Sam’s Mitgliederzahl erreicht einen historischen Höchststand – doch es gibt nicht genug Eier zum Verkaufen.

Zusammenfassung der Kerninhalte

Sam’s China ist derzeit sehr erfolgreich: Die Anzahl der Mitglieder steigt rasant (in 9 Monaten um 1 Million), die Mitgliedsbeiträge erzielen fast 3 Milliarden pro Jahr, und die Gesamterlöse über alle Kanäle überschreiten 140 Milliarden. Allerdings gibt es auch zahlreiche Probleme – aufgrund von Engpässen bei der Lieferung von Eiern wurden Kaufbeschränkungen eingeführt und die Preise erhöht. Zudem wurde das Unternehmen wegen Sicherheitsbedenken bei Lebensmitteln von den Behörden angehört, und die Kernverwaltung wurde ausgetauscht. Während der Konkurrent Costco nur langsam wächst und Box马 noch nicht den richtigen Weg gefunden hat, besteht die größte Herausforderung für Sam nicht in seinen Konkurrenten oder den Eiern, sondern darin, bei der schnellen Expansion (8–10 neue Filialen pro Jahr) die Qualität aller Filialen auf dem Niveau der alten Filialen zu halten.

1. Einkaufsbeschränkungen und Preiserhöhungen bei Eiern: Die Doppelklinge der Strategie „weniger, aber besser“

Sam’s China bietet nur drei Sorten von Eiern an (normal, mit Getreide, 30/60 Stück pro Packung). Dies entspricht seiner Strategie „breite Produktkategorie, begrenzte Auswahl an Artikeln“ – dadurch müssen die Kunden nicht zwischen vielen Optionen wählen, und die Kosten können effizient gemanagt werden. Bei Schwankungen in der Versorgung entstehen jedoch Probleme: Im Jahr 2025 verloren die Hühnerzuchtbetriebe 11 Monate lang Geld, die Züchter töteten alte Hühner und setzten keine neuen ein, wodurch die Eierproduktion im Jahr 2026 um 5–6 Prozent sank. Zudem stiegen die Futterpreise sowie die Großhandelskosten um 30 Prozent. Da Sam’s China nur drei Eiersorten anbietet und nicht wie Box马 Dutzende von Varianten zur Auswahl hat, musste es zunächst die Preise stabil halten (4 Monate lang), anschließend Kaufbeschränkungen einführen (von 10 auf 2 Packungen pro Kunde) und schließlich die Preise leicht erhöhen (von 18,9 auf 21,8 Yuan, ein Anstieg von 15 Prozent, was weniger ist als die Erhöhung der Großhandelspreise). Warum tut Sam’s China das? Weil es seine Gewinne hauptsächlich durch die Mitgliedsbeiträge erzielt und nicht durch den Verkauf von Produkten – es darf nicht den Eindruck erwecken, dass Produkte nicht erhältlich sind oder dass die Preise zu stark steigen.

2. Warum ist Sam’s China so erfolgreich? Die Mitgliedsbeiträge sind eine „Geldmaschine“

Sam’s China verzeichnet die schnellste Wachstumsrate weltweit (im zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2027 stiegen die Nettoerlöse um 20,7 Prozent), und dies ist ausschließlich auf die Mitglieder zurückzuführen:

• Wachstum der Mitgliederzahl: Die ersten 1 Million Mitglieder wurden in 21 Jahren gewonnen, die nächste Million in 3 Jahren, und in den letzten 9 Monaten erreichte die Mitgliederzahl einen neuen Höchststand.
• Einnahmen aus Mitgliedsbeiträgen: Jährlich fast 3 Milliarden – das entspricht einem fast kostenlosen Gewinn.
• Effizienz pro Filiale: Die durchschnittlichen Jahreserlöse pro Filiale liegen über 2 Milliarden, und 80 Prozent des Gesamtumsatzes werden über alle Kanäle (Online und Offline) erzielt.

Hinter diesem Erfolg steht die Bereitschaft der Mittelschicht, jährlich 260 Yuan für das „Vertrauen“ in die Produkte von Sam’s China auszugeben – sie vertrauen darauf, dass die ausgewählten Produkte zuverlässig sind und keine weitere Auswahl notwendig ist.

3. Zu schnelles Wachstum führt zu Problemen: Behördliche Anhörungen und große Veränderungen in der Führung

Sam’s China plant, jährlich 8–10 neue Filialen zu eröffnen (früher waren es 6), aber zu schnelles Wachstum kann zu Fehlern führen:

• Sicherheitsprobleme bei Lebensmitteln: Es handelt sich nicht um Einzelfälle in einzelnen Filialen, sondern um systemische Probleme, weshalb der Repräsentant und der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens ausgetauscht wurden (Liu Peng, ehemaliger Manager bei Alibaba Tmall). Zudem trat der Leiter der Einkaufsabteilung zurück.
• Veränderungen in der Produktentwicklung: Früher dauerte die Entwicklung neuer Produkte 12–18 Monate, jetzt wurde dieser Prozess auf 3–6 Monate verkürzt. Die Abteilung für Produkte mit chinesischen Spezialitäten wurde abgeschafft, und die Auswahlkriterien wurden von „Spezialität vorrangig“ auf „Effizienz vorrangig“ geändert. Dies könnte dazu führen, dass die Qualität der Produkte beeinträchtigt wird, da die bisherige Genauigkeit bei der Kostenermittlung und -kontrolle nachlässt.

4. Wie stehen die Konkurrenten da? Costco wächst langsam und stabil, Box马 hat noch nicht den richtigen Weg gefunden

In China hat Sam’s China keine echten Konkurrenten:

• Costco: Das Unternehmen ist 2019 in China eingetreten und hat bislang nur 7 Filialen eröffnet; bis 2030 sollen es 16 Filialen werden (Sam’s China hat bereits fast 70 Filialen). Außerdem bietet Costco keinen Expressversand an, was nicht den Bedürfnissen der chinesischen Verbraucher entspricht.
• Box马 X-Mitgliedsshop: Box马 X versucht, mit Sam’s China zu konkurrieren, nutzt jedoch das gleiche Mitgliedssystem wie Box马 Fresh. Box马 Fresh möchte, dass Kunden keine Produkte horten und die Lieferung innerhalb von 30 Minuten erfolgt, während Box马 X-Mitgliedsshop eher auf das Horten und das Besuchen der Filialen setzt. Diese beiden Modelle stehen im Widerspruch zueinander und konnten bisher nicht harmonisiert werden.

Sam’s China verfügt über einen großen Vorsprung: 4000 verschiedene Produkte, ein Filialnetz in über 30 Städten sowie Hunderte von Zulieferern – seine Konkurrenten können dies nur schwer nachahmen.

5. Die größte Herausforderung: Kann das schnelle Wachstum zu Problemen führen? Kann die Qualität konstant gehalten werden?

Das Hauptproblem von Sam’s China ist nicht die Preiserhöhung von Eiern oder die Konkurrenz, sondern die Aufrechterhaltung der Produktqualität bei der schnellen Expansion:

In den ersten 30 Jahren wurden nur wenige Filialen eröffnet, was es ermöglichte, die Qualität der Produkte konstant hoch zu halten. Jetzt, da jährlich 10 neue Filialen hinzukommen, ist es extrem schwierig, die Qualität aller Produkte auf dem Niveau der alten Filialen zu gewährleisten – die Belastungen durch Lieferketten, Management und Einkauf steigen exponentiell an. Wenn die Qualität nachlässt, werden Mitglieder abwandern, was schlimmer ist als alle externen Probleme.

Fazit: Sam’s China wächst schnell und ist finanziell erfolgreich – doch ob dieses Wachstum nachhaltig ist, hängt davon ab, ob es seine „ursprünglichen Werte“ beibehält und die Qualität aller Produkte auf dem Niveau der alten Filialen halten kann. Andernfalls wird es bei der schnellen Expansion zu großen Problemen kommen.