核心内容のまとめ
最近、全国の多くの大規模な卸売市場（長沙の高橋や鄭州の百榮など）の活気が衰えています。店舗の転売価格は200万円から「タダでも引き取り手がいない」状態になり、来店する顧客も減り、注文も散発的になり、利益もほとんどなくなりました。以前の顧客は、チェーン小売企業に取って代わられたり、チェーン店の加盟店になったりしており、購入権はチェーン本部に集中しており、もはや卸売市場から商品を仕入れることはありません。しかし、商品の流通ニーズは消えているわけではなく、チェーン本部やプラットフォーム型のサプライチェーン、新しい種類のサービスプロバイダーに移っています。一部のディーラーは複数のチャネルを通じた営業やサービスの向上（例えば、顧客の陳列の手伝いや在庫の処理など）でなんとか生き残っていますが、将来的には卸売市場は卸売の中心ではなくなり、ディーラーの役割も「店に座って顧客を待つ」から「積極的にサービスを提供するサプライチェーンパートナー」へと変わるでしょう。
1. 卸売市場の現状：かつては人気があったが、今は閑散としている
かつての卸売市場は非常に人気があり、良い立地の店舗の転売価格は200万円にもなり、顧客は商品を買い求めました（5箱未満では売られませんでした）。しかし今では、転売価格がいくらでも引き取り手がおらず、ディーラーは積極的に顧客を探し、支払い期日を設けたり、アフターサービスを提供したり、緊急の在庫処理を行わなければなりません。
例えば、長沙の高橋のディーラーによると、2024年後半の売上は明らかに減少し、大きな店舗は空いたままで貸し出せませんでした。ある休憩食品のディーラーの主要なビジネス（散売用のスナック）の月間売上は1000万円から400万円に減り、利益はわずか1〜2％になりました。さらに悪いことに、売上額はあまり変わっていないのに、省外の顧客開拓や倉庫の増設、eコマースの拡大によって規模を維持しなければならず、「より多くの労力をかけてより少ないお金を稼ぐ」状況です。
2. 顧客はどこに行ったのか？チェーン化が購入権を奪った
卸売市場の顧客は消えたわけではなく、「吸収」されたのです。以前の小規模な店舗（夫婦経営の店や独立したスナック店）は、チェーンブランド（例えば「スナックが忙しい」）によって潰されたり、自らチェーン店に加盟したりしており、購入権は個々のオーナーからチェーン本部に移りました。
例えば、ある休憩食品のディーラーの常連客（月に8〜9万円の購入）が突然いなくなり、後でその店が「スナックが忙しい」の加盟店になっていることがわかりました。チェーンブランドは初期には卸売市場から商品を仕入れていましたが、規模が大きくなると自分たちのセンター倉庫を建設し、直接ブランドや工場と取引するようになりました。これは「チェーンが最大の中間業者になり、元の卸売市場のディーラーを市場から追い出した」ことを意味します。
スナック業界だけでなく、夫婦経営の店はコンビニエンスストアのチェーンに吸収されたり、個々のスーパーマーケットが地域システムに加入したりしており、分散していた購入ニーズが「一つの大きな注文」になり、卸売市場にはもはや商売がありません。
3. ニーズは消えていない、ただ場所が変わっただけ
店舗が商品を仕入れたり、ブランドが商品を販売したりするニーズはまだありますが、「商品を仕入れる場所が変わっただけ」です。以前は卸売市場で行われていた商品選び、組み合わせ、配送は、今ではチェーン本部のセンター倉庫やプラットフォーム型のサプライチェーン（例えばコミュニティ団体購入）、新しい種類のサービスプロバイダーに移っています。
例えば、ある日用品のディーラーはコミュニティ団体購入のビジネスが半分に減りましたが、スーパーマーケットやCSチャネル（化粧品店）、卸売など複数のチャネルを通じて全体の売上は減っていません。別のプラットフォーム型サプライチェーンのディーラーは、「商品の豊富さと迅速なサービス」で顧客を維持しています。価格には優位性はありませんが、スナック店やコンビニエンスストアのニーズに応じて迅速に商品を調整し、営業員を派遣して顧客の陳列を手伝います。
これらの新しいプレイヤーが卸売市場の機能を担っていますが、卸売市場内にはいないため、市場は閑散として見えますが、ニーズは減っていません。
4. 残ったディーラー：「座って待つ」から「積極的にサービスを提供する」へ
生き残りたいディーラーは、「店に座って顧客を待つ」という古い考え方を捨て、積極的に変革する必要があります：
- 複数チャネルでの営業：卸売市場だけでなく、スーパーマーケット、eコマース、コミュニティ団体購入、コンビニエンスストアなども行い、リスクを分散します。例えば、前述の日用品のディーラーは40以上のブランドを代理し、約4000の顧客にサービスを提供しています。
- サービスの向上：商品を売るだけでなく、顧客の問題を解決することも必要です。例えば、営業員を派遣して陳列を手伝ったり、緊急の在庫処理を行ったり、支払い期日を設けたり、迅速な配送を行います。あるディーラーによると、今の顧客は低価格だけでなく、「小ロットでの補充、返品・交換、アフターサービス」も求めており、これらのサービスが顧客を維持する鍵になっています。
- プラットフォーム型サプライチェーンの運営：数千の商品コードを統合し、異なる顧客（スナック店やスーパーマーケット）のニーズに応じて迅速に商品を組み合わせ、「小売企業のバックエンド倉庫」になります。例えば、あるディーラーは専門のカスタマーサービスチームを設置し、顧客が陳列を調整する際には営業員を派遣して手伝います。
5. 未来のトレンド：卸売は消えないが、卸売市場は中心ではなくなる
ディーラーという役割は消えません。商品には組織、保管、配送が必要であり、メーカーもすべてのエンドユーザーに直接サービスを提供することはできません。しかし、将来の「卸売」は卸売市場内の店舗でのビジネスではなく、以下のようになるでしょう：
- チェーン本部のサプライチェーン部門（自ら商品を組み合わせ、配送する）
- プラットフォーム型サプライチェーン企業（複数の小売ブランドの商品を組み合わせ、配送する）
- 専門のサービスプロバイダー（ブランドの在庫処理やエンドユーザーの販売支援を行う）
30年以上の経験を持つあるディーラーは次のように述べています：「ディーラーは消えることはない。ただ名前が変わり、担う機能が増えただけだ。もはや顧客を待つのではなく、積極的に顧客を探し、問題を解決するのだ。」
卸売市場の活気は戻るかもしれませんが、卸売のニーズは永遠に存在します。ただ、やり方が変わっただけです。