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Sam’s China está experimentando un gran éxito en los últimos tiempos: el número de miembros ha aumentado drásticamente (1 millón en 9 meses), los ingresos por tarifas de membresía han alcanzado casi 3 mil millones de yuanes al año y las ventas en todos los canales han superado los 140 mil millones de yuanes. Sin embargo, también enfrenta varios problemas: los precios de los huevos han aumentado debido a la escasez de oferta, y la empresa ha sido objeto de consultas por parte de las autoridades de supervisión debido a cuestiones de seguridad alimentaria, además de haber cambiado su dirección ejecutiva. Mientras tanto, sus competidores Costco avanza lentamente y Hema aún no ha encontrado su rumbo correcto. Pero el mayor desafío para Sam’s no es su competencia ni los problemas con los huevos, sino mantener la misma calidad en todos sus productos en cada nueva tienda que abre, teniendo en cuenta que planea abrir entre 8 y 10 nuevas tiendas al año.
1. Restricciones de compra y aumento de precios de los huevos: el doble filo de la estrategia de Sam’s de “menor cantidad, mayor calidad”
Sam’s ofrece solo tres tipos de huevos (normales, con granos, y en paquetes de 30/60 unidades), lo que es típico de su política de “amplia gama de productos, pero pocos artículos por categoría”. Esto evita que los clientes se sientan abrumados al elegir y permite compras en masa para reducir los costos. Sin embargo, las fluctuaciones en la oferta han creado problemas: en 2025, la cría de pollos ponedores resultó deficitaria durante 11 meses, lo que llevó a los criadores a sacrificar a los pollos viejos y a no reemplazarlos. Como resultado, la capacidad de producción de huevos disminuyó un 5-6% en 2026, y los precios de los alimentos para aves aumentaron un 30%, al igual que los precios mayoristas. Como Sam’s solo tiene tres tipos de huevos y no puede variarlos como Hema, ha tenido que soportar los altos precios durante cuatro meses, luego implementar restricciones de compra (reduciendo los paquetes de 10 a 2) y finalmente aumentar ligeramente el precio (de 18.9 a 21.8 yuanes, un 15%, lo que es la mitad del aumento en los precios mayoristas). ¿Por qué actúa así? Porque sus ingresos provienen principalmente de las tarifas de membresía y no puede permitir que los clientes sientan que no pueden comprar los productos o que los precios han subido demasiado, ya que esto podría hacer que pierdan su afiliación.
2. ¿Por qué Sam’s China es tan exitoso? Las tarifas de membresía son una fuente de ingresos significativa
El crecimiento de Sam’s China es el más rápido a nivel mundial (un aumento del 20.7% en las ventas netas en el segundo trimestre del ejercicio fiscal 2027), y todo se debe a sus miembros:
- Velocidad de crecimiento de miembros: le tomó 21 años alcanzar el primer millón de miembros, solo 3 años el segundo y solo 9 meses el tercero; actualmente, el número de miembros ha alcanzado un récord histórico.
- Ingresos por tarifas de membresía: casi 3 mil millones de yuanes al año, lo que representa una ganancia adicional significativa.
- Eficiencia por tienda: el promedio anual de ventas por tienda supera los 2 mil millones de yuanes, y las ventas en todos los canales (en línea y en tiendas físicas) representan el 80% de los ingresos totales.
Esto se debe a que los consumidores de clase media están dispuestos a gastar 260 yuanes al año por la “confianza” que brinda Sam’s: confían en que los productos seleccionados son de buena calidad y no necesitan elegirlos ellos mismos.
3. Problemas debido a la rápida expansión: consultas de las autoridades y cambios en la dirección
Sam’s planea abrir entre 8 y 10 nuevas tiendas al año, pero un crecimiento demasiado rápido puede llevar a errores:
- Problemas de seguridad alimentaria: no se trata de incidentes aislados en alguna tienda, sino de un problema sistémico, por lo que la sede ha cambiado al representante legal y al presidente (Liu Peng, ex ejecutivo de Alibaba Tmall), y el director de compras también ha renunciado.
- Cambios en el proceso de compra e investigación y desarrollo: antes, el desarrollo de productos llevaba de 12 a 18 meses, pero ahora se ha acortado a 3-6 meses. Además, el equipo dedicado a productos típicos de la región del este de China ha sido disuelto, y la prioridad en la selección de productos ha pasado de la calidad a la eficiencia. Esto puede significar que la precisión en el cálculo de costos y el control de la calidad haya disminuido, lo que aumenta el riesgo de problemas.
4. ¿Qué hacen sus competidores? Costco avanza lentamente, Hema aún no ha encontrado su rumbo
Sam’s no tiene verdaderos competidores en China:
- Costco: entró en el mercado chino en 2019 y hasta ahora solo tiene 7 tiendas, mientras que Sam’s tiene cerca de 70. Además, Costco no ofrece servicios de entrega inmediata (a diferencia de Sam’s, que entrega en 1 hora), lo que no se ajusta a las necesidades de los consumidores chinos.
- Hema X: intenta competir con Sam’s, pero comparte el mismo sistema de membresía que Hema Fresh. Hema Fresh busca que los clientes no acumulen productos y que las entregas se realicen en media hora, mientras que Hema X promueve que los clientes acumulen productos para visitar las tiendas en persona. Estos dos modelos son incompatibles y aún no se han armonizado.
El margen de beneficio de Sam’s se debe a una experiencia acumulada a lo largo de 30 años: una gama de 4000 productos, una red de tiendas en más de 30 ciudades y cientos de proveedores, lo que hace difícil que sus competidores puedan replicar su modelo.
5. ¿El mayor desafío es la rápida expansión? ¿Se puede mantener la calidad?
El verdadero problema de Sam’s no son los precios de los huevos ni sus competidores, sino la capacidad de mantener la misma calidad en todas sus tiendas a medida que expande rápidamente. En los primeros 30 años, abrió solo unas pocas tiendas, lo que le permitió asegurar la calidad de sus productos. Ahora, con la apertura de 10 nuevas tiendas al año, es extremadamente difícil mantener la misma calidad en todas ellas. La presión en la cadena de suministro, la gestión y las compras aumenta exponencialmente. Si la calidad de los productos disminuye, los miembros podrían dejar la empresa, lo que sería un problema mucho más grave que cualquier otro factor externo.
En resumen: Sam’s China está creciendo rápidamente y generando ingresos significativos, pero su éxito a largo plazo dependerá de su capacidad para mantener la calidad de sus productos en todas las nuevas tiendas, ya que un crecimiento desenfrenado puede llevar a problemas graves.