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La estrategia de las marcas chinas de bebidas de té para expandirse al extranjero ha pasado de un período inicial de entusiasmo y experimentación a una fase más tranquila y centrada en el desarrollo sostenido. En sus inicios, estas marcas recurrieron a modelos de bajo costo que permitían abrir tiendas rápidamente mediante licencias o joint ventures, pero esto reveló problemas graves en términos de control y cumplimiento normativo (como el caso de茉莉奶白 con su socio neoyorquino). El cumplimiento normativo y la cadena de suministro se han convertido en barreras importantes para la internacionalización. Las diferentes requisitos de certificación y la adaptación de los ingredientes según el país hacen que las marcas pequeñas y medianas tengan dificultades para competir. El Sudeste Asiático, que alguna vez fue considerado un mercado prometedor, se ha transformado en un entorno altamente competitivo, con el auge de marcas locales que reducen el espacio de las empresas chinas. Las principales marcas han comenzado a invertir más recursos (tiendas propias, desarrollo de cadenas de suministro, envío de equipos) y a adoptar una perspectiva a largo plazo en lugar de buscar ganancias rápidas, lo que convierte esta aventura internacional en una carrera a larga distancia que solo pueden permitirse unas pocas empresas.
I. Los errores del modelo inicial: los contratos temporales revelan las debilidades
Muchas marcas, al comenzar su expansión internacional, firmaban contratos temporales (como acuerdos de servicios técnicos) para abrir tiendas rápidamente y luego completaban los procedimientos de afiliación oficial o joint venture cuando habían alcanzado cierto tamaño. El caso de茉莉奶白 sirve como advertencia:
- Puntos de conflicto: Al principio, firmaron un contrato de licencia con su socio neoyorquino, pero cuando quisieron expandirse a Norteamérica y aumentar el número de tiendas, surgieron diferencias sobre el control de las mismas y la redacción de los documentos de afiliación oficial, lo que llevó a disputas legales.
- Por qué se cometen estos errores: Por un lado, existe el miedo a perder la oportunidad de competir (si otros compañeros avanzan rápidamente, se quedará sin espacio); por otro lado, falta de experiencia y la creencia de que abrir tiendas primero resolverá todos los problemas. Sin embargo, estos contratos temporales posponen los riesgos: si el registro de marcas no está asegurado o los contratos no son legales, la marca no tendrá poder en caso de disputas y los costos iniciales (como gastos legales y de auditoría) podrían ser en vano.
II. La internacionalización no es tan sencilla como abrir una tienda: el cumplimiento normativo y la cadena de suministro son desafíos significativos
Los obstáculos para expandirse al extranjero van más allá de simplemente vender bebidas de té en otros países. Los principales problemas son el cumplimiento normativo y la cadena de suministro:
- Cumplimiento normativo: Los fondos deben salir del país de manera legal (se necesita registrar un ODI, de lo contrario, no es permitido); las marcas deben registrar sus marcas localmente para evitar que otras empresas las utilicen; los contratos deben cumplir con la legislación local (por ejemplo, en EE. UU., se requieren documentos FDD para las afiliaciones).
- Cadena de suministro: Los ingredientes de una bebida de té (té, base láctea, aditivos) deben cumplir con los requisitos de diferentes países: en EE. UU. se necesitan registros de instalaciones alimentarias, en el Sudeste Asiático se exigen certificaciones halal, y en Asia Central se requiere la certificación EAC. Estas certificaciones son costosas (por ejemplo, cada artículo puede costar cientos de dólares, y el costo total para toda la cadena de suministro puede alcanzar 100.000 yuanes), además de que es necesario modificar las fórmulas (por ejemplo, no se pueden usar colágenos de origen animal en productos halal o adaptar las líneas de producción).
- Cómo lo superan las marcas principales: Marcas como Sweet Lala, gracias a su gran escala nacional (8000 tiendas), logran que los proveedores cooperen; Mixue Ice City planea construir fábricas en Brasil; HiCha está estableciendo centros de almacenamiento en Norteamérica y comprando algunos ingredientes localmente. Sin una escala significativa, estos problemas son casi insuperables para las marcas pequeñas y medianas.
III. El Sudeste Asiático ya no es un mercado tan prometedor: la competencia se ha intensificado
El Sudeste Asiático era considerado un mercado ideal para las marcas de bebidas de té, pero ahora la situación ha cambiado:
- Auge de marcas locales: Marcas como ChaPoyom de Tailandia y Momoyo de Indonesia tienen más de 1500 tiendas, reduciendo la distancia con empresas como Mixue Ice City (más de 4000 tiendas en el Sudeste Asiático); las marcas locales conocen mejor los gustos locales y ofrecen precios más asequibles.
- Confliccios internos entre marcas chinas: Mixue Ice City ha reducido el número de tiendas en el extranjero por primera vez (428 menos en 2025); Shanghai Auntie originalmente planeaba abrir 300 tiendas en el Sudeste Asiático para 2025, pero solo logró abrir 45. Sweet Lala, aunque busca expandirse a 1000 tiendas, se enfrenta a la heterogeneidad de los mercados locales (por ejemplo, las condiciones comerciales en Indonesia son diferentes de las de Laos, por lo que no puede aplicar un único modelo).
- Conclusión: No es posible competir eficazmente sin una escala significativa.
IV. De un enfoque ligero a uno más agresivo: las marcas principales invierten más recursos
El modelo inicial de bajo costo ya no funciona, por lo que las principales marcas han comenzado a invertir más:
- Control más estricto: Marca como Ba Wang Cha Ji ha pasado de operar mediante licencias a gestionar directamente todas sus tiendas en los mercados del Asia-Pacífico, excepto Malasia; Mixue Ice City ha aumentado su equipo de operaciones en Asia Central de 5 a 40 personas para controlar mejor la cadena de suministro y las operaciones.
- Inversiones significativas: HiCha está construyendo una red de almacenamiento en Norteamérica y ha invertido millones de dólares en su tienda en Times Square; Mixue Ice City planea construir fábricas en Brasil.
- Costos a largo plazo: Además de invertir en la cadena de suministro, también es necesario educar a los consumidores (por ejemplo, explicarles las ventajas de las bebidas de té frescas) y adaptar los productos a las condiciones locales (por ejemplo, agregar café en Filipinas o vender bebidas de té con perlas en Uzbekistán).
- Conclusión: Se trata de una carrera a largo plazo que requiere inversiones sustanciales y tiempo; solo las marcas con escala y capital pueden seguir adelante. Las ilusiones de expandirse rápidamente con poco esfuerzo se han desvanecido ante la realidad.
En resumen, la internacionalización no es un atajo para el éxito, sino un proceso complejo que implica establecer sistemas sólidos en los mercados extranjeros (cumplimiento normativo, cadena de suministro, operaciones locales). Solo aquellas marcas dispuestas a invertir a largo plazo y a arraigarse realmente en los nuevos mercados sobrevivirán.