핵심 내용 요약
전국의 대형 소매업체들(샘, 허마, 칠샹)이 새로운 전략을 도입하여 지난 시장에 진출하며 지역 상점들(자자유에 등)에 도전하고 있습니다. 과거에는 “소비자에게 더 가까운 곳이 승리한다”는 것이 경쟁의 원칙이었지만, 이제는 “소비자를 더 잘 이해하는 곳이 승리한다”는 것이 중요해졌습니다. 이들 대형 업체들은 전통적인 대형 매장 모델을 버리고, 회원제, 즉각 배송, 소형 매장 등의 새로운 방식을 활용하여 지역 상점들의 핵심 경쟁력을 직접 공격하고 있습니다. 지역 상점들은 오랜 기간 쌓아온 매장 네트워크와 지역 내 인지도라는 장점을 가지고 있지만, “집에 가깝다”는 이점은 점차 사라지고 있으며, 상품, 공급망, 운영을 최적화하여 이를 극복해야 합니다.
1. 대형 업체들의 세 가지 전략
세 대형 업체가 지난에 진출하는 방식은 각기 다르며, 지역 상점들의 약점을 정확하게 공격합니다:
- 샘: “특별히 찾아가고 싶은” 경험을 제공하여 고객을 유치합니다.
샘은 8만 평방미터 규모의 대형 매장을 운영하며 1,100개의 주차 공간을 갖추고 있어, 지역 소매점들의 ‘쉬운 접근성’과는 경쟁하지 않습니다. 주말에 대량으로 구매하는 고객들을 대상으로 하며, 엄선된 상품(예: 몇 가지 종류의 생수만 제공하여 선택의 번거로움을 줄임), 자체 브랜드 상품(예: 샘의 구운 닭), 회원제(연간 260위안의 회비로 고객을 확보)를 제공합니다. 더욱이 산동 지역의 특산품(예: 청도 매장의 산동 전용 상품)도 판매하여 지역 상점들의 경쟁력을 직접 침해합니다.
- 허마: 매장을 오픈하기 전에 온라인 배송 서비스를 먼저 시작합니다.
허마는 지난에 새로운 매장을 오픈하기 전에 온라인 배송 서비스를 시작했습니다. 고객은 앱을 통해 주문하면 30분 안에 상품을 받을 수 있습니다. 예를 들어, 오늘 밤 갑자기 해산물을 먹고 싶다면 매장에 가지 않고도 주문할 수 있습니다. 허마의 전략은 “매장은 창고이고, 스마트폰은 고객의 접근 포인트”입니다. 주말에 대량으로 구매하는 것이 아니라, 매일의 식사 필요를 충족시키는 데 중점을 둡니다.
- 칠샹: 소형 매장을 먼저 오픈하여 빠르게 네트워크를 확장합니다.
칠샹은 대형 매장을 오픈하지 않고 4개의 소형 매장을 먼저 열었으며, 징동의 물류 시스템과 중앙 매장의 공급망을 활용하여 3킬로미터 이내에 30분 안에 상품을 배송합니다. 이를 통해 지역 상점들의 ‘쉬운 접근성’을 더욱 효과적으로 대체합니다.
2. 지역 상점들의 장점은 얼마나 유지될까?
지역 상점들(예: 자자유에)은 과거에 명확한 장점을 가지고 있었습니다:
- 많은 매장: 산동 지역에 1,000개 이상의 매장을 운영하여 지역 사회부터 군청 소재지까지 모두 커버합니다.
- 지역에 대한 이해: 산동 지역 주민들이 무엇을 좋아하는지 잘 알고 있으며, 지역 공급업체들과 좋은 관계를 유지합니다.
하지만 이러한 장점들은 이제 효력을 잃고 있습니다:
- “가깝다”는 것만으로는 더 이상 경쟁 우위가 되지 않습니다. 대형 업체들은 30분 안에 상품을 배송할 수 있어, 지역 상점들보다 더 편리합니다.
- 상품의 차별화가 부족합니다: 지역 상점들은 상품 종류가 너무 많아(예: 많은 종류의 생수), 고객이 선택하는 데 어려움을 겪습니다. 반면 샘은 몇 가지 엄선된 상품만을 제공하여 더 좋은 판매 성과를 얻습니다.
- 비효율적인 매장들이 부담이 됩니다: 자자유에는 2025년에 비효율적인 매장들을 일부 폐쇄했는데, 이는 방문객이 적어 오히려 부담이 되었습니다.
하지만 지역 상점들에게도 기회는 있습니다. 자자유에의 신선식품 매출은 2025년에 3.17% 증가했으며, 이는 고객들이 여전히 지역 상점의 신선하고 저렴한 식품을 선호한다는 것을 의미합니다. 중요한 것은 이러한 장점을 어떻게 활용할지입니다.
3. 공급망이 진짜 경쟁의 핵심입니다
모든 대형 업체들은 공급망의 지원을 받고 있습니다:
- 샘은 전 세계적인 구매와 규모의 경제를 활용하여 더 저렴한 상품을 공급합니다.
- 허마는 신선식품 공급망, 매장, 배송을 통합하여 해산물을 신선하게 고객에게 전달합니다.
- 칠샹은 징동의 물류 시스템을 활용하여 소형 매장에서도 적은 재고로 효율적인 배송을 실현합니다.
업계 데이터도 이를 잘 보여줍니다: 2025년 전국 상위 100개 소매업체의 매장 수는 5.4% 감소했지만, 매출은 5.4% 증가했습니다. 이는 “효율적인 매장만이 생존할 수 있다”는 것을 의미하며, 효율의 핵심은 공급망입니다.
지역 상점들의 문제는 과거에는 유통업체에 의존하여 상품을 구매했기 때문에 상품의 차별화가 부족했습니다. 예를 들어, 우유를 판매할 때 지역 상점과 대형 업체의 상품에 차이가 없었지만, 대형 업체는 더 저렴하고 빠르게 상품을 배송할 수 있습니다. 따라서 지역 상점들은 공급망을 “많은 공급업체를 가지는 것”에서 “다른 곳에는 없는 상품을 공급하는 것”으로 전환해야 합니다(예: 자체 브랜드, 지역 특산품).
4. 지역 상점들의 생존 전략: “매장을 가지는 것”에서 “특색을 가지는 것”으로
생존하기 위해 지역 상점들은 다음 세 가지를 해야 합니다:
1. 비효율적인 매장을 폐쇄하고 매장을 최적화합니다: 자자유에는 2025년에 44개의 비효율적인 매장을 개선하여 매출과 이익이 모두 증가했습니다. 사람들이 오지 않는 매장 10개를 열기보다는 1개의 매장을 더 효율적으로 운영하는 것이 중요합니다.
2. 상품 경쟁력을 강화합니다: 예를 들어, 자자유에의 신선식품 매출이 증가한 것은 고객들이 “신선하고 지역적인 상품”을 선호한다는 것을 보여줍니다. 이러한 장점을 활용하여 자체 브랜드(예: 자체 제작한 빵, 절임식품)를 만들어 고객들이 반드시 그곳에서 구매하도록 해야 합니다.
3. 즉각적인 소매 서비스를 적극적으로 활용합니다: 자자유에는 온라인 배송 서비스를 적극적으로 확대하여 고객의 요구를 충족시켜야 합니다.