Resumen del contenido clave
El sector de la venta al instante ha experimentado un crecimiento vertiginoso en los últimos tres años (de 650 mil millones en 2023 a una previsión de más de un billón para 2026), atrayendo a numerosos participantes. Sin embargo, detrás de su aparente prosperidad se esconde un “fanatismo desligado de la realidad”: muchos ingresan al mercado, pero pocos logran generar ganancias; el número de tiendas aumenta rápidamente, pero las ventas no siguen el mismo ritmo; el modelo de franquicias ha engañado a numerosos propietarios, y la transformación del comercio tradicional también enfrenta grandes dificultades. En el futuro, la competencia en este sector no se basará en quién abre más tiendas, sino en tres variables clave: “la densidad de tiendas en cada ciudad, el modelo de rentabilidad por almacén y la especialización en categorías de productos”.
Desglose detallado
1. Un sector aparentemente dinámico que es, en realidad, un “campo de carreras” para los gigantes
Aunque parece haber muchos participantes en el mercado de la venta al instante, en realidad están divididos en tres niveles, y todos ellos están controlados por unos pocos grandes actores:
- Nivel de las plataformas (que cobran renta): Meituan Flash Purchase y Taobao Flash Purchase han reunido más de 50,000 almacenes rápidos cada una, pero no compran productos ni mantienen inventario; simplemente actúan como intermediarios que generan tráfico y cobran comisiones por la ejecución de las transacciones (como las tarifas de entrega).
- Nivel de los almacenes propios de las grandes empresas: Empresas como Dingdong Maicai (adquirida por Meituan), Meituan Xiaoxiang, Pupu y Hema han invertido significativamente para operar sus propios almacenes, comprando productos y gestionando el inventario, lo que les permite vender con mayor eficiencia.
- Nivel de los almacenes rápidos de terceros (franquicias): Empresas como Huiyixuan (más de 4000 tiendas) y Xiaochaigou (750 tiendas) se expanden rápidamente a través del sistema de franquicias, pero también están controladas por unos pocos grupos (como los sistemas Huiyixuan y Kuaidada).
En resumen, detrás de las decenas de marcas que existen en la superficie, son grandes empresas como Meituan y Huiyixuan las que realmente lideran el mercado, y es difícil para los pequeños competidores destacar.
2. El número de tiendas no equivale a las ventas; no te dejes engañar por las cifras
Muchas personas piensan que “cuantas más tiendas, más ganancias”, pero en la venta al instante hay dos cosas distintas:
- Número de tiendas: Los almacenes rápidos de terceros son los que han crecido más rápido (más de 4000 tiendas para Huiyixuan) y las plataformas tienen más de 100,000 almacenes rápidos, mientras que las empresas grandes solo operan alrededor de 2700 almacenes propios.
- Ventas: La situación es completamente inversa: las ventas generadas por las plataformas representan más del 60% del mercado total (600 mil millones al año), mientras que las empresas grandes son responsables de casi el 30%, y aunque los almacenes rápidos de terceros son los más numerosos, sus ventas no alcanzan ni el 10% (menos de 100 mil millones).
La razón es simple: las empresas grandes controlan directamente sus propios almacenes y pueden vender más; los almacenes rápidos de terceros operan bajo un modelo de franquicia, y muchos de ellos son solo “huescos vacíos” sin una verdadera capacidad de generación de ingresos. Por lo tanto, para evaluar el mercado no basta con mirar el número de tiendas; también es importante analizar las ventas reales.
3. Franquicias de almacenes rápidos: ten cuidado de no convertirte en un “comprador de problemas”
El modelo de franquicia hace que abrir una tienda sea más sencillo, pero los riesgos se transfieren completamente a los propietarios:
- Primero se cobra una comisión por la franquicia: Las marcas cobran una tarifa de franquicia, un depósito y una tarifa por el sistema, independientemente de si la tienda es rentable o no; este dinero se recibe de inmediato.
- Los precios de los suministros son desventajosos para los propietarios: Los propietarios deben comprar productos directamente de las marcas, y aunque en teoría disfrutan de descuentos por compras en masa, en realidad las marcas se llevan la mayor parte de las ganancias, dejando poco margen de maniobra para los propietarios.
