Resumen del contenido principal
Recientemente, el auge de varios grandes mercados mayoristas a nivel nacional (como Changsha Gaoqiao y Zhengzhou Bairong) ha comenzado a declinar: los precios de transferencia de los locales han caído de 2 millones de yuanes a un punto en el que nadie los quiere adquirir, lo que ha llevado a una disminución en el número de clientes, a pedidos más dispersos y a ganancias insignificantes. Los clientes antiguos o bien han sido reemplazados por empresas de venta al por menor en cadena o se han convertido en tiendas afiliadas a estas cadenas, con el poder de compra centralizado en las sedes de las mismas, que ya no realizan sus compras en los mercados mayoristas. Sin embargo, la demanda de circulación de productos no ha desaparecido; simplemente se ha trasladado a las sedes de las cadenas, a las cadenas de suministro basadas en plataformas o a nuevos proveedores de servicios. Algunos distribuidores logran mantenerse a flote mediante la operación en múltiples canales y la mejora de los servicios (como ayudar a los clientes con la exhibición de los productos y la gestión de los inventarios), pero en el futuro, los mercados mayoristas ya no serán el núcleo de las transacciones. El papel de los distribuidores cambiará de "esperar a los clientes en sus locales" a "ser socios de la cadena de suministro que ofrecen servicios proactivos".
1. La situación actual de los mercados mayoristas: de populares a deshabitados
En el pasado, los mercados mayoristas eran muy codiciados; los locales en ubicaciones estratégicas se vendían por 2 millones de yuanes y los clientes competían por adquirir productos, incluso si eran menos de 5 cajas. Ahora, sin embargo, son prácticamente deshabitados: nadie quiere comprarlos, incluso a un precio gratuito, por lo que los comerciantes tienen que buscar clientes por su cuenta y ofrecer plazos de pago, garantías de postventa y soluciones para pedidos urgentes. Por ejemplo, un distribuidor de Changsha Gaoqiao afirma que los negocios han disminuido significativamente en la segunda mitad de 2024 y los grandes locales están vacíos y no se alquilan. El negocio de un distribuidor de productos para el descanso y la alimentación ha caído de 10 millones a 4 millones de yuanes al mes, con ganancias de solo el 1-2%. Lo que es aún más preocupante es que, aunque las ventas no han disminuido mucho, para mantener su escala, deben desarrollar clientes fuera de la provincia, abrir nuevas sucursales y expandir sus operaciones en línea, lo que significa "esforzarse más para ganar menos dinero".
2. ¿Dónde han ido los clientes? Las cadenas de venta al por menor han tomado el control de las compras
Los clientes de los mercados mayoristas no han desaparecido, sino que han sido absorbidos por ellas: los pequeños negocios (tiendas familiares, tiendas de snacks independientes) o bien han sido eliminados por marcas de cadena (como Snack Very Busy) o se han convertido en tiendas afiliadas a estas mismas. El poder de compra ha pasado de los propietarios individuales a las sedes de las cadenas. Por ejemplo, un cliente habitual de un distribuidor de productos para el descanso y la alimentación, que compraba 80.000-90.000 unidades al mes, de repente desapareció y luego se descubrió que se había convertido en una tienda afiliada a Snack Very Busy. Las marcas de cadena inicialmente compraban sus productos en los mercados mayoristas, pero a medida que crecieron, establecieron sus propios almacenes centrales y se conectaron directamente con las fábricas, convirtiéndose así en los principales intermediarios y expulsando a los comerciantes tradicionales de los mercados mayoristas. Este fenómeno no ocurre solo en la industria de los snacks; las tiendas familiares también están siendo absorbidas por cadenas de tiendas de conveniencia, y los pedidos dispersos se han convertido en un único pedido grande, lo que ha dejado a los mercados mayoristas sin negocios.
