Resumen del contenido central
En la actualidad, se están produciendo cambios profundos en los canales de la industria del licor de arroz: los distribuidores generalmente no logran cumplir con sus obligaciones de compra trimestrales (la mayoría solo alcanza el 20%-30%) y los canales se han dividido en un patrón anormal en el que los grandes comerciantes asumen grandes inventarios, mientras que los pequeños y medianos comerciantes operan con inventarios mínimos o sin inventario alguno. El modelo tradicional de crecimiento basado en que las empresas fabricantes presionaban para vender y los distribuidores acumulaban productos ha fallado completamente, debido a problemas como una débil demanda, precios invertidos y altos riesgos en el reembolso de costos. Las empresas fabricantes se encuentran en una situación difícil: no pueden cancelar fácilmente los derechos de representación de los distribuidores y tampoco logran encontrar nuevos distribuidores para asumir su lugar, lo que significa que el poder de decisión en la industria está pasando de ser exclusivamente de las empresas fabricantes a un juego entre estas, los distribuidores y los consumidores.
I. ¿Por qué los distribuidores están incumpliendo colectivamente con sus pagos trimestrales? Los inventarios son una carga insoportable
Antes, los distribuidores se apresuraban a realizar los pagos trimestrales para mantener sus derechos de representación y obtener reembolsos de fin de año; ahora, por el contrario, prefieren pagar menos y mantener su posición. La razón es simple: todavía no han vendido todo el stock que tienen y no se atreven a asumir nuevas responsabilidades.
Por ejemplo, Liu Bo, un comerciante de licor de arroz de Chengdu, dice que si el contrato requiere la compra de 100 cajas, la mayoría solo compra entre 20 y 30, lo cual ya se considera una "colaboración". Jiang Bin, un distribuidor de Xinjiang, menciona que incluso las tiendas locales no quieren acumular inventario alguno; los clientes simplemente recurren a comerciantes intermediarios para obtener los productos. ¿Por qué? Porque las ventas son lentas: el entorno económico es mediocre, hay menos banquetes de negocios y bodas, y los clientes habituales compran solo unas pocas cajas en lugar de docenas. En lugar de invertir capital en inventario, prefieren vender lo que pueden y asumir cualquier pérdida en reembolsos.
II. División de los canales: Los grandes comerciantes cargan con los inventarios, mientras que los pequeños y medianos operan con menos carga
Los distribuidores se han dividido en dos grupos:
- Grandes comerciantes/distribuidores estratégicos: que se vincularon estrechamente con las empresas fabricantes en años anteriores y asumieron la mayor parte de las compras, acumulando grandes cantidades de inventario. Por ejemplo, un gran distribuidor de una marca de licor de soja tiene un exceso de stock en el mercado; marcas como Guotai han tenido aún más problemas: el costo de compra era alto en el pasado y, cuando las empresas fabricantes redujeron los precios, no pudieron vender sus productos a precios competitivos y terminaron perdiendo dinero.
- Pequeños y medianos distribuidores/tiendas locales: que intentan mantener inventarios mínimos o sin inventario alguno. No compran directamente de las empresas fabricantes y, cuando necesitan productos, los obtienen del mercado secundario. De esta manera, no invierten capital y el precio de adquisición es más bajo (ya que los grandes comerciantes están deshaciéndose de sus inventarios), lo que hace que el costo por botella sea más rentable.
Esto ha dado lugar a un ciclo en el que los grandes comerciantes cargan con los inventarios y los pequeños y medianos distribuidores ajustan su stock según las necesidades de venta.
III. El modelo de acumulación de inventario ya no funciona: débil demanda, precios bajos y muchos problemas en el reembolso de costos
El fracaso del modelo tradicional de acumulación de inventario se debe a tres razones principales:
1. Débil demanda: las tiendas no pueden vender los productos, lo que afecta negativamente a los distribuidores. Con una economía débil, hay menos banquetes de negocios y el consumo personal es más cauteloso, por lo que los productos se acumulan en los almacenes sin ser vendidos.
2. Precios invertidos: antes, cuando los precios del licor de arroz subían, acumular inventario era rentable; ahora, con la caída de los precios, acumularlo significa perder dinero. Por ejemplo, si el precio de un producto se reduce de 3000 a 1700 yuanes, tener inventario disminuye su valor contable, lo que es peor que no tener ningún inventario.
3. Problemas en el reembolso de costos: las empresas fabricantes ofrecen subsidios (como para promociones o eventos de degustación), pero los distribuidores deben pagarlos por adelantado y luego presentar documentos para obtener el reembolso. El proceso es complicado y hay riesgos de que no se aprueben; además, si los documentos no cumplen con los requisitos o los responsables cambian de puesto, el dinero pagado se pierde. Por lo tanto, los distribuidores prefieren pagar menos y esperar a que se reembolsen los costos antes de realizar nuevas compras.
IV. Las empresas fabricantes en una situación difícil: no pueden cancelar derechos de representación ni encontrar nuevos distribuidores
Frente al incumplimiento flexible por parte de los distribuidores (que no han dejado de vender completamente, pero no cumplen con sus obligaciones), las empresas fabricantes no tienen opciones:
- No pueden cancelar los derechos de representación: los distribuidores solo están pagando menos y no han infringido ninguna regla, por lo que no hay razón para hacerlo.
- No pueden encontrar nuevos distribuidores: nadie quiere asumir responsabilidades con grandes cantidades de inventario en un período de declive económico.
Solo pueden aceptar la situación actual y ver cómo disminuyen las ventas.
V. Un cambio radical en la industria: las empresas fabricantes pierden su poder de decisión, y el juego entre tres partes acaba de comenzar
Estos cambios en los canales tienen consecuencias a largo plazo:
- Dificultades para el crecimiento de las empresas fabricantes: el método anterior de impulsar el crecimiento mediante la acumulación de inventario ya no funciona, y las empresas cotizadas en bolsa no pueden mejorar sus resultados financieros.
- Disminución del control por parte de las empresas fabricantes: los grandes comerciantes deshacen de sus inventarios y los pequeños y medianos distribuidores obtienen productos del mercado secundario, lo que hace que los precios sean más transparentes y reduce el control de las empresas fabricantes sobre los canales.
- Transferencia del poder de decisión: antes, las empresas fabricantes tenían la última palabra; ahora, tanto los distribuidores como los consumidores influyen en las decisiones, lo que significa que este cambio llevará mucho tiempo para asentarse.
En resumen, la industria del licor de arroz está pasando de un modelo de crecimiento basado en la acumulación de inventario por parte de las empresas fabricantes a uno más racional basado en la demanda. Para los consumidores, esto puede significar precios más bajos; para las empresas fabricantes y los grandes comerciantes, será más difícil, pero es un paso necesario hacia una industria más saludable.