Краткое содержание анализа
Три месяца назад цена на определенный продукт была снижена на 75%, и недавно она внезапно выросла на 350%. Основная причина этого — внезапный всплеск спроса. Что еще более важно, после повышения цены пользователи продолжают пользоваться им, что демонстрирует сильное положение продавца на рынке с точки зрения установления цен: не продавец может сам решить поднять цену, а пользователи вынуждены ее платить.
Подробный анализ
1. Снижение цены перед повышением: это не проявление непредсказуемости, а точное соответствие ритму спроса
Многие могут считать, что сначала снижение, затем повышение цены — это хитрость продавца. Однако на самом деле это результат тщательного анализа рыночных условий. Например, снижение цены на 75% могло быть связано с тем, что рынок еще не активизировался: продавец использовал низкую цену, чтобы привлечь пользователей и заставить их попробовать продукт (например, бесплатную пробную версию приложения), чтобы они выработали привычку к его использованию и накопили достаточное количество пользователей. Когда уровень зависимости пользователей повысился, наступил момент для повышения цены, и продавец смог заработать, поскольку пользователи уже привыкли к продукту и не хотели от него отказываться.
Пример: представьте популярное приложение для заказа еды. Сначала оно предлагает скидки, чтобы пользователи начали его использовать; когда они привыкли, компания постепенно увеличивает стоимость доставки, но пользователи продолжают пользоваться им, потому что привыкли.
2. Внезапный всплеск спроса: это не случайность, а результат накопления определенных условий
Внезапный рост спроса не происходит без причины. Существуют три основные причины:
- Решение срочной проблемы: например, некоторые ИИ-инструменты раньше оставались незамеченными, но с появлением тренда в области искусственного интеллекта все начали использовать их для повышения эффективности;
- Достижение критического уровня числа пользователей: несколько десятков пользователей могут не ощущать разницы, но при наличии сотен тысяч пользователей возникает эффект сети (например, в социальных сетях);
- Влияние внешних факторов: например, государственная поддержка определенной отрасли или проблемы у конкурентов могут способствовать росту спроса на продукт.
В общем, внезапный рост спроса — это результат долгосрочных подготовительных мер и кратковременных факторов, вызывающих его.
3. Положение продавца на рынке с точки зрения установления цен: не проявление произвольности, а отсутствие альтернатив
В новостях говорится, что продавец может повысить цену, и пользователи все равно будут ее платить. Это ключевой момент: у продавца нет свободы действий по установлению цен, потому что у пользователей нет выбора:
- Высокие затраты на смену продукта: например, данные, сохраненные в программе для записи информации, могут быть потеряны при переходе на другое приложение;
- Отсутствие альтернатив: некоторые инструменты являются уникальными и решают конкретные проблемы пользователей;
- Привычка к продукту: даже при повышении цены на несколько единиц пользователи продолжают пользоваться им, потому что им нужно время, чтобы привыкнуть к новому продукту.
Такое положение продавца на рынке означает, что он может устанавливать цены по своему усмотрению.
4. Советы для потребителей и продавцов
- Для потребителей: если вы видите продукт с очень низкой ценой (особенно если вы им пользуетесь долгое время), не обращайте внимание только на моментальную экономию. Подумайте: если цена вырастет, будете ли вы вынуждены продолжать его использовать из-за привычки? Например, некоторые услуги для подписчиков сначала стоят 9,9 юаней в месяц, а затем цена возрастает до 99 юаней — будете ли вы продолжать их пользоваться?
- Для продавцов: стратегия снижения цены перед повышением эффективна, но не стоит быть чрезмерно амбициозными. Если рост цены слишком велик (например, на 500%), пользователи могут начать искать альтернативы, что приведет к потере клиентов. Например, после резкого повышения цен на одном из видеосайтов многие пользователи перешли на другие платформы.
В общем, как при покупке, так и при продаже важно учитывать долгосрочные затраты и степень зависимости пользователей от продукта.
Этот пример показывает важный закон бизнеса: тот, кто может удовлетворить основные потребности и вызвать у пользователей чувство зависимости, имеет действительное влияние на установление цен. Пользователям же нужно найти баланс между удобством использования продукта и затратами.