ملخص المحتوى الرئيسي
تشهد صناعة الخمور الصينية تغيرات عميقة في قنوات التوزيع: حيث لا يستطيع معظم الموزعين إكمال مهام الشراء الفصلية (حيث يكملون فقط من 20% إلى 30%)، وقد انقسمت القنوات إلى نمط غير طبيعي حيث "التجار الكبار يحملون مخزونات كبيرة بينما يدير التجار الصغار والمتوسطون عملياتهم بدون مخزون". لقد فشل نموذج التنمية التقليدي الذي يعتمد على "المصانع تضغط على الموزعين لشراء المزيد من البضائع بينما يخزن الموزعون البضائع" تمامًا، وذلك بسبب مشاكل مثل ضعف المبيعات، انخفاض الأسعار، ومخاطر عدم استرداد التكاليف. ووجدت المصانع نفسها في مأزق: لا يمكنها إلغاء حقوق وكالة الموزعين بسهولة، ولا تستطيع العثور على موزعين جدد لتحمل المسؤولية، وبدأت السيطرة على الصناعة تتحول من المصانع إلى تنافس ثلاثي بين المصانع والموزعين والمستهلكين.
أولاً، لماذا يخرق الموزعون جماعيًا التزاماتهم بالدفع الفصلي؟
في الماضي، كان الموزعون يسارعون لإكمال الدفعات الفصلية من أجل الحفاظ على حقوق الوكالة والحصول على عوائد نهاية العام؛ لكن الآن، يقومون بشكل عام بدفع مبالغ أقل للحفاظ على حقوقهم. السبب بسيط: لم تبع البضائع المتاحة بعد، ولا يجرؤون على قبول مهام جديدة.
على سبيل المثال، يقول ليو بو، تاجر الخمور في تشنغدو: "العقد يتطلب شراء 100 صندوق، لكن معظمهم يشترون فقط من 20 إلى 30 صندوقًا، وإكمال نصف هذا العدد يعتبر تعاونًا كافيًا". ويذكر جيانغ بين، موزع في شينجيانغ، أن المتاجر النهائية المحلية لا ترغب حتى في امتلاك صندوق واحد من البضائع، بل يذهب العملاء مباشرة إلى التجار الثانويين عند الطلب. لماذا؟ لأن المبيعات بطيئة جدًا - الوضع الاقتصادي ضعيف، وقد قلت حفلات العمل وحفلات الزفاف والولائم، فالعملاء الكبار كانوا يشترون عشرات الصناديق دفعة واحدة في الماضي، بينما الآن يشترون صندوقًا أو اثنين فقط، وبيع 10 صناديق قد يستغرق نصف عام. من الأفضل بيع ما لديهم بدلاً من استخدام رأس المال في تخزين البضائع، حتى لو كان ذلك يعني خسارة بعض العوائد.
ثانيًا، انقسام القنوات: التجار الكبار يحملون عبء المخزون، بينما يدير التجار الصغار والمتوسطون أعمالهم بشكل أكثر رشاقة
تنقسم الموزعون الآن إلى مجموعتين:
المجموعة الأولى هي التجار الكبار/الموزعون الاستراتيجيون: الذين ارتبطوا بشكل وثيق مع المصانع في السنوات الأولى وتحملوا معظم مهام الشراء، ولديهم مخزونات كبيرة. على سبيل المثال، تدفقت مخزونات بعض علامات الخمور إلى السوق بكميات كبيرة؛ أما التجار القدامى لعلامات مثل "غوتاي"، فهم في وضع أسوأ - حيث كانت تكاليف الشراء مرتفعة في البداية، وعندما خفضت المصانع الأسعار، لم يتمكنوا من بيع بضائعهم بأسعار عالية وخسروا أموالهم عند بيعها بأسعار منخفضة، فاضطروا إلى التخلص منها.
المجموعة الثانية هي الموزعون الصغار والمتوسطون/المتاجر النهائية: الذين يحاولون تقليل مخزوناتهم إلى أدنى حد، بل وإلى عدم امتلاك أي مخزون على الإطلاق. لا يشترون البضائع مباشرة من المصانع، بل يحصلون عليها من السوق (مثل التجار الثانويين) عند الحاجة إلى البيع. هذا يتيح لهم تجنب استخدام رأس المال في التخزين، وأسعار الشراء من التجار الثانويين أقل من أسعار المصانع، مما يجعل تكلفة البضائع لكل زجاجة أكثر فائدة.
