Zusammenfassung der Kerninhalte
Yado Hotels verließ sich ursprünglich auf das Geschäft mit Franchise-Hotels der Mittelklasse, hat aber inzwischen sein Retail-Geschäft (Yado Planet) so erfolgreich entwickelt, dass es die Einnahmen aus den Franchise-Hotels fast eingeholt hat. Es nutzt die Hotelzimmer als kostenlose Testmöglichkeiten, sodass Gäste, die sich dort wohlfühlen, die Produkte online kaufen. Dabei verfolgt Yado ein „leichtes“ Geschäftsmodell (es beauftragt Hersteller mit der Produktion und kümmert sich selbst um das Markenimage und die Qualitätsstandards). Allerdings entstehen dadurch Probleme: Die von den Franchisepartnern finanzierten Hotels dienen nun als Retail-Teststellen, ohne dass die Franchisepartner an den Umsätzen beteiligt werden. Zudem ahmen Konkurrenten wie Huazhu die gleichen Produkte zu niedrigen Preisen nach. Der Textilhandel weist zudem keine besonders hohen technischen Barrieren auf. In Zukunft muss Yado die Interessen von Hotels, Franchisepartnern und dem Retail-Geschäft ausbalancieren, um allen Seiten einen erfolgreichen Geschäftszweig zu ermöglichen.
Detaillierte Analyse
1. Yados „zwei Beine“: Die Einnahmen aus Hotels und dem Retail-Geschäft sind fast gleich
In Yados Quartalsbericht für das zweite Quartal betrugen die Einnahmen aus Franchise-Hotels 1,725 Milliarden Yuan und die aus dem Retail-Geschäft (Yado Planet) 1,575 Milliarden Yuan – der Unterschied liegt bei weniger als 200 Millionen Yuan. Das zeigt, dass das Retail-Geschäft die Einnahmen aus den Hotels schnell aufholen kann.
- Hotelgeschäft: Das Wachstum verlangsamt sich: Yado verfügt über 2.175 Hotels, 99 Prozent davon sind Franchise-Hotels (die Franchisepartner zahlen für den Miet und die Renovierung der Gebäude; Yado stellt das Markenimage und die Verwaltung bereit). Das „leichte“ Geschäftsmodell führt zu jährlichen Kapitalexkosten von nur 86 Millionen Yuan. Allerdings ist der „Durchschnittsverdienst pro Zimmer pro Tag“ (RevPAR) der etablierten Hotels um 3 Prozent gesunken, was auf ein Wachstumstief hindeutet.
- Retail-Geschäft: Der Erfolg basiert auf den Kissen: Yados Kissen aus Memory-Schaumstoff, das „Deep Sleep Memory Cotton Pillow Pro“, wurden in einer Menge von 12 Millionen Stück verkauft. Zudem wurden weitere Produkte wie Bettdecken und Augenmasken eingeführt, was zu schnellen Umsatzsteigerungen führte.
2. Yados „kluges Geschäftsmodell“: Die Hotels werden als kostenlose Testmöglichkeiten genutzt
Yados Strategie beim Verkauf von Kissen ist sehr clever: Die Hotels bieten eine natürliche Testumgebung für die Produkte.
- Wenn Gäste in einem Yado-Hotel übernachten, nutzen sie automatisch die dortigen Kissen und Matratzen – das ist im Grunde wie eine kostenlose Testphase. Wenn sie sich wohl fühlen, kaufen sie die Produkte anschließend online.
- Yado produziert die Produkte nicht selbst, sondern beauftragt Hersteller mit der Fertigung und legt nur das Design sowie die Qualitätsstandards fest. Dadurch erhält Yado einen Markenpreisvorteil.
- Im Vergleich zu herkömmlichen Textilunternehmen muss Yado keine eigenen Testmöglichkeiten schaffen oder Werbung betreiben; die 2.175 Hotels und 240.000 Zimmer bilden bereits ein ausgezeichnetes Netzwerk für die Kundenakquise.
3. Die „Beschwerden“ der Franchisepartner: Ich zahle für das Hotel – und es wird zu deiner Teststelle?
Je erfolgreicher das Retail-Geschäft wird, desto unzufriedener werden die Franchisepartner:
- Die Franchisepartner investieren mehr als 15 Millionen Yuan in die Renovierung eines Hotels (basierend auf 113 Zimmern) und übernehmen die Risiken bezüglich Miete und Personal. Ihr Hauptertrag stammt von den Zimmermieten.
- Wenn Gäste die Produkte im Hotel ausprobieren und anschließend online kaufen, geht der Gelderbetrag an das Yado-Unternehmen; die Franchisepartner erhalten nur indirekt Vorteile in Form einer höheren Gästenzufriedenheit – aber keine direkten Umsätze aus dem Retail-Geschäft.
- Sollte das Retail-Geschäft zu Yados Hauptvertriebsweg werden, würden die Hotels der Franchisepartner praktisch zu „kostenlosen Teststellen“ – sie haben das Geld investiert, aber der Gewinn geht an jemand anderen.
4. Die „Schwächen“ des Retail-Geschäfts: Die Konkurrenz kann leicht nachahmen
Der Textilhandel weist keine hohen technischen Barrieren auf; Konkurrenten können leicht ähnliche Produkte auf den Markt bringen:
- Huazhu hat bereits ähnliche Kissen auf den Markt gebracht und bietet diese zu niedrigeren Preisen an (Yado Pro für etwa 450 Yuan, Huazhu M3Plus für 369 Yuan).
- Hersteller können die Produkte schnell nachbauen; Fabriken in Jiangsu und Zhejiang können die Produkte innerhalb kurzer Zeit nachfertigen, ohne Innovationen.
- Yados hochwertige Marken wie „Jianye“ und „Sahe“ sind noch nicht weit verbreitet; der Großteil der Geschäfte gehört zu den Hotels mit sinkendem RevPAR. Ohne ein starkes Hotelnetzwerk würde das Retail-Geschäft an Bedeutung verlieren.
5. Die Zukunft: Ein ausgewogeneres Geschäftsmodell
Yado muss sicherstellen, dass Hotels und Retail-Geschäft sich gegenseitig unterstützen:
- In einem idealen Szenario buchen Kunden zunächst ein Hotel und kaufen anschließend Produkte; oder sie kaufen ein Produkt und besuchen dann erstmals ein Yado-Hotel. Ein Mitgliedssystem könnte beide Seiten miteinander verbinden (z. B. durch Punkteauszahlungen für Hotelübernachtungen).
- Entscheidend ist die gerechte Verteilung der Gewinne: Die Franchisepartner sollten ebenfalls vom Retail-Geschäft profitieren, sonst werden keine neuen Partner gefunden – und das Hotelnetzwerk würde zusammenbrechen, da das Retail-Geschäft auf die Hotels angewiesen ist.
Yados Geschäftsmodell zielt darauf ab, eine einmalige Übernachtung in eine langfristige Kundenbeziehung zu verwandeln. Um jedoch alle Beteiligten erfolgreich zu machen, müssen die Interessen gerecht verteilt und Wettbewerbsprobleme gelöst werden. Andernfalls könnte das Geschäft scheitern.