Краткое содержание анализа
В последнее время процветание крупных оптовых рынков по всей стране (например, Чанша Гаоцяо, Чжэнчжоу Байрон и др.) пошло на убыль: цены на передачу магазинов упали с 2 миллионов юаней до таких низких уровней, что никто не хочет их брать; количество посетителей рынков сократилось, заказы стали разрозненными, а прибыль — крайне малой. Бывшие клиенты либо исчезли из-за конкуренции со стороны сетевых розничных компаний, либо стали их филиалами; право на покупку товаров сосредоточилось в руках головных офисов сетей, которые больше не закупают товары на оптовых рынках. Однако спрос на товарооборот не исчез, он просто перешел к сетевым офисам, платформенным логистическим системам или новым сервисным компаниям. Некоторые дилеры едва справляются с ситуацией, используя множество каналов продаж и улучшая свои услуги (например, помощь в организации выкладки товаров, обработке запасов). В будущем оптовые рынки перестанут играть ключевую роль в оптовой торговле, а дилеры должны будут перейти от роли „пассивных продавцов, ожидающих клиентов“, к роли „активных партнеров по логистическим сетям“.
Ситуация на оптовых рынках
Раньше оптовые рынки были очень популярны: за хорошее местоположение магазин можно было получить до 2 миллионов юаней, и клиенты соревновались за возможность их приобрести (товары продавались даже в небольших количествах). Сейчас же рынки стали никому не нужны: даже за бесплатную передачу магазинов никто не хочет брать; торговцам приходится активно искать клиентов, предоставлять кредиты, обеспечивать послепродажное обслуживание и решать проблемы с сроками поставок.
Например, дилер из Чанша Гаоцяо отмечает, что во второй половине 2024 года объем продаж значительно снизился, и большие магазины остаются пустыми и не находят арендаторов. У одного дилера, занимающегося продажей лакомств, оборот сократился с 10 миллионов до 4 миллионов в месяц, а прибыль упала до 1–2%. Еще более печально то, что, несмотря на стабильный объем продаж, чтобы сохранить свои позиции, ему приходится усиливать работу над развитием рынков за пределами провинции, открывать дополнительные склады и расширять онлайн-продажи, то есть „тратить больше усилий, чтобы заработать меньше денег“.
Куда делись клиенты?
Клиенты оптовых рынков не исчезли, а были „поглощены“ сетевыми компаниями: маленькие магазины (семейные предприятия, независимые магазины лакомств) либо были закрыты сетевыми брендами, либо стали их филиалами; право на покупку товаров перешло от индивидуальных владельцев к головным офисам сетей.
Например, постоянный клиент дилера вдруг исчез, и оказалось, что он стал филиалом сети „Лакомства очень заняты“. Сетевые бренды в начале своей деятельности покупали товары на оптовых рынках (например, дилеры из Гаоцяо помогали им с организацией закупок), но после расширения начали создавать собственные центральные склады и напрямую сотрудничать с производителями. Это привело к тому, что сети стали крупнейшими посредниками, вытеснив традиционных оптовых торговцев.
Проблема касается не только индустрии лакомств: семейные магазины поглощаются сетями мини-маркетов, а отдельные супермаркеты вступают в региональные системы; разрозненные заказы собираются в один большой заказ, и оптовые рынки теряют свою роль.
Спрос не исчез, только его источники изменились
Потребность в покупке товаров остается, но места их выполнения изменились: ранее все операции (выбор товаров, организация закупок, доставка) происходили на оптовых рынках, теперь они перешли к центральным складам сетей, платформенным логистическим системам или новым сервисным компаниям.
Например, у одного дилера в химической промышленности объем продаж через программы общественных закупок сократился вдвое, но благодаря продажам в супермаркетах, через косметические магазины и другие каналы общий объем продаж не упал. Другой дилер, работающий с платформенной логистической системой, смог сохранить клиентов, предлагая широкий ассортимент товаров и быструю доставку; хотя у него не было ценовых преимуществ, он мог быстро адаптировать ассортимент под потребности магазинов и мини-маркетов и отправлять сотрудников для помощи в организации выкладки товаров.
Эти новые игроки выполняют функции оптовых рынков, но уже не на их территории, поэтому рынки кажутся пустыми, однако спрос не уменьшился.
Как дилеры могут выжить?
Чтобы выжить, дилерам придется отказаться от привычного подхода и активно адаптироваться к новым условиям:
- Многоканальная деятельность: не ограничиваться только оптовыми продажами, а работать также в супермаркетах, онлайн-магазинах, программах общественных закупок и мини-маркетах, чтобы распределить риски.
- Улучшение услуг: не просто продавать товары, но и помогать клиентам решать их проблемы (организация выкладки, обработка запасов, предоставление кредитов, быстрая доставка).
- Становление партнерами по логистическим сетям: интегрировать товары от нескольких производителей и быстро подбирать ассортимент в соответствии с потребностями разных клиентов (магазинов, супермаркетов). Например, некоторые дилеры предоставляют услуги по управлению запасами и помощи в организации выкладки товаров в магазинах.
Будущие тенденции
Оптовая торговля не исчезнет, но оптовые рынки больше не будут играть центральную роль. Роль дилеров изменится: они будут выполнять функции логистических партнеров для розничных компаний, организуя закупки, хранение и доставку товаров.
Как сказал один опытный торговец: „Дилеры не исчезнут, просто их роль изменится — они будут активнее искать клиентов и помогать им решать проблемы“.
Процветание оптовых рынков, возможно, не вернется, но спрос на оптовые услуги останется вечным; просто способы их предоставления изменились.