虎嗅

**Kommissionen, Rabatte, Verkaufstricks – Der versteckte Wettbewerb im AI-Bürowesen hat begonnen.** *(„Commissiones, discounts, sales tactics: The hidden competition in the AI office sector has started.“)*

原文：佣金、返点、话术包，AI办公暗战开打

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Zusammenfassung der Kerninhalte

Der Bereich der AI-basierten Büroanwendungen ist in eine Phase eingetreten, in der es vor allem um den Wettbewerb an Personal und Preisen geht; Technologie ist nicht mehr der entscheidende Faktor. Tencent WorkBuddy hat den Markt schnell durch hohe Provisionen für Vertriebspartner, einen starken Fokus auf persönlichen Service (FDE-Teams) sowie Preissubventionen erobert. Alibaba (Qianwen Office + DingTalk) und ByteDance (DouBao + Lark + Trae Work) haben zwar ihre Produkte integriert, haben aber noch keine umfassende Vertriebsnetzwerk aufgebaut und bereiten sich auf Gegenmaßnahmen vor. Unternehmen werden immer sensibler hinsichtlich des Kosten-Nutzen-Verhältnisses bei der Investition in AI. Der Markt befindet sich noch in einer frühen Phase; die Tools haben eine starke instrumentelle Funktion, und Unternehmen werden nicht nur auf ein einzelnes Produkt angewiesen sein.

Detaillierte Analyse

1. Tencent WorkBuddy: Schneller Markteintritt durch hohe Provisionen und intensiven Vertrieb

Um WorkBuddy schnell im Unternehmensmarkt zu etablieren, setzt Tencent auf direkte Vertriebsstrategien:

  • Hohe Provisionen für Vertriebspartner: Vertriebspartner erhalten mehr als 30 % der Provisionen, müssen jedoch eine bestimmte Anzahl von Unternehmenskonten verkaufen (z. B. 100 Konten, um einen Rabatt zu erhalten).
  • Anforderungen an Vertriebspartner: Sie müssen nicht nur Konten verkaufen, sondern auch technisch versierte Ingenieure (FDEs) bereitstellen, die Kunden bei der „privaten Installation“ der Tools in ihre Systeme unterstützen und vor- sowie nachverkaufliche Fragen lösen.
  • Einheitlicher Vertriebsansatz: Tencent bietet den Partnern umfassende Schulungen und hat sogar Standard-Sprechmuster entwickelt, die im Vergleich zu Konkurrenten vorteilhaft sind; diese werden auch auf Plattformen wie REDnote und Video Accounts verbreitet.
  • Schneller Ausbau des Vertriebsnetzwerks: Bisher gibt es bereits über 2000 Partner, und das Wachstum setzt sich fort.

Im Vergleich zu Alibaba und ByteDance ist Tencents Strategie direkter: Zunächst wird die Nutzerbasis aufgebaut, danach wird der Markt mit dem Vertriebsnetzwerk erweitert.

2. Der Wettbewerb um Service statt Technologie: AI-basierte Büroanwendungen treten in eine Phase intensiven Personalaufwands ein

Im Branchenjargon heißt es: „Technologie ist das Unwichtigste“. Modelle und Produkte können schnell nachgelegt werden; der entscheidende Faktor ist der persönliche Service:

  • Intensive Betreuung durch FDE-Teams: Tencent hat beispielsweise ein 34-köpfiges FDE-Team für Changan Automobile eingesetzt, das zwei Monate lang ausschließlich dafür zuständig war, die Mitarbeiter des Unternehmens in der Nutzung der Tools zu schulen. Auch bei Mengniu wurde ein solches Team eingesetzt, um 200 „AI-Pioniere“ auszubilden.
  • Direkte Ansprache der Kunden: Während Lark nur einen Mitarbeiter mit einem Angebot entsandte, stellte Tencent ein interdisziplinäres Team zur Verfügung; das Unternehmen wählte schließlich Tencents Lösung.
  • Wichtigkeit der effektiven Lieferung: Auch bei der Expansion von Lark im Jahr 2022 wurde auf eine große Anzahl von Mitarbeitern gesetzt – schließlich erwarten Unternehmen, dass bei der Kauf eines teuren Tools auch persönliche Betreuung erfolgt.

Allerdings gibt es Kritik an FDE-Teams: Viele Unternehmen haben unstrukturierte Daten (z. B. Kommunikation über DingTalk, ERP-Systeme von SAP, Geschäftsdaten bei Meituan oder JD.com); AI-Tools erreichen in solchen Fällen oft nicht die Kernprozesse des Unternehmens – FDEs könnten lediglich ein modischer „Begriff“ sein.

