Краткое содержание анализа
В этом интервью Сунь Пэнфэй, генеральный директор компании Zhenxiao Intelligence (которая в 2013 году потерпела неудачу с созданием роботов), на основе собственного опыта рассказывает о реальном положении дел в индустрии робототехники, особенно в области антропоморфных и интеллектуальных роботов: многие заказы являются «ложным спросом». Признаком отступления индустрии является не прекращение финансирования, а отсутствие у клиентов способности к повторным покупкам и распространению решений. Клиенты сектора B покупают не технологические концепции, а конкретные решения, способствующие улучшению бизнес-процессов. Компании, разрабатывающие универсальные «мозги» для роботов, имеют ограниченные перспективы; настоящий успех приносят индустриальные решения, объединяющие программное и аппаратное обеспечение. Роботы считаются успешными только тогда, когда они включаются в бюджеты клиентов и проходят процедуры приемки.
1. Неудача двенадцать лет назад: неправильный подход
В 2013 году, создавая робота для сопровождения детей, Сунь Пэнфэй допустил типичную ошибку: сначала он сосредоточился на разработке технологий, а затем искал спрос. Первая версия робота стоила 3000 юаней, но дети быстро уставали от нее; вторая версия с функцией видеозвона (первая в Китае) стоила 4–5000 юаней, но семьи ее не приняли. Позже он переключился на коммерческие роботы, но так и не нашел способ заставить клиентов регулярно платить за услуги, и в итоге компания обанкротилась.
Его урок прост: не нужно делать то же, что делают другие; сначала нужно спросить, действительно ли это нужно клиентам и готовы ли они за это платить. В молодости он всегда стремился сначала создать продукт, а теперь понимает, что важнее не то, сможете ли вы его создать, а стоит ли это делать.
2. Признаки отступления индустрии
Многие считают, что отступление индустрии начинается с прекращения финансирования, но Сунь Пэнфэй утверждает, что на самом деле проблемы возникают у клиентов. Процесс идет следующим образом:
1. Сначала у клиентов возникают проблемы: после небольших тестов не происходит повторных заказов; ключевой клиент не может стать примером для других; роботы используются недолго после ввода в эксплуатацию.
2. Компании пытаются адаптировать одни и те же технологии под разные сценарии (от ресторанов до медицины и образования) в надежде получить новые заказы.
3. Затем прекращается финансирование: инвесторы видят, что коммерциализация не идет вперед, СМИ переключаются на другие темы, а квалифицированные специалисты и поставщики уходят.
Таким образом, когда презентации все еще проходят активно, на самом деле коммерция уже зашла в тупик. Главное — способность решений к распространению среди клиентов.
3. «Ложные PMF» у клиентов сектора B
Сейчас в индустрии постоянно появляются заказы на тысячи единиц роботов и контракты на сумму в миллионы юаней, но Сунь Пэнфэй считает, что многие из них являются ложными (продукт не соответствует реальному спросу). Как это определить? Ответите на четыре важных вопроса:
1. Откуда поступают заказы? Часто они основаны на связях основателей с инвесторами, а не на реальном спросе клиентов.
2. Кто платит? Часто это государственные субсидии или бюджеты предприятий, а не результаты их собственной деятельности.
3. Является ли приемка роботов серьезной процедурой? Если нет ответственности за результаты, это показывает, что клиенты не заинтересованы в решениях.
4. Могут ли заказы превратиться в постоянный поток? Поставка одного робота в одно предприятие — это не то же, что его использование в нескольких.
Клиенты сектора B ожидают долгосрочного сотрудничества; если у компании проблемы с финансированием или командой, они не готовы к долгосрочным контрактам.
4. Универсальные решения для роботов: остается лишь несколько компаний
В этом году популярны универсальные модели для роботов, но Сунь Пэнфэй скептически относится к перспективам компаний, занимающихся их разработкой:
1. Создание универсальных моделей сложно из-за больших технических и данныхких ограничений.
2. Крупные производители (телефонов, автомобилей) предпочитают разрабатывать собственное программное обеспечение.
В будущем индустрия будет состоять из двух уровней: несколько компаний будут предоставлять базовые технологии, а большинство — индустриальные решения. Деньги будут идти именно к последним, поскольку они смогут предложить комплексные решения, учитывающие особенности конкретных сфер.
5. Промышленные клиенты покупают не интеллект, а конкретные решения
Сунь Пэнфэй отмечает, что промышленные клиенты покупают роботы для решения конкретных проблем (например, повышения производительности). Они не интересуются антропоморфными функциями, а результатами их использования. Промышленные сценарии требуют надежности и возможности к распространению решений.
В целом, этот анализ показывает, что даже самые передовые технологии должны быть ориентированы на реальные потребности клиентов и коммерческие цели. Это важный аспект развития индустрии робототехники.