة منتجات مثل القهوة (يوان يانغ) وشاي الليمون (غو ده مو نينغ) والمشروبات الروحية الخفيفة (زهو يه شي جيو تشا)، لكن فقط منتج “غو ده مو نينغ” حقق أكثر من 100 متجر، والبقية لم تنجح في التوسع خارج هونان.
3. المنافسة الشديدة: تأسست شركة “با واڭ تشا جي” (Ba Wang Cha Ji) قبل “تشا يان يوي سه” بـ4 سنوات، ولديها الآن أكثر من 7500 متجر حول العالم (374 في الخارج)، وقد تم إدراجها في البورصة. إذا استمر التوسع البطيء، فإن حصة “تشا يان يوي سه” في السوق قد تُستولى عليها.
قال لو ليانغ (مؤسس “تشا يان يوي سه”) إنه إما أن تنجح في التوسع أو تفشل، والآن لا خيار سوى المضي قدمًا.
قوانغتشو وشنتشن: “بحر أحمر” مليء بالتحديات ولكنه يحمل فرصًا
قد تبدو هاتان المدينتان صعبتين، لكن لدى “تشا يان يوي سه” خططها الخاصة:
1. الطلب ليس ثابتًا: نما إجمالي مبيعات المشروبات في قوانغتشو بنسبة 22.8% (أسرع من متوسط الاستهلاك الوطني)، والطلب في شنتشن قوي أيضًا. هذه ليست سوقًا ثابتة حيث يُحدد العرض الطلب، بل سوق نمو مشترك.
2. فرصة لاختبار القوة: يتمتع مستهلكو قوانغتشو وشنتشو بخبرة كبيرة، وسرعان ما يفقدون اهتمامهم بالمنتجات الجديدة، لذا لا يمكن الاعتماد فقط على “الندرة” كعامل جذب. في هذه المدن، يمكن اختبار ما إذا كانت علامة “تشا يان يوي سه” ومنتجاتها قادرة على الاستقرار في سوق ناضج.
3. توفير التكاليف من خلال سلسلة التوريد: تقع كلتا المدينتين ضمن منطقة دا لونغ هاي (Greater Bay Area)، مما يقلل من تكاليف النقل ويسهل إدارة المخزون. يمكن استخدام مرافق شنتشن في قوانغتشو، مما يخفض التكاليف.
الحيلة لدخول قوانغتشو وشنتشن: عدم المواجهة المباشرة، بل الاعتماد على شركاء قويين
لم تختر “تشا يان يوي سه” مناطق التجارة الرئيسية مثل تيان هي (Tian He)، بل اختارت مركز تجاري في باي إي تان وان شيانغ تشنغ (Bai E Tan Wan Xiang Cheng). السبب وراء ذلك:
1. تجنب المنافسة الشديدة: تحتل شركات مثل “شي تشا” (Xi Cha) و“ناي شوي” (Nai Xue) مواقع رئيسية في تيان هي، مما يجعل الإيجارات مرتفعة ويقلل من حركة الزبائن. أما مركز باي إي تان وان شيانغ تشنغ فهو جديد، وسيجذب زوارًا كثيرين عند افتتاحه، مما يساعد “تشا يان يوي سه” على تقليل تكاليف الحصول على عملاء دون المنافسة مع العلامات التجارية القائمة.
2. التعاون مع شركة هوارون: تفتح متاجر “تشا يان يوي سه” في مراكز تجارية تابعة لشركة هوارون، مما يسهل عمليات التصميم والافتتاح والتشغيل، ويقلل من تكاليف التواصل.
التحديات: هل يمكن لـ“تشا يان يوي سه” البقاء بدون دعم تشانغشا؟
قد يكون فتح المتاجر أمرًا سهلاً، لكن البقاء على المدى الطويل صعب:
1. اختلافات عادات الاستهلاك: يفضل سكان قوانغتشو خدمات التوصيل (بنسبة انتشار عالية على مستوى البلاد)، بينما كانت “تشا يان يوي سه” تعتمد على الزيارات المباشرة للمتاجر. قد يجد الزبائن في قوانغتشو ذلك مزعجًا.
2. المنافسة المباشرة: تخطط شركات محلية مثل “شي تشا” لفتح متاجر فاخرة في باي إي تان وان شيانغ تشنغ، مما يزيد من المنافسة. كما أن العلامات التجارية المحلية مثل “تشيو دا شو ليمون تشا” (Qiu Dou Lu Lemon Cha) لها قاعدة عملاء قوية، مما يقلل من ميزة “تشا يان يوي سه”.
3. اختفاء الإحساس بالندرة: كان الزبائن يأتون خصيصًا إلى تشانغشا لشراء منتجات “تشا يان يوي سه”， ولكن مع افتتاح المتاجر في أماكن أخرى، قد يقل الإثارة حول هذه المنتجات.
4. ضغوط نموذج الإدارة المباشرة: تتحمل “تشا يان يوي سه” تكاليف الإيجار والعمالة بنفسها، وتحتاج إلى فتح المزيد من المتاجر لتغطية الطلب في قوانغتشو، مما يزيد من التكاليف.
الخلاصة: هذه المنافسة ضرورية لتحقيق النجاح
ليس هناك خيار آخر أمام “تشا يان يوي سه” سوى التوسع على المستوى الوطني. قوانغتشو هي المرحلة الأولى، والتحدي ليس في مدى شعبية فتح المتاجر، بل في ما إذا كان بإمكان المنتجات والعمليات والعلامة التجارية جذب الزبائن المحليين بشكل مستمر. إذا نجحت، يمكن لـ“تشا يان يوي سه” أن تنتشر في جميع أنحاء البلاد؛ وإلا، قد تظل مقتصرة على هونان. المعركة صعبة، لكنها ضرورية.