3. La demanda no ha desaparecido, solo ha cambiado de lugar
La necesidad de que los comercios compren productos y las marcas los vendan sigue existiendo, pero el lugar donde se realizan estas transacciones ha cambiado. Los procesos de selección de productos, organización de pedidos y distribución, que antes se llevaban a cabo en los mercados mayoristas, ahora se realizan en los almacenes centrales de las cadenas, en las cadenas de suministro basadas en plataformas o en nuevos proveedores de servicios. Por ejemplo, las ventas de un distribuidor de productos de higiene personal se han reducido a la mitad, pero ha logrado mantener su negocio a través de múltiples canales (tiendas de comercio al por menor, tiendas de cosméticos, etc.). Otro distribuidor de una cadena de suministro basada en plataformas ha conseguido retener a sus clientes gracias a una amplia gama de productos y servicios rápidos; aunque no tiene una ventaja en precios, puede ajustar su stock rápidamente según las necesidades de las tiendas de snacks y las tiendas de conveniencia, y también envía representantes a otras ciudades para ayudar con la exhibición de los productos. Estos nuevos actores asumen las funciones de los mercados mayoristas, pero ya no operan en ellos, por lo que los mercados pueden parecer desiertos, aunque la demanda sigue estando ahí.
4. Los distribuidores que quedan: de "comerciantes sedentarios" a "comerciantes activos"
Los distribuidores que quieran sobrevivir deben abandonar su enfoque tradicional de "esperar a los clientes en sus locales" y transformarse proactivamente:
- Operación en múltiples canales: ya no se centran únicamente en los mercados mayoristas, sino que también operan en tiendas de comercio al por menor, en línea, a través de grupos de compra comunitarios y en tiendas de conveniencia, diversificando así sus riesgos. Por ejemplo, el distribuidor de productos de higiene personal mencionado representa a más de 40 marcas y sirve a casi 4000 clientes, manteniendo su negocio estable gracias a estas múltiples vías.
- Mejora de los servicios: ya no se limitan a vender productos, sino que también ofrecen servicios adicionales, como ayudar a los clientes con la exhibición de los productos, gestionar pedidos urgentes, ofrecer plazos de pago y realizar entregas rápidas. Un distribuidor afirma que hoy en día los clientes no solo buscan precios bajos, sino también servicios como reabastecimientos en pequeñas cantidades, devoluciones y reemplazos, y estos servicios son clave para retener a los clientes.
- Convertirse en proveedores de cadenas de suministro basadas en plataformas: integran cientos de códigos de productos y organizan pedidos rápidamente según las necesidades de diferentes clientes (tiendas de snacks, tiendas de comercio al por menor), convirtiéndose en el almacén posterior de las empresas de venta al por menor. Por ejemplo, algunos distribuidores tienen equipos de atención al cliente dedicados que pueden acudir a otras ciudades para ayudar cuando los clientes necesitan ajustar la exhibición de los productos.
5. La tendencia futura: el mercado mayorista no desaparecerá, pero ya no será el centro de las transacciones
El papel de los distribuidores no desaparecerá; los productos necesitan ser organizados, almacenados y entregados, y las empresas fabricantes no pueden atender directamente a todos los puntos de venta. Sin embargo, el "mercado mayorista" del futuro no será el mismo que el actual, sino que se llevará a cabo a través de:
- Los departamentos de cadena de suministro de las sedes de las cadenas (que organizan y entregan los productos por su cuenta);
- Empresas de cadenas de suministro basadas en plataformas (que organizan y entregan productos para múltiples marcas);
- Proveedores de servicios especializados (que ayudan a las marcas a gestionar sus inventarios y a promover las ventas en los puntos de venta). Como dijo un comerciante con más de 30 años de experiencia: "Los distribuidores no desaparecerán, solo cambiarán de nombre y asumirán más funciones; ya no esperarán a que los clientes vengan a ellos, sino que buscarán activamente a los clientes y les ayudarán a resolver sus problemas".
El auge de los mercados mayoristas puede no volver, pero la demanda de transacciones mayoristas seguirá existiendo; simplemente los métodos para satisfacer esta demanda han cambiado.