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Este artículo utiliza la historia de la película “Welcome to Long Restaurant” como ejemplo y combina casos reales para desglosar el “manual de supervivencia” de las empresas/chinos que se aventuran en el mercado de Oriente Medio: deben enfrentarse a numerosos obstáculos relacionados con la localización (adaptación del sabor, cumplimiento normativo, diferencias de gestión), al mismo tiempo que pueden encontrar zonas seguras en tiempos de conflicto manteniendo una postura neutral. También pueden aprovechar las oportunidades de mercado generadas por la transformación del Oriente Medio, aunque el riesgo de guerra siempre está presente; los negocios y los peligros son dos caras de la misma moneda.
Primera barrera para entrar en Oriente Medio: no confíes ciegamente en lo que consideras “auténtico”; primero adapta tus prácticas a las reglas locales
En la película, los platos preparados por Xu Fu son criticados por no ser lo suficientemente dulces, un detalle que ilustra el primer error común de las empresas que se expanden: lo que para ti es “auténtico” puede no ser apreciado por la población local. En la realidad, el empresario Liu Lei tuvo que modificar sus platos hasta convertirlos en aquellos que gustaban al ejército estadounidense para establecerse con éxito.
Un problema aún más grave son las barreras normativas estrictas: en Arabia Saudita, las empresas deben emplear un cierto porcentaje de trabajadores locales (85% en el sector financiero), pero estos suelen tener baja motivación laboral (salen a trabajar a las 3 o 4 de la tarde y no pueden trabajar durante el Ramadán). Como resultado, muchas empresas chinas terminan “empleando a nadie” en realidad, pagando salarios a saudíes mientras que el trabajo es realizado por pakistaníes, e incluso alquilando identificaciones para cumplir con las regulaciones.
También hay desajustes en la lógica de los contratos: en China se acostumbra ganar licitaciones a bajo precio y luego establecer relaciones personales, pero en Oriente Medio los propietarios modifican los contratos en beneficio propio (eliminando cláusulas de indemnización, por ejemplo). Un proyecto escolar fracasó debido a cambios frecuentes en el diseño por parte del cliente y a una mala evaluación de los riesgos, lo que resultó en pérdidas de 70 millones de dólares.
En resumen, Oriente Medio utiliza criterios completamente diferentes para evaluar a las empresas; la eficiencia, los modelos de confianza y las estructuras de costos deben ser reajustados. De lo contrario, solo queda optar por compromisos.
Cómo mantener una postura neutral? Busca zonas seguras en tiempos de conflicto
En la película, el restaurante Long Restaurant se convierte en un lugar donde tanto los soldados estadounidenses como los locales pueden reunirse, lo que refleja la estrategia de supervivencia de los empresarios chinos: mantenerse neutrales y buscar espacios entre las partes en conflicto. Por ejemplo, un comerciante de fideos de Fujian que opera en la selva amazónica es comprado tanto por cazadores furtivos como por buscadores de oro; los restaurantes chinos en el barrio chino de Estados Unidos a menudo funcionan como zonas de amortiguación, incluso influyendo en los precios inmobiliarios de los alrededores.
Las empresas chinas en Oriente Medio siguen esta misma lógica: no toman partido político y se centran únicamente en hacer negocios. Sirven a todos aquellos que tengan demanda, lo que les ha permitido sobrevivir en tiempos de inestabilidad.
Oriente Medio no es solo petróleo: los productos chinos gozan de popularidad inesperada
El Oriente Medio está intentando reducir su dependencia del petróleo. Estrategias como la “Visión 2030” de Arabia Saudita y la “Estrategia para los próximos 50 años” de los Emiratos Árabes Unidos impulsan el desarrollo digital y las nuevas tecnologías, lo que abre oportunidades para las empresas chinas:
- Aumento del consumo: Una fábrica de cafeteras inteligentes de Shunde originalmente dirigida al mercado europeo y estadounidense ahora obtiene el 60% de su ingreso de clientes en Oriente Medio, donde el precio promedio por compra es más alto que en otras regiones. Marcas de hotpot como Haidilao y Xiaolongkan han tenido éxito allí.
- Penetración de productos chinos: Los tostadores de café en las tiendas de la calle en Arabia Saudita provienen de Alibaba, los dispositivos de control son de Huawei y los vehículos de Geely; los propietarios dicen sentirse más “chinos” que los propios chinos.
- Importancia de los contratos de ingeniería: China representa más del 30% del mercado total de contratos de ingeniería en Oriente Medio y África.
Estos ejemplos demuestran que las oportunidades en Oriente Medio van más allá del petróleo; los productos y servicios chinos, por su relación calidad-precio, encuentran un gran mercado.
Negocios y riesgos: la guerra aumenta drásticamente los costos
En la película, Xu Fu no logra mantenerse al margen de los eventos; en la realidad, los conflictos militares afectan directamente a las empresas. En marzo de este año, el costo del seguro de transporte marítimo en Oriente Medio aumentó de 100 dólares a entre 2000 y 4000 dólares por contenedor (un aumento de 30 veces), y algunas compañías de seguros incluso decidieron no cubrir este riesgo. Las compañías navieras también imponen cargos adicionales de hasta 1500-4000 dólares por contenedor.
Los Emiratos Árabes Unidos son el mayor mercado de exportación para China en Oriente Medio (con un volumen comercial superior a 100 mil millones de dólares en 2024). Cualquier interrupción en los servicios portuarios o retrasos en los envíos afecta toda la cadena de suministro. Un comerciante de productos acuáticos iraní perdió millones debido al retraso en la entrega de mercancías; además, los empresarios que se quedan en Oriente Medio pueden sufrir daños psicológicos debido a los bombardeos.
Pero, al igual que el restaurante Long Restaurant que sigue abierto después de 20 años en la película, siempre habrá personas dispuestas a seguir haciendo negocios mientras haya necesidades humanas. Los riesgos y las oportunidades van de la mano.
Conclusión
Entrar en el mercado de Oriente Medio es como “bailar sobre filo de cuchillo”: hay que adaptarse a las reglas locales, mantener una postura neutral y soportar los riesgos de guerra. Sin embargo, si se encuentra el enfoque correcto, este continúa siendo un mercado muy prometedor.