**저금리 시대에 ‘가치 재구조화’를 어떻게 실현할까? 야우방 보험 경영진이 전략적 변혁 방안을 상세히 설명하다** (How to achieve ‘value reconstruction’ in a low-interest rate environment? Aoyang Insurance’s management explains the strategic transformation plan in detail.)

핵심 내용 요약

저금리 환경 속에서 중국 내륙의 생명보험 산업은 제품과 유통 채널의 규칙을 재구성하고 있습니다. 외국계 보험사인 애보트생명은 대표적인 사례로서 세 가지 전환 전략을 통해 이러한 변화에 대응하고 있습니다:

1. 제품 측면: 배당금 보험의 비중을 늘려 보장형 제품과 “57%+35%”의 조합을 형성함 (보장과 수익성의 균형을 맞춤)

2. 유통 측면: 은행 보험(바이앤밸류) 시장에 진출하면서도 차별화된 접근법을 취함 (파트너 선정, 고액자산 보유 고객에게 집중)

3. 투자 측면: 독립적인 자산 관리 회사를 설립하여 자산과 부채를 분리하여 관리함

이러한 조치들은 업계의 트렌드에 부합할 뿐만 아니라, 글로벌 경험을 중국 시장의 특성에 맞게 적용하여 변화의 주도권을 잡으려는 시도입니다.

상세한 분석

1. **제품 측면: ‘순수 보장’에서 ‘보장+배당’으로의 전환 – 저금리 환경에서의 ‘삼자 모두에게 이익이 되는’ 선택**

저금리는 보험사에게 어려운 상황을 초래합니다. 과거에는 장기 보장형 제품(예: 종신생명보험)을 판매하며 고객에게 고정 수익을 약속했지만, 금리가 하락하면 보험사의 투자 수익이 약속된 수익을 충족시키지 못할 수 있습니다(이를 ‘이자 마진 손실’이라고 함). 애보트생명은 ‘보장+배당’ 조합으로 전환했습니다:

• 배당금 보험의 장점: 장샤오위는 이를 “삼자 모두에게 이익이 되는” 방식이라고 설명합니다. 보험사는 고정된 고금리 리스크를 부담하지 않고, 고객은 투자 수익을 공유할 수 있으며, 사회에는 장기적이고 안정적인 자금을 제공할 수 있습니다.
• 현재 비율: 애보트생명의 영업원을 통한 신규 사업 가치 중 배당금 보험이 57%, 보장형 제품이 35%를 차지하며 이 비율은 계속 증가하고 있습니다. 이는 금리 리스크를 줄이면서도 보장형 제품의 가치를 유지하는 방법입니다.
• 미래 방향: 다양한 고객층에 맞춘 제품 개발 – 예: 젊은이들을 위한 건강 보험, 고액자산 보유 고객을 위한 자산 관리 서비스 등을 제공하여 일반화된 접근을 피합니다.

2. **유통 측면: 은행 보험의 새로운 경쟁 장**: 애보트생명은 ‘대세’를 따르지 않습니다

은행 보험은 최근 보험사들이 경쟁하는 분야이지만, 애보트생명의 접근 방식은 다릅니다:

• 은행 보험을 긍정적으로 보는 이유: 규제가 강화되었으며(7월부터 ‘4가지 분류’ 정책 시행으로 은행의 보험 판매 수수료를 엄격히 관리함), 시장이 더 건전해졌습니다. 애보트생명은 이를 기회로 보고 있습니다. 과거의 ‘자금 투입을 통한 채널 확보’ 전략은 더 이상 효과적이지 않으며, 이제는 종합적인 역량이 중요해졌습니다.
• 차별화된 전략: ① 넓은 범위의 은행 파트너를 찾지 않고, 가치관이 일치하는 파트너만 선택함; ② 고액자산 보유 고객에게 집중적으로 서비스 제공; ③ 자사의 관리 능력 향상(예: 영업점 운영, 고객 유지 관리).
• 변하지 않는 핵심: 리위안샹은 전문 영업원 채널이 애보트생명의 핵심이며, 은행 보험은 보조적인 수단이라고 강조합니다.

3. **투자 측면: 독립적인 자산 관리 회사를 통한 안전한 자산 관리**

올해 1월 애보트생명은 자체 자산 관리 회사를 설립했으며(상하이 최초의 외국계 100% 자본 투자 회사), 현재 4000억 위안의 자산을 관리하고 있습니다. 이 회사의 역할은 다음과 같습니다:

• 자산과 부채의 분리 관리: 배당금 보험과 전통적인 보장형 보험의 자금을 별도로 관리합니다. 전통적인 계좌는 주로 장기 채권에 투자하며(장기 보장 기간에 맞춤), 일부는 주식과 PE에도 투자합니다; 배당금 계좌도 채권에 투자하지만 주식 비중이 더 높아 고객에게 더 많은 배당금을 제공할 수 있습니다.
• 글로벌 경험의 적용: 그룹의 통합된 투자 기준을 사용하지만 중국 시장에 맞게 조정합니다(예: 홍콩에서는 더 많은 금융 도구를 사용하여 위험을 관리하지만, 중국은 주로 채권으로 기간을 맞춤).
• 성과: 상반기의 종합 투자 수익률이 8%를 초과하여 많은 보험사보다 높은 성과를 거두었습니다.

4. **외국계 보험사의 기회: 글로벌 경험을 활용하여 중국 시장의 흐름을 정확히 파악하기**

저금리는 모든 보험사에게 도전이지만, 외국계 보험사는 글로벌 시장의 장기적인 관리 경험이라는 장점이 있습니다. 애보트생명의 전략은 다음과 같습니다:

• 중국 시장에 맞춘 접근: 투자에서는 그룹의 경험을 활용하지만 중국의 규제를 준수함; 유통 채널에서는 은행 보험을 진행하면서도 전문 영업원 채널을 유지함(중국 고객의 습관에 맞춤).
• 중요한 시기: 누가 글로벌 경험과 중국의 규제, 유통 생태계를 잘 결합할 수 있을지가 변화의 주도권을 잡는 열쇠입니다. 애보트생명은 이러한 전략을 통해 변화에 대응하고 있습니다.

전반적으로 애보트생명의 변화 전략은 명확합니다: 저금리 환경에서 리스크를 줄이면서(배당금 보험, 자산과 부채의 분리 관리) 새로운 기회를 잡고(차별화된 은행 보험), 자사의 핵심 역량(전문 영업원 채널)을 유지하려는 것입니다. 이는 다른 외국계 및 중국계 보험사에게도 좋은 참고가 될 것입니다.