Краткое содержание анализа
Война между США и Ираном разрушила уверенность Ближнего Востока как «обетованной земли» для выхода китайских компаний на международный рынок, поставив местных предпринимателей в сфере китайской кухни перед серьезными трудностями: прерываниями в поставках, отзывом инвестиций и колебаниями потока клиентов. Однако большинство из них решили остаться, углубляясь на местном рынке, интегрируясь в местное общество и строя долгосрочные отношения доверия, чтобы найти возможности для выживания и развития в условиях нестабильности. Они демонстрируют упорство предпринимателей, выходящих на зарубежный рынок — они больше не являются «чужаками», а становятся «местными операторами», согласующими свою деятельность с потребностями местного сообщества.
I. Война разрушила иллюзии уверенности в перспективах бизнеса на Ближнем Востоке
Почему ранее Ближний Восток привлекал китайские компании? Благодаря «Видению 2030» Саудовской Аравии, направленному на отказ от зависимости от нефти и развитие цифровых технологий, инфраструктуры и потребительского рынка, а также благодаря стабильности политической ситуации и высокому спросу, этот регион представлялся для китайских компаний убежищем (в условиях конфликта между Китаем и США). Но с началом войны все изменилось:
- Логистика нарушилась: блокада Хорремского пролива привела к задержкам поставок на 9 месяцев, стоимость перевозок увеличилась в четыре раза (с 2000 до 8000 долларов США); производство кокосового молока было прервано на год, а для приготовления блюд из мяса предприятиям пришлось полагаться на переноску ингредиентов силами сотрудников;
- Инвестиции ушли: отечественные инвесторы покинули регион, и предприятиям пришлось искать капитал на местном уровне;
- Люди уехали: было прекращено три прямых рейса из Саудовской Аравии в Китай, количество уезжающих китайцев увеличилось, а многие китайские рестораны были проданы;
- Доверие разрушилось: даже если транспортные маршруты и порты смогут восстановиться, доверие потребителей и инвесторов придется восстанавливать заново — что гораздо сложнее, чем это кажется на первый взгляд.
II. Причины, побуждающие предпринимателей остаться
Основная причина — изменение состава клиентской аудитории: они больше не полагаются только на китайцев, а стремятся завоевать доверие местного населения:
- Магазин чая WHOA TEA: 80% клиенток — саудовские женщины в возрасте от 13 до 35 лет; местные жители не ушли из-за войны, поэтому продажи остались на прежнем уровне;
- Ресторан северо-восточной кухни: местные и китайские клиенты делят рынок пополам; во время войны количество китайских посетителей уменьшилось, но местные жители продолжают посещать ресторан;
- Ресторан северо-китайской кухни в Багдаде: хотя из-за уменьшения числа китайских клиентов прибыль сократилась, основной рынок для компании — местная промышленность (в Ираке нехватка производственных мощностей);
Предприниматели понимают, что китайцы являются временными посетителями, а местные жители — основой для устойчивого бизнеса.
III. Препятствия на пути к успеху
Чтобы остаться на зарубежном рынке, необходимо преодолеть множество трудностей:
- Компликации с законодательством: склады в Саудовской Аравии оборудованы камерами видеонаблюдения, на упаковке продуктов указывается количество калорий и содержание аллергенов; за недостаточное количество местных сотрудников предприятиям приходится платить штрафы (например, ресторану чая был наложен штраф в размере 18 000 саудовских рублей за то, что кассир не является гражданином Саудовской Аравии);
- Различия в вкусовых предпочтениях: популярный в Китае бренд Luckin Coffee не находит отклика у местного населения; ресторанам приходится адаптировать свои блюда (например, заменять внутренние органы на говяжье мясо) и соблюдать правила халальности;
- Низкая эффективность работы: то, что можно сделать за день в Китае, в Ираке занимает месяцы (например, строительство сталелитейного завода заняло год);
- Проблемы с доверием: для восстановления отношений с клиентами и инвесторами требуется время — это гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.
IV. Переход от простого зарабатывания денег к интеграции
Эти предприниматели больше не сосредоточены только на получении прибыли, а стремятся стать частью местного общества:
- Магазин чая организует семинары по развитию лидерских качеств для женщин; клиентки используют упаковку продукции в качестве подарков; новобранцы на свадьбах выбирают чай этого магазина;
- Ресторан стал местом встреч для предпринимателей, выходящих на зарубежный рынок; постоянные клиенты приводят друзей, что способствует формированию сети связей;
- Владелец ресторана северо-китайской кухни отмечает, что местное население дружелюбно относится к китайцам; они приветствуют их и не требуют небольших сумм за услуги (Китай никогда не обижал местных жителей и помогал им в периоды трудностей);
Эти связи — не результат маркетинговых усилий, а реальное включение предприятий в жизнь местного сообщества.
V. Реальная суть выхода на зарубежный рынок
Для успешной деятельности необходимо не временно заработать деньги, а упорно работать в долгосрочной перспективе:
- Предприятия планируют сначала завоевать рынок стран Персидского залива, а затем расшириться на общий арабский рынок (население около 500 миллионов человек);
- Рестораны сосредотачиваются на построении прочных связей с клиентами и партнерами;
Владелец ресторана северо-китайской кухни подчеркивает, что в Китае условия для бизнеса ограничены, поэтому здесь все приходится завоевывать своими усилиями;
Они понимают, что успех возможен только благодаря долгосрочным инвестициям и упорному труду.
В заключение
Истории этих предпринимателей показывают, что выход на зарубежный рынок не означает просто переноса китайского бизнеса в другую страну, а необходимость стать его частью — принимая все его достоинства и недостатки. Война служила испытанием для предпринимателей; те, кто остался, верят в то, что ситуация может улучшиться, и готовы внести свой вклад в его развитие. Это и есть истинная суть выхода на международный рынок: не стремление быстро заработать деньги, а участие в развитии страны, в которой они работают.