3. Heftiger Preiswettbewerb: Unternehmen prüfen das Kosten-Nutzen-Verhältnis

Große Unternehmen konkurrieren um Nutzer, während sie zunehmend sparsam sind:

  • Preissubventionen: WorkBuddy bietet zeitlich begrenzte kostenlose Angebote und Nachtsrabatte; die Enterprise-Version kostet maximal 99 Yuan und beinhaltet zusätzlich Punkte. ByteDances Trae Work ist bis Ende 2026 zu 50 % reduziert, die erste Monatsversion für Privatnutzer kostet 9,9 Yuan; Alibaba’s Qianwen Office bietet während der Testphase 2000 Punkte als Bonus.
  • Sorgen um Kosten: Unternehmen fürchten hohe Kosten durch den Einsatz von Tokens (z. B. bei Meituan). Sie fragen sich, ob die Investitionen sich auszahlen.
  • Wie lässt sich der ROI berechnen? Beispielsweise: Die Verwendung eines AI-Tools kann 2000–3000 Yuan kosten und dabei 50 Stunden Arbeit ersparen – das ist billiger als die Anstellung eines Praktikanten. Daher ersetzen AI-basierte Büroanwendungen zunächst Aufgaben, die von Praktikanten erledigt werden, nicht jedoch die Arbeit von Festangestellten.

4. Alibaba und ByteDance setzen ebenfalls auf Gegenmaßnahmen

Tencent führt zwar, aber auch Alibaba und ByteDance arbeiten intensiv an ihrer Entwicklung:

  • Alibaba: Qianwen Office wurde im August getestet; es ist nun mit DingTalk integriert und unterstützt externe Modelle (z. B. GLM-5.3). Chen Yusan (ehemaliger Leiter des Star-Projekts) übernahm die Leitung von DingTalk, um das Tempo zu erhöhen.
  • ByteDance: Lark wurde mit DouBao integriert; der intelligente Assistent wurde in „DouBao Work Partner“ umbenannt und unterstützt aktuelle Modelle. Trae Work ist nun auch in Lark integriert – Aufgaben können direkt über Lark an Trae Work weitergeleitet werden.
  • Tencents Kompromisse: Das von Tencent entwickelte AI-Kreativitätstool WorkRally muss aufgrund mangelnder Multimodality-Fähigkeiten des eigenen Hy-Modells auf ByteDances Seedance-Modelle zurückgreifen.

Tencent verfügt noch über ein Ass im Ärmel: Die Integration von AI-Produkten in WeChat führt zu schneller Nutzung der Cloud-Ressourcen; außerdem wird untersucht, wie WeChat Pay in WorkBuddy integriert werden kann, um einen geschlossenen Kreislauf zu schaffen.

5. AI-basierte Büroanwendungen sind noch „Tools“ – Unternehmen bleiben flexibel

Obwohl die großen Unternehmen aktiv sind, befindet sich der Markt für AI-basierte Büroanwendungen noch in einer frühen Phase:

  • Starke instrumentelle Funktionen: Unternehmen können jederzeit zu anderen Produkten wechseln und sind nicht auf ein einzelnes Tool angewiesen. Beispielsweise nutzen einige Unternehmen sowohl DingTalk als auch Lark und wählen das Produkt aus, das den besten Service und das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis bietet.
  • Fern von Kernprozessen: AI-Tools können derzeit nur Dokumente verarbeiten und Prozesse optimieren; Zugang zu Kerndaten (z. B. in der Lieferkette oder Finanzwesen) ist noch nicht möglich – dies stellt eine große Herausforderung dar.

Der aktuelle Wettbewerb gleicht eher einem „Territorialstreit“: Wer zuerst die Unternehmen für seine Produkte gewinnt, hat Chancen. Ob es jedoch gelingt, Kunden langfristig zu behalten, hängt davon ab, ob es gelingt, auch tatsächliche Probleme der Unternehmen zu lösen.

Fazit

Der Wettbewerb um AI-basierte Büroanwendungen hat sich von einem Technologie-Wettstreit zu einem Kampf um Service und Preis entwickelt. Tencent setzt auf einen direkten Vertrieb und guten Service, während Alibaba und ByteDance aufholen. Unternehmen sind zunehmend rationaler und prüfen genau, welcher Nutzen die Investitionen bringen. Der Markt ist noch jung; letztendlich wird der Sieger entschieden, wer den Unternehmen tatsächliche Lösungen bietet – nicht durch Subventionen oder intensive Vertriebsstrategien.