وهذا يؤدي إلى نظام دوري حيث "التجار الكبار يحملون المخزون بينما يقوم التجار الصغار والمتوسطون بالشراء وفقًا للاحتياج".
ثالثًا، فشل نموذج التخزين: المبيعات بطيئة، الأسعار تنخفض، وهناك العديد من المشاكل في استرداد التكاليف
هناك ثلاثة أسباب رئيسية لفشل نموذج التخزين التقليدي:
1. ضعف المبيعات: لا يتم بيع البضائع في النهاية، مما يؤثر سلبًا على الموزعين. الوضع الاقتصادي ضعيف، وقد قلت حفلات العمل والاستهلاك الشخصي، والبضائع مكدسة في المخازن دون من يشتريها.
2. انخفاض الأسعار: في الماضي، كان ربح شراء الخمور أكبر عند ارتفاع الأسعار؛ لكن الآن، يعني تخزينها خسارة المال. على سبيل المثال، انخفض سعر بعض الخمور من 3000 يوان إلى 1700 يوان، مما يجعل المخزون يقل قيمته ويصبح أسوأ من عدم امتلاك أي مخزون.
3. مشاكل في استرداد التكاليف: تعهدت المصانع بتقديم دعم (مثل تكاليف الحملات الترويجية والمؤتمرات)، لكن يجب على الموزعين دفع هذه التكاليف مقدمًا ثم استردادها بعد تقديم الوثائق اللازمة. العملية معقدة، وقد لا يتم استرداد المبالغ المدفوعة - على سبيل المثال، إذا لم تكن الوثائق مطابقة للمتطلبات أو تغيرت مناصب القيادة، فإن المبالغ المدفوعة تضيع. لذلك، يفضل الموزعون دفع مبالغ أقل وانتظار استرداد التكاليف قبل الشراء مرة أخرى.
رابعًا، المصانع في مأزق: لا تجرؤ على إلغاء حقوق الوكالة ولا تستطيع العثور على موزعين جدد
في مواجهة "الإخلال غير الكامل بالعقود" من قبل الموزعين (حيث لم يتوقفوا تمامًا عن الشراء، لكنهم لا يستطيعون إكمال المهام)، لا تملك المصانع خيارات كثيرة:
- لا يمكنها إلغاء حقوق الوكالة: الموزعون فقط دفعوا مبالغ أقل، ولم يخالفوا الشروط، لذا ليس لدى المصانع سبب لإلغاءها؛
- لا تستطيع العثور على موزعين جدد: لا أحد يرغب في تحمل مسؤولية المخزونات في فترة التراجع الاقتصادي.
لذلك، يضطر المصانع إلى قبول الوضع الراهن ومشاهدة انخفاض حجم المبيعات.
خامسًا، تغير في الصناعة: بدأت المنافسة الثلاثية للسيطرة
هذه التغيرات في قنوات التوزيع لها تأثيرات متسلسلة:
- صعوبة نمو أداء المصانع: الطريقة التقليدية التي اعتمدت على التخزين لتحقيق النمو فشلت، ولم تعد هناك طريقة لزيادة أرباح الشركات المدرجة في البورصة؛
- انخفاض قدرة المصانع على السيطرة: التجار الكبار يتخلصون من البضائع، والموزعون الصغار والمتوسطون يحصلون على البضائع من السوق، مما يجعل الأسعار أكثر شفافية، ولا تستطيع المصانع السيطرة على نظام التوزيع؛
- تحول السيطرة: في الماضي، كانت المصانات هي من تقرر كل شيء، لكن الآن يتم اتخاذ القرارات بشكل مشترك بين المصانع والموزعين والمستهلكين. هذا التحول سيستمر لفترة طويلة.
باختصار، تتجه صناعة الخمور الصينية من نمو مبني على التخزين إلى نمو أكثر عقلانية يعتمد على المبيعات. بالنسبة للمستهلكين العاديين، قد يعني ذلك شراء خمور بأسعار أفضل؛ بالنسبة للمصانع والتجار الكبار، قد تكون الأيام أكثر صعوبة - لكن هذا جزء من الطريق الضروري لعودة الصناعة إلى حالتها الصحية.