核心内容の要約
外資系の公募ファンドが中国に進出して4年が経ち、大きく「2つの道」に分かれている。一方は、以前からの合弁関係を基に単独出資に移行した既存の機関（モルガン・ファンド、ハンリー・ファンドなど）で、これらは以前の合弁経験を活かして中国市場で良い成績を上げている。もう一方は2020年以降に新たに設立された「純粋な外資系」ファンド（ベライド、フィダーなど）で、その総規模は600億元にも満たず、依然として株主からの継続的な資本注入に頼っている状態であり、まだ黒字化には至っていない。問題はチャネルが不足しているわけではなく、「グローバルな経験」への傲慢さを捨て、真に中国市場に根付くことが生存の鍵だ。
外資系公募ファンドの「2つのアプローチ」：合弁から単独出資への移行 vs 新規設立
まるで、ある人は地元で働いて資源を蓄えてから起業するのに対し、別の人は見知らぬ都市に直接新しい店を開くようなものだ：
- 合弁から単独出資に移行した「ベテラン」：モルガン・ファンドやハンリー・ファンドなどは、以前は地元の機関との合弁で理念の相違（例えば中外の株主間の意見の不一致）があったが、分離する前にすでに地元のチャネルやチームを構築していた。そのため、現在では規模も大きくなっており、例えばモルガン・アセットのマネーファンドの規模はすでに900億元に近い。
- 新規設立の「新人」：ベライドやフィダーなどは2020年以降に設立されたため、一からのスタートとなる。5社の総規模は600億元にも満たず、シュローダー社でさえも公募事業をルボマイク社に売却している。これらが「中国市場に馴染めない」と言われるが、実際には同時期に設立された地元の新規ファンドも同様に苦労しており、規制上の制限（特にマネーファンドの新規発行が難しい）が原因だ。彼らのスタートラインは他のファンドとほぼ同じだが、外資系の新人にとってはさらに困難だ。
継続的な資本注入の背景：まだ利益を上げられていない現実
公募ファンドは「資金を投入すれば勝てる」というわけではない：
- 地元のトップファンド会社の登録資本はわずか1億元余りであり、多くの会社は設立後一度も資本注入を行っていない。なぜなら、管理手数料で利益を上げているからだ。しかし、外資系の新人ファンドは継続的に資本を注入している（例えばフィダーは登録資本を2億1800万ドルに増やした）。これは「資金的に余裕があるから」というわけではなく、まだ黒字化に至っていないことを示している。まるでミルクティー店を経営していて、常に資金を使って商品を仕入れたり家賃を支払ったりしている状態だ。
- 外資系ファンドの利益化のハードルは地元系よりもはるかに高い。地元の新規ファンドは80億～100億元の規模で利益を上げられるが、ある外資系ファンドは14億ドル（約940億元）の規模が必要だと見積もっている。これが悪循環に陥っている：規模が小さい→収入が少ない→優れたチームを維持できない→良い成績が出せない→さらに規模が小さくなる。
困難の本質：「グローバルな経験」への傲慢さを捨てること
外資系ファンドがチャネルを持っていないと言われるが、それは言い訳に過ぎない：
- 公募ファンド業界の真の競争力は「人材とブランド」だ。マネーファンドのトップ10に入るファンド会社は、銀行系でもインターネット系でもなく、優れたファンドマネージャーや長期的な評判によって成長している。多くの地元のファンド会社も株主からの支援なしで成功している。
- 外資系の「グローバルブランド」は中国市場ではあまり効果がない。例えばシュローダー社は1804年に設立されたが、中国の投資家は「百年の歴史」を重視しない。投資家は「あなたが利益をもたらせるかどうか」を重視しているのだ。外資系ファンドが常に「自分たちが優れている」と思い込んでいても、中国市場には通用しない。
生存の鍵：傲慢さを捨て、「グローバルな経験」を「中国向けのソリューション」に変えること
「新人村」のルールでは「無限の復活」は許されない。外資系ファンドが中国市場に残りたいのであれば、考え方を変える必要がある：
- 「グローバルな経験」を操作マニュアルのように扱わないこと。例えば、海外の投資戦略を中国にそのまま適用してもうまくいかない場合がある（中国の個人投資家が多く、市場の変動が大きいため）。地元のチームに意思決定を任せ、本社が遠隔で指示するのではなく、中国の投資家のニーズに合わせた製品を提供することが重要だ。
- まずは「生き残る」ことが先決であり、その後で「市場を動かす」ことを考えるべきだ。当初は外資系ファンドに「市場を活性化する」ことが期待されていたが、現在では彼ら自身もまだ苦闘中だ。まずは姿勢を低くして、中国の投資家に合った製品を提供し、徐々に規模と評判を築くことが本当の道だ。
最後のメッセージ
外資系公募ファンドが中国市場で生き残るためには、株主からの資金投入やグローバルブランドに頼るのではなく、地元のファンド会社のように、製品をしっかりと作り、人材を育成し、評判を築くことが必要だ。結局のところ、この市場では「あなたの背景がどれほど素晴らしいか」は関係ないのだ。