Resumen del contenido central
El hotel Yado originalmente se ganaba la vida con el negocio de franquicias de hoteles de gama media, pero ahora ha logrado que sus ingresos por venta al por menor (a través de Yado Planet) se acerquen rápidamente a los ingresos de las franquicias. Utiliza las habitaciones de los hoteles como escenarios de prueba gratuitos, permitiendo que los huéspedes compren los productos en línea si les gustan después de usarlos, adoptando un modelo de bajo capital (contrata fabricantes externos mientras se encarga de la marca y los estándares). Sin embargo, esto también ha generado problemas: los hoteles construidos con fondos de los franquiciados se han convertido en tiendas de experiencia de venta al por menor sin que los franquiciados reciban una parte de los beneficios, y competidores como Huazhu han comenzado a imitar la venta de productos similares a bajos precios. Además, el negocio de textiles para el hogar no presenta barreras técnicas significativas. En el futuro, Yado tendrá que equilibrar los intereses de los hoteles, los franquiciados y la venta al por menor para que todos puedan tener éxito.
Desglose detallado
1. Los “dos pilares” de Yado: los ingresos de hoteles y venta al por menor se están igualando
En los resultados financieros del segundo trimestre, los ingresos de las franquicias fueron de 1.725 mil millones de yuanes, mientras que los ingresos del negocio de venta al por menor (Yado Planet) fueron de 1.575 mil millones de yuanes, con una diferencia de apenas 200 millones de yuanes, lo que indica que el negocio de venta al por menor está alcanzando rápidamente el nivel de los ingresos de los hoteles.
- Negocio de hoteles: El crecimiento se ha desacelerado. Yado cuenta con 2175 hoteles, el 99% de los cuales son franquicias (los franquiciados pagan por alquilar y decorar los edificios, mientras