- Los modelos de tiendas modelo engañan: Durante el proceso de atracción de inversores, se utilizan unas pocas tiendas exitosas como ejemplo para prometer un rápido retorno de la inversión y una alta media de compra por cliente, pero una vez que la tienda abre, factores como la ubicación y la competencia pueden hacer que el modelo fracase.
- Es difícil salir: Los contratos favorecen a las marcas; los depósitos son difíciles de recuperar y el inventario puede convertirse en una carga pesada, lo que hace muy complicado abandonar el negocio.
Un ejemplo típico es el supermercado Jimu: alcanzó su punto más alto con más de 500 tiendas en 2024, pero en 2025 sufrió una ruptura financiera y cerró todas sus tiendas, cayendo rápidamente del auge. Incluso los proveedores se han visto afectados; la Asociación de Supermercados de Pekín ha llamado a las plataformas a no retrasar los pagos ni a presionar artificialmente los precios, lo que demuestra el desequilibrio en toda la cadena de franquicias.
4. La transformación del comercio tradicional en venta al instante no es tan simple como cambiar el letrero
Las tiendas comerciales tradicionales (como Yonghui y Jiajiayue) que intentan convertirse a la venta al instante se encuentran con una lógica completamente diferente:
- Escenarios diferentes: En el comercio tradicional, las compras se planifican de antemano (por ejemplo, comprar la comida para toda la semana los fines de semana), mientras que en la venta al instante los pedidos se entregan inmediatamente a domicilio (por ejemplo, un refresco pedido por la noche). Esto implica clientes con bajos gastos promedio y decisiones rápidas, lo que hace difícil adaptar las combinaciones de productos y los procesos tradicionales.
- La lógica del tráfico es inversa: En el comercio tradicional, el éxito depende de la ubicación (en lugares con mucha circulación de personas), mientras que en la venta al instante el tráfico está controlado por las plataformas (algoritmos de Meituan y Taobao). Las tiendas tradicionales deben entregarse a estas plataformas para obtener tráfico, pero así también pierden su poder de decisión.
- Es necesario reconstruir completamente los sistemas operativos: Mientras que el comercio tradicional se basa en la variedad de productos y la experiencia del cliente, la venta al instante requiere una mayor densidad de tiendas y una alta rotación de inventario. Por ejemplo, Yonghui intentó introducir almacenes propios en 2018, pero solo logró abrir más de 100 tiendas después de 8 años debido a las dificultades para adaptar su estructura tradicional a esta nueva lógica.
5. Los tres indicadores clave para sobrevivir en el futuro
La era de la expansión desenfrenada del sector ha pasado; en la próxima etapa, lo que importará será la capacidad real de cada empresa para “penetrar” en los mercados locales:
- Densidad: No se trata de abrir tiendas en todo el país, sino de hacerlo de manera eficiente en cada ciudad. Una mayor densidad de tiendas permite reducir los costos de entrega y garantizar la puntualidad (por ejemplo, entregas en 30 minutos); aquellos que intenten expandirse de manera indiscriminada serán eliminados.
- Modelo de rentabilidad por almacén: Antes, el capital se centraba en el número de tiendas abiertas; ahora, lo importante es si cada almacén puede generar ganancias por sí mismo. El colapso de Jimu se debió a que sus almacenes no eran rentables, lo que llevó a pérdidas cada vez mayores a medida que aumentaba el número de tiendas. Si un modelo no es viable, tarde o temprano será descartado por el capital.
- Especialización en categorías de productos: Los productos perecedibles y de consumo rápido (con altas ventas pero bajos gastos promedio) requieren una mayor densidad de tiendas para disminuir los costos; los productos de mayor valor (con altos gastos promedio) dependen del tráfico para generar ingresos. En los últimos años, se vendía de todo, pero ahora es necesario identificar áreas específicas y especializarse.
Conclusión
La venta al instante todavía no ha alcanzado un punto de estabilidad, ya que la mayoría de los participantes no han encontrado un modelo de negocio rentable y replicable. Las plataformas ganan por ser el “espacio físico” donde se realizan las transacciones, no por las ventas en sí; el grupo de franquicias es el que avanza con más fuerza, pero su supervivencia puede depender de factores como la rentabilidad por almacén y la salud de la cadena de suministro. Aquellos que logren establecer modelos viables y sostenibles serán los primeros en triunfar.