核心内容の要約
董宇辉が退社した後の最初の完全な会計年度（2026年度）において、東方甄選は素晴らしい業績を上げました。売上高は57億元（前年比29.8%増）、調整後の純利益は6.29億元（前年比262.2%増）でした。同時に、業界には3つの異なる発展パターンが見られます。東方甄選はシステムの力（自社運営、サプライチェーン、会員制度）によって安定した基盤を築いています。董宇辉の「与辉同行」は彼の個人IPを活用して影響力を拡大し続けています。元のチーム「美丽明天」は協力体制を活かして新たに事業を始めています。これは、ライブコマースが「超有名アンカーへの依存」から「システム能力による競争」へとパラダイムシフトしていることを示しています。プラットフォーム、個人、チームはそれぞれ異なる方法で「人の価値と組織の共生」という問いに答えており、「誰が誰を置き換えるか」という単純な問題ではありません。
一、東方甄選の「逆転」：アンカーに頼らずシステムで利益を10倍に
東方甄選の利益の急増は偶然ではありません。これは、これまで董宇辉に集中していたトラフィックと信頼を「目に見えないシステム」に移した結果です。
- 自社運営製品の強化：総売上高（GMV）は102億元で、そのうち54億元が自社運営製品からのものです。自社でブランドを立ち上げて販売するため、アンカーとのコミッションを分ける必要がなく、利益も自然と高くなります。
- マトリックスアカウントによるリスク分散：抖音には「東方甄選图书」や「東方甄选食品」など18のアカウントを開設しており、あるアカウントのトラフィックが変動しても他のアカウントで補うことができます。
- 会員制度によるユーザーの固定：35万人の有料会員がおり、これらは熱心なファンであり、リピート購入率が高いため、毎日ライブ配信で新規ユーザーを獲得する必要がありません。
- サプライチェーンの強化：1800人以上のチームのうち約1000人がサプライチェーンと製品の管理に従事しており、カメラの前のアンカーは「最終段階」に過ぎません。
簡単に言えば、東方甄選は「一人のアンカーが支えるライブ配信」から「複数の人が支えるビジネス」に変わりました。アンカーが一人減っても、システムは正常に機能します。
二、3つのパターンはそれぞれ独自の強みを持つ：プラットフォーム、個人、チームは互いに置き換えられない
これら3つのパターンは競争しているように見えますが、実際にはそれぞれが独自の強みを持っています。
- 東方甄選（プラットフォーム）：「システム能力」によって収益を上げています。信頼できる農産品を購入したい場合、董宇辉のライブ配信を待つ必要はなく、東方甄選の自社運営店で購入できます。なぜなら、品質管理とアフターサービスを信頼しているからです。
- 与辉同行（超有名個人）：「信頼関係」によって収益を上げています。ユーザーが董宇辉の商品を購入するのは、商品が安いからではなく、彼が選んだものや話す内容（例えば本についての価値観）を信頼しているからです。このような感情的な結びつきは複製できません。
- 美丽明天（新規事業チーム）：「協力による信頼関係」によって収益を上げています。初回配信で10万人が視聴したのは、明明や天权などの元アンカーを覚えており、過去のやり取りを覚えているからです。しかし、初回配信の成功は始まりに過ぎず、後は自らサプライチェーンや商品選定を行わなければなりません。さもなければユーザーは離れていきます。
三、ライブコマースは変化している：「一人の支配」から「チームによる運営」へ
以前のライブコマースは「超有名アンカー＝トラフィック＋信頼＋取引」でしたが、今では「在庫競争」の時代に入っています。アンカーがいなくなると会社は混乱します。そのため、超有名アンカーの機能を分解しています：
- トラフィック：マトリックスアカウントや短編動画によって獲得します。
- 信頼：商品の品質とブランドによって構築します。
- 取引：会員制度や多チャンネルを活用します。
- コンテンツ：アンカーチームや選定メカニズムによって提供します。
例えば、東方甄選には多くのアンカーがいますが、カメラの後ろには数百人が商品選定や品質管理に従事しています。アンカーがいなくても、商品やサービスは変わりません。これが「システム能力」です。つまり、特定の人に依存するのではなく、組織全体の力によって運営されています。
四、組織と個人の関係：「誰が誰を置き換えるか」ではなく、「互いに成長する」
「プラットフォームがアンカーを置き換えられるか」という議論がありますが、実際には2つの異なる問題です：
- 人の価値は代替不可能：董宇辉の知識や表現力、ユーザーとの感情的な結びつきは彼自身が長年にわたって築いたものであり、他の人には複製できません。東方甄選が10人のアンカーを育成しても、董宇辉のような人は出てきません。
- 職務の機能は代替可能：董宇辉がいなくなったら東方甄選は商品を売れなくなるかもしれませんが、それは組織が機能していない証拠です。健全な組織は、あなたがいなくても商品選定、ライブ配信、アフターサービスが継続できるようになっているべきです。しかし、あなたの存在が組織にとって貴重であることを認識しています。
良い組織は学校のようなものです。優秀な人材（董宇辉のような）を育成するだけでなく、その人が去った後も方法やメカニズム（東方甄選の自社運営システムのような）を残します。新東方はそのような組織です。教師はアンカーになることもでき、去った人は新たに事業を始めることもできます。なぜなら、「学習能力」を組織の遺伝子として定着させているからです。
五、未来は？短期的なトラフィックではなく、長期的な能力
現在、東方甄選の財務報告は良く、美丽明天の初回配信は成功し、与辉同行のトラフィックも高いですが、これらは「一時的な成果」に過ぎません。
- 東方甄選は、董宇辉や元アンカーがいなくてもシステムが継続的に収益を上げられるかを証明する必要があります。
- 与辉同行は、董宇辉の個人IP以外にも自社のサプライチェーンやリピート購入システムを構築できるかを証明する必要があります。
- 美丽明天は、「元ファンの感情」だけでなく、安定した利益とユーザーの固定を実現できるかを証明する必要があります。
ライブコマースの未来は、誰のアンカーが最も有名かを競うのではなく、どの組織が持続的にユーザー価値を創造できるかを競うことです。つまり、商品の信頼性やサービスの質、リピート購入率の向上です。一度のライブ配信で成功しても、会社が10年間存続するためには毎日の「普通の日々」が必要です。
最後のまとめ：この変化は「誰が勝つか」というものではなく、ライブコマースが「野蛮な成長」から「成熟した運営」へと進化するための必然的な過程です。プラットフォーム、個人、チームがそれぞれ自分の位置を見つけることで、業界はさらに発展します。