핵심 내용 요약
이 인터뷰를 통해 진효지능(Zhenxiao Intelligence)의 CEO인 손펑페이(Sun Pengfei)의 현장 경험을 바탕으로 현재 로봇 산업, 특히 신체 기반의 지능 및 인간형 로봇 분야의 상업화에 대한 “진실”을 밝혀냅니다. 많은 주문이 “가짜 수요”에 불과하며, 산업의 침체 신호는 자금 조달의 중단이 아니라 고객 측의 재구매 능력 부족에서 비롯된다는 것입니다. B업체 고객들은 기술 개념이 아닌 “운영 결과”를 원합니다. 범용 로봇의 “뇌”를 개발하는 회사들의 전망은 제한적이며, 소프트웨어와 하드웨어가 통합된 산업 솔루션이 수익 창출의 핵심입니다. 로봇이 실제로 고객의 비용 계산서와 검수서에 반영되어야 비로소 진정으로 시장에 안착했다고 볼 수 있습니다.
1. 12년 전의 실패: 순서가 잘못되었다
손펑페이는 2013년에 어린이 동반 로봇을 개발할 때 전형적인 실수를 저질렀습니다. 먼저 경쟁사(유비쉬옌, Ubtech)를 모방하여 기술을 개발한 후에 수요를 찾았습니다. 첫 번째 제품은 3,000위안이었지만 아이들은 30분 만에 싫어했습니다. 두 번째 제품에는 영상 통화 기능을 추가했지만(국내 최초) 4,500위안에도 팔리지 않았습니다. 이후 상업용 서비스 로봇으로 전환했지만 고객들이 지속적으로 돈을 지불할 만한 점을 찾지 못해 결국 회사는 문을 닫았습니다.
그의 교훈은 명확합니다: “다른 사람이 무엇을 하면 나도 그것을 한다”가 아니라 “고객이 정말로 필요로 하는가? 돈을 지불할 의향이 있는가?”를 먼저 물어봐야 합니다. 젊었을 때는 무조건 제품을 만들고 싶었지만, 이제는 “만들 수 있는가”보다 “만들 가치가 있는가”가 더 중요하다는 것을 알게 되었습니다.
2. 산업 침체의 신호: 자금 조달 중단은 결과, 문제는 고객 측에 있다
많은 사람들은 자금 조달이 중단되면 산업이 침체된다고 생각하지만, 손펑페이는 한 번의 사이클을 경험한 후에 이렇게 말합니다: 침체는 고객 측에서 시작됩니다. 순서는 다음과 같습니다:
1. 고객 측에서 문제가 발생합니다: 소규모 테스트(POC) 후에 재구매가 이루어지지 않습니다; 기준이 되는 고객을 다른 고객에게 복제할 수 없습니다; 로봇을 현장에 배치해도 가동 및 작업 시간이 매우 적습니다.
2. 회사는 “이야기를 바꾸기 시작합니다: 동일한 기술을 다른 시나리오에 적용하여 새로운 주문을 찾으려고 합니다(예: 식당에서 의료, 교육으로).
3. 그때 자금 조달이 중단됩니다: 투자자들은 상업화가 진행되지 않는다고 판단하고 더 이상 투자하지 않습니다; 미디어는 새로운 화제로 관심을 돌립니다; 인재와 공급망이 떠납니다.
따라서 발표회가 활발히 진행되고 있을 때도 상업화는 이미 식어질 수 있습니다. 주문이 복제될 수 있는가가 산업의 생사를 결정합니다.
3. B업체의 “가짜 PMF”: 주문은 실제이지만 시장 수요는 가짜
현재 산업계에서는 매일 “천 대의 주문”이나 “억 원 규모의 계약”이 나오지만, 손펑페이는 많은 것이 “가짜 PMF”(제품과 시장 수요가 실제로 매칭되지 않는다)라고 말합니다. 어떻게 판단할까요? 네 가지 중요한 질문을 던져보세요:
1. 주문은 어디서 오는가?: 창업자의 인맥이나 투자자의 자원을 통해 얻은 첫 번째 주문은 낯선 고객이 직접 구매한 것과 다릅니다. 인맥은 1개까지는 가능하지만 10개까지는 데려다주지 못합니다.
2. 누가 돈을 지불하는가?: 정부의 특별 지원금이나 기업의 혁신 예산(타인의 돈을 사용하는 경우)은 실제 수요와 다릅니다.
3. 검수는 철저한가?: 돈을 지불하는 고객은 “문제가 발생하면 누가 책임지나요? 효율성 기준을 충족했나요? 몇 명의 인력이 필요한가?”라고 묻습니다. 검수가 단순한 절차에 불과하다면 아무도 결과에 책임지지 않는다는 뜻입니다.
4. 지속적인 주문으로 확장할 수 있나요?: 한 대의 로봇이 한 작업 공간에 들어간다고 해서 공장 전체에 들어간다는 의미는 아닙니다. 같은 제품이 여러 고객에게 사용될 수 있어야 진짜 시장입니다.
4. B업체의 “가짜 PMF”: 주문은 실제이지만 시장 수요는 가짜
B업체의 서비스 주기는 몇 년에서 십여 년에 이릅니다. 회사가 오래 생존하는 것이 신용입니다: 현금 흐름이 좋지 않거나 팀이 불안정하면 장기적인 협력을 하지 않습니다.
5. 범용 로봇의 “뇌”를 개발하는 회사: 소수만 남을 것이며, 수익은 산업 솔루션에서 나올 것입니다
올해 “세계 모델”(로봇의 “뇌”)이 인기가 많지만, 손펑페이는 독립적인 “뇌” 회사의 전망에 대해 신중합니다:
1. 범용 모델의 진입 장벽이 너무 높습니다: 모든 시나리오를 해결할 수 있는 모델을 만들려면 알고리즘뿐만 아니라 데이터도 충분해야 합니다. 모든 시나리오의 데이터를 제공할 수 있는 곳은 없습니다.
2. 제조업체는 자체 개발을 선호합니다: 스마트폰이나 자동차 제조업체처럼 규모가 커지면 자체적으로 핵심 소프트웨어를 개발합니다. 로봇 제조업체도 같은 길을 걸을 것입니다.
미래는 두 가지 구조가 될 것입니다: 소수의 범용 뇌 회사가 기본 기능을 제공하고, 더 많은 산업 회사가 소프트웨어와 하드웨어가 통합된 솔루션을 개발합니다. 수익은 후자에서 나옵니다. 왜냐하면 범용 뇌 회사가 모든 공장에 산업에 대해 이해하는 인력을 배치할 수 없기 때문입니다. B업체의 수익은 시나리오 개발, 배송, 유지보수 등의 서비스에서 나옵니다. 이것이 바로 “소프트웨어가 하드웨어를 통해 수익을 창출하는” 방식입니다.
6. 산업 고객은 “지능”이 아닌 “확실한 운영 결과”를 원합니다
손펑페이는 고객을 대상으로 한 경험을 통해 알게 되었습니다: 공장이 로봇을 구매하는 이유는 “신체 기반의 지능”이 좋아서가 아니라 구체적인 문제를 해결하기 위해서입니다(예: 생산 효율(OEE)을 92%에서 94%로 높이기). 그들은 다음과 같은 질문을 합니다: 병목 현상은 어디에 있나요? 정지하는 이유는 무엇인가요? 개조에 얼마나 걸리나요? 이러한 질문에 답해야만 로봇이 필요합니다.
7. 결론
산업계의 변화를 이해하고 고객의 요구에 맞는 제품과 서비스를 제공하는 것이 성공의 열쇠입니다. 기술만으로는 충분하지 않으며, 시장의 흐름과 고객의 니즈를 반영해야 합니다.