Résumé des principaux points
Récemment, la prospérité de nombreux grands marchés de gros à l’échelle nationale (tels que Changsha Gaoqiao et Zhengzhou Bairong) a commencé à décliner : les frais de transfert des magasins sont passés de 2 millions de yuans à un niveau tel que personne ne veut les racheter, même gratuitement. Par conséquent, le nombre de clients se réduit, les commandes deviennent plus sporadiques et les profits sont très faibles. Les anciens clients ont soit été éliminés par les entreprises de vente au détail en chaîne, soit sont devenus des franchisés de ces chaînes, avec le pouvoir d’achat centralisé au niveau du siège social des chaînes, qui ne font plus leurs achats dans les marchés de gros. Cependant, la demande en circulation des produits n’a pas disparu ; elle a simplement été transférée aux sièges sociaux des chaînes, aux chaînes d’approvisionnement en mode plateforme ou à de nouveaux types de prestataires de services. Certains distributeurs parviennent à survivre en exploitant plusieurs canaux et en améliorant leurs services (comme l’aide à l’agencement des magasins ou la gestion des stocks), mais à l’avenir, les marchés de gros ne seront plus le cœur du commerce de gros. Le rôle des distributeurs évoluera, passant d’un simple attente des clients à celui de partenaires de la chaîne d’approvisionnement offrant des services proactifs.
1. La situation actuelle des marchés de gros
Autrefois très demandés, les marchés de gros sont devenus peu attractifs : les bons emplacements offraient des frais de transfert de 2 millions de yuans, et les clients se battaient pour faire des achats (même moins de 5 caisses n’étaient pas vendues). Aujourd’hui, personne ne veut racheter ces magasins, et les commerçants doivent chercher eux-mêmes des clients, offrir des périodes de paiement, assurer le service après-vente et gérer les stocks temporaires. Par exemple, un distributeur de Changsha Gaoqiao affirme que les affaires ont nettement diminué au second semestre 2024, et les grands magasins restent vides et inoccupés. Le chiffre d’affaires d’un distributeur de produits de loisirs a chuté de 10 millions à 4 millions de yuans par mois, avec des profits de seulement 1 à 2 %. Plus préoccupant encore, bien que le chiffre d’affaires n’ait pas beaucoup baissé, il faut maintenant développer des clients en dehors de la province, ouvrir de nouveaux entrepôts et se développer sur le e-commerce pour maintenir son activité, ce qui signifie “travailler plus dur pour gagner moins d’argent”.
2. Où sont passés les clients ?
Les clients des marchés de gros n’ont pas disparu ; ils ont simplement été “intégrés” par les chaînes de vente : les petits magasins (comme les boutiques familiales ou les magasins de snacks indépendants) ont été éliminés par des marques en chaîne ou sont devenus des franchisés. Le pouvoir d’achat est passé des propriétaires individuels au siège social des chaînes. Par exemple, un ancien client d’un distributeur de produits de loisirs, qui achetait 80 000 à 90 000 yuans par mois, a soudainement disparu ; il s’est avéré qu’il était devenu un franchisé de la marque. Au début, les marques en chaîne faisaient leurs achats dans les marchés de gros (comme lorsque la marque “Snack Very Busy” a ouvert, les distributeurs de Gaoqiao les aidaient à organiser leurs achats), mais une fois que la marque a grandi, elle a créé ses propres entrepôts centraux pour se connecter directement aux fabricants, éliminant ainsi les commerçants des marchés de gros.
3. La demande n’a pas disparu, elle a juste changé d’interlocuteur
La demande des magasins pour faire des achats et des marques pour vendre des produits existe toujours, mais l’endroit où ces achats sont effectués a changé : les activités précédemment réalisées dans les marchés de gros (sélection des produits, organisation des achats, livraison) sont maintenant gérées par les entrepôts centraux des chaînes, les chaînes d’approvisionnement en mode plateforme ou de nouveaux types de prestataires de services. Par exemple, le chiffre d’affaires d’un distributeur de produits cosmétiques a diminué de moitié dans les ventes en groupe communautaire, mais grâce à des canaux multiples (magasins de détail, distributeurs de cosmétiques, etc.), son activité globale n’a pas baissé. Un autre distributeur de chaîne d’approvisionnement en mode plateforme a réussi à conserver ses clients en offrant une gamme complète de produits et des services rapides ; bien qu’il n’ait pas d’avantage tarifaire, il peut ajuster rapidement son assortiment en fonction des besoins des magasins de snacks et des distributeurs de produits. Ces nouveaux acteurs assument les fonctions des marchés de gros, mais ils ne sont pas physiquement sur place, ce qui donne l’illusion que les marchés sont déserts, alors que la demande reste constante.
4. Les distributeurs qui restent : du “commerçant passif” au “commerçant actif”
Pour survivre, les distributeurs doivent abandonner l’approche traditionnelle d’attendre les clients et se transformer :
- Exploitation multicanal : ils ne se concentrent plus uniquement sur les marchés de gros, mais s’adressent également aux magasins de détail, au e-commerce, aux ventes en groupe communautaire, aux distributeurs de produits, etc., pour diversifier leurs risques. Par exemple, le distributeur de produits cosmétiques mentionné ci-dessus représente plus de 40 marques et sert près de 4 000 clients, stabilisant ainsi ses activités grâce à ces canaux multiples.
- Amélioration des services : ils ne se contentent plus de vendre des produits ; ils aident également les clients à résoudre leurs problèmes (aide à l’agencement des magasins, gestion des stocks temporaires, périodes de paiement, livraison rapide). Un distributeur explique que les clients cherchent maintenant non seulement des prix bas, mais aussi des services tels que des recharges en petites quantités, des retours et des services après-vente, qui sont devenus essentiels pour les retenir.
- Devenir des chaînes d’approvisionnement en mode plateforme : ils intègrent des milliers de codes de produits et organisent rapidement les achats en fonction des besoins des différents clients (magasins de snacks, magasins de détail), devenant ainsi des entrepôts de stockage pour les entreprises de vente au détail. Par exemple, certains distributeurs ont même créé des équipes de service clientèle pour aider les clients à ajuster l’agencement de leurs magasins, même à des distances éloignées.
5. Tendances futures
Le commerce de gros ne disparaîtra pas, mais les marchés de gros ne seront plus le centre principal des activités. Le rôle des distributeurs ne disparaîtra pas non plus : il est nécessaire de gérer, de stocker et de livrer les produits, et les fabricants ne peuvent pas servir directement tous les points de vente. À l’avenir, le “commerce de gros” se fera dans les départements de chaîne d’approvisionnement (qui organisent et livrent eux-mêmes les achats), dans les entreprises de chaîne d’approvisionnement en mode plateforme (qui organisent les achats pour plusieurs marques) ou dans des prestataires de services spécialisés (qui gèrent les stocks et facilitent les ventes aux points de vente). Comme l’a dit un commerçant expérimenté de plus de 30 ans : “Les distributeurs ne disparaîtront pas ; ils changeront simplement de nom et assumeront de nouvelles fonctions, en passant d’une attente passive des clients à une approche proactive pour les aider.”
La prospérité des marchés de gros peut ne pas revenir, mais la demande en commerce de gros existera toujours, même si les méthodes changent.