核心内容の要約
このニュースは、一見すると常識に反する現象を取り上げています。北米の航空会社が運営するマイレージプログラム（例えばエア・カナダのAeroplanやデルタ航空のMileagePlus）は、航空会社自体よりも価値があるというのです。その理由は、これらのプログラムが単なる「マイレージを追加で提供する」マーケティングツールではなく、銀行にマイレージを販売して利益を上げる「お金を稼ぐ仕組み」となっているからです。銀行は高価値の顧客をマイレージで囲い込み、航空会社は安定した現金収入と余剰資金を得て、ユーザーもお得になる——つまり三者にとってウィンウィンの関係です。しかし、中国の航空会社はこれを真似ることができません。客観的にはクレジットカードの手数料が低く、モバイル決済がクレジットカードの利用を置き換えているためです。また、主観的には航空会社がマイレージを「信用通貨」として真剣に扱っておらず、管理体制も独立したビジネスとして機能していないからです。最後に、中国の航空会社がこの状況を打破するためのアドバイスが示されています：マイレージを「負債」として認識し、適切な利用シナリオを見つけ、独立した運営体制を構築することです。
一、北米のマイレージプログラム：航空会社よりも価値がある「お金を稼ぐ仕組み」
航空会社の最も価値ある資産は飛行機や路線だと思われがちですが、実際には北米のマイレージプログラムこそが大きな価値を持っています。例えば、エア・カナダはAeroplanの25％の株式を25億カナダドルで売却し、その総評価額は100億カナダドルに達しており、同社の市場価値70億カナダドルを上回っています。また、ユナイテッド航空は2020年にマイレージプログラムを担保に68億ドルを調達し、その時のプログラムの評価額は219億ドルで、会社の市場価値の2倍以上でした。
なぜこれほど価値があるのでしょうか？それは、航空会社の主業が変わったからです。もはやマイレージを提供して顧客の忠誠心を得るだけではなく、マイレージを商品として銀行に販売することで利益を上げているのです。デルタ航空は毎年アメリカン・エキスプレスから70億ドルを受け取っており、これはアメリカン・エキスプレスがマイレージを購入するための資金です。アメリカン・エキスプレスはカード利用者にマイレージを提供する必要があるため、デルタ航空からマイレージを仕入れなければなりません。この収入は実際の現金であり、燃油価格や疫病、戦争の影響を受けにくく、安定したキャッシュフローを確保できるのです。
二、三者にとってウィンウィンの「マイレージの魔法」：ユーザー、銀行、航空会社が損をしない
このモデルが機能するのは、三者すべてが利益を得ているからです：
- ユーザー（例えば弁護士のMike）：デルタ航空とアメリカン・エキスプレスの提携カードを利用して10万ドル分を支払うと15万マイルが貯まり、8000ドル相当のビジネスクラスに交換できるため大きな利益を得ます。
- 銀行（アメリカン・エキスプレス）：年間費用650ドルとカード利用手数料2000ドル、分割払いの利息を受け取り、合計で約3000ドルの利益を得ます。マイレージ購入には1500ドルしかかからず、現金を返すよりもコストが半分以下です。さらに顧客を囲い込むことができます（カードを変更するとマイルがゼロになる）。
- 航空会社（デルタ航空）：マイレージを販売した当日に現金を受け取り、ユーザーがマイルを交換するのは2～3年後かもしれませんが、その間に資金は利息で増えます。また、期限切れになったマイルや十分に貯まらなかったマイルは無駄になりません。
重要なのは航空会社の「独占的な優位性」です。ビジネスクラスの座席は空いていてもそのままであり、実際のコストは数百ドルしかかからないのに8000ドルとして販売されます。この価格差を生み出せるのは航空会社だけであり、これがこのモデルの核心です。
三、中国の航空会社が真似られない理由：客観的な環境と主観的な管理の問題
中国の航空会社がこれほど価値あるマイレージプログラムを構築できないには、2つの大きな問題があります：
1. 客観的な環境の不利さ：
- クレジットカードの手数料が低い：アメリカでは店舗がクレジットカードを利用すると2％の手数料を支払うため、銀行はマイレージを購入する余裕があります。しかし中国では手数料が0.45％に過ぎず、銀行には利益がほとんど残りません。
- モバイル決済の普及：中国人は日常的にQRコードを利用しており、クレジットカードの利用機会が少ないため、航空会社は収益を得ることが難しい。
2. 主観的な管理の遅れ：
- 信用の問題：マイルで座席を交換する際に突然料金が変更されたり、有効期限が短縮されたりするため、ユーザーはこの「通貨」を信頼していません。
- 管理体制の遅れ：マイレージプログラムは航空会社のマーケティング部門の一部に過ぎず、評価基準も会員数であり、収益や利益は報告されていません。そのため資本市場では適切な評価が難しい。
四、破局への道：まずマイレージを「本当のお金」として認識し、独立したビジネスにする
中国の航空会社がマイレージプログラムを価値あるものにするためには、以下の3つのステップが必要です：
1. マイレージを「負債」として真剣に扱う：マイルはユーザーに対する借金であり、交換規則を安定させ、十分な座席を確保し、ユーザーがマイルを積む意欲を持てるようにする必要があります。信用を築くには10年かかりますが、それを台無しにするのはたった一人のリーダーの判断です。
2. 適切な利用シナリオを見つける：中国のオフライン消費環境を活用することです。クレジットカードの利用が難しいものの、中国には飲食店や宿泊施設、移動手段、観光施設などが多数あり、ユーザーがそこでマイルを貯めることができます。また、航空会社の独占的な優位性（例えば国際線のビジネスクラスへの交換）を強調する必要があります。
3. 独立した運営体制を構築する：マイレージプログラムを独立した部門として運営し、独立した会計システムを導入することで、年次報告書に収益や利益が反映されるようにする必要があります。その後で分割売却や資金調達を検討します。
北米の航空会社は20年以上かけてようやく100億ドルの評価額を実現しましたが、中国の航空会社はまず「これは単なるマーケティングツールではなく、利益を生むビジネスである」と認識する必要があります。
このニュースは、航空会社の「ソフト資産」（マイレージプログラム）が「ハード資産」（飛行機や路線）よりも価値があるということを示していますが、それにはそれを本当のビジネスとして運営することが前提です。中国の航空会社が欠けているのは規模ではなく、「信用」や「ビジネスモデル」への理解です。