核心内容の要約
従来の燃料車向け4S店のビジネスモデルは急激に衰退しています。販売台数の減少、収入の半減、店舗の閉鎖が常態化しています。その背景には、自動車市場が燃料車から新エネルギー車へ、ディーラー経営から直営販売へ、市場の拡大から安定した需要へと変化していることがあります。多くの燃料車販売業者やディーラーは新エネルギー車や中古車市場へと転換を余儀なくされていますが、新しい規則に適応できない、利益モデルが不明確である、競争が激化するなどの問題に直面しており、業界全体が「旧来の秩序が崩れ、新しい秩序が確立されていない」過渡期にあります。
1. なぜ燃料車向け4S店は突然魅力を失ったのか？
従来の4S店は新車の販売、アフターサービス、純正部品の販売で利益を上げていました。燃料車のエンジンは複雑で、オイル交換やフィルターの交換などのメンテナンスが頻繁に必要であり、これが4S店の安定した収益源でした。しかし、現在は以下のような理由で状況が変わりました：
- 新エネルギー車の市場シェアの拡大：航続距離や充電の問題が解決され、電気自動車の使用コストが低減し（月の電気代が燃料代を1000円以上節約）、メンテナンスの必要も減りました。消費者の選択により、2025年には新エネルギー車の市場シェアが燃料車を上回る見込みです（5台に3台が電気自動車になる）。
- 価格戦争による利益の圧迫：テスラを筆頭に新エネルギー車メーカーが値下げを行い、燃料車メーカーもそれに追随し、結果として「1台売るごとに損をする」状況になりました（例えば20万円の車をディーラーが仕入れる価格が販売価格を上回る）。さらにディーラー間での価格競争や「偽の車両交換」（顧客に古い車を売って補助金をもらう）により、ブランドの評判が悪化しています。
- アフターサービスの優位性の喪失：第三者の自動車修理店やチェーン型のメンテナンスプラットフォームが台頭し、4S店よりも半額の価格でサービスを提供しているため、消費者は4S店を利用しなくなりました。
その結果、2025年までに約5000の4S店が閉鎖され、その60％が燃料車ブランドの店舗でした。陳玉が10年間経営していた「人気店」（年間販売台数5000台）も閉鎖されました。これは、新エネルギー車の急速な進化に対応できなかったためです。
2. 販売員の収入が半減し、仕事が「罵られること」に
かつて燃料車の販売員は非常に魅力的な職業でした。王恺がこの業界に入った頃、同僚は月収2万～3万円で家を購入し、車を購入していました。しかし現在は：
- 収入の急激な減少：王恺の月収は2024年以降1万円台から5000～6000円に減少し、2025年には年間で5万円しか稼げず、住宅ローンや車のローンの支払いも困難になりました。多くの販売員が1ヶ月間売り上げがゼロの月もあります。
- 厳しい評価基準：顧客がいない時はライブ配信を行い（視聴者数はわずか）、展示会期間中は夜中の1時まで電話をかけ続けなければならず、目標を達成できなければ罰金を科されます。
- 交渉力の低下：かつては顧客と交渉して最終価格に合わせることができましたが、現在は顧客が「アドバイザー」を連れてきて価格交渉を行い、提示価格が底値を下回ることもあります。販売員は成約のために低価格で販売せざるを得ず、その損失は給与から20％～50％差し引かれます（10台売るうち5～6台は損をしています）。
そのため、王恺は中古車販売に転職することを選びました。「今は疲れていますが、以前は精神的にも肉体的にも疲れ果てていました。」
3. ディーラーの転換：燃料車から新エネルギー車への移行と「利益の不安**
多くのディーラーグループが新エネルギー車への転換を始めていますが、新たな問題に直面しています：
- アフターサービスの収益の減少：新エネルギー車のメンテナンスはバッテリーやタイヤのチェックなどの簡単な作業のみで、費用も燃料車よりも大幅に低い。4S店がアフターサービスで稼いでいた収入がほとんどなくなりました。陳玉のグループも新エネルギー車への転換後、どのようにして安定した収益を上げるかまだ見つかっていません。
- 新しいビジネスモデルへの適応：燃料車は在庫を抱えるビジネスモデルでしたが、新エネルギー車は直営販売や代理販売が多く、価格が透明でディーラーが自由に値上げすることができません。陳玉のチームは「技術やブランドの説明」を再学する必要があります。
- 店舗閉鎖の続出：2025年に閉鎖された4S店の多くは合弁の燃料車ブランドです（例えば杨杰が以前勤務していた店舗も、ブランドが国内での小売業務を停止したために閉鎖されました）。閉鎖されなかった店舗も規模を縮小しています。
4. 新エネルギー車の販売：「ベテラン販売員」も「学生」に戻らなければならない**
新エネルギー車の販売に転向した販売員は、これまでの経験がほとんど役に立たないことに気づきました：
- 価格交渉の不要：新エネルギー車の価格は統一されており、販売員は価格交渉を行う必要がなく、バッテリーの航続距離やインテリジェントドライビング、充電速度などの機能を説明することが重要です。杨杰は新エネルギー車の販売に就いて半月経ちますが、まだ成約できていません。なぜなら顧客が尋ねる車種について知識がないからです（多くの新ブランドについて聞いたことがありません）。
- 激しい競争：同じ価格帯の車種を複数比較するため、販売員は自社製品だけでなく競合製品についても理解する必要があります。杨杰は「燃料車を売る時は数言で説明すればよかったが、新エネルギー車では多くの新しい知識を学ばなければならない」と述べています。
- 若いチーム：新エネルギー車の販売員は一般的に学歴が高く、インターネットに精通しており、「ベテラン販売員」は新しいサービスプロセス（オンラインでの車の予約や顧客フォローアップなど）に適応する必要があります。
5. 業界関係者の転換：新しい道を探す**
燃料車の販売員は自動車業界を離れていませんが、転換の道は迷いに満ちています：
- 中古車販売への転向：王恺は同僚と協力して中古車販売を行っていますが、競争が激しく（济南では多くの販売員がおり、低価格で車を競争しています）、市場の動向も速いため（今日8万円で売れた車が明日は7.8万円になることもあります）、利益モデルもまだ確立されていません。
- 新エネルギー車販売への転向：新エネルギー車の販売に転向するものの、価格競争やブランドの評判の問題があります。
総括**
新エネルギー車の急速な進化により、自動車業界は大きな変化に直面しています。ディーラーや販売員は新しいビジネスモデルや市場環境に適応する必要がありますが、その過程で多くの困難に直面しています。業界全体として、新しい技術や市場の動向に迅速に対応することが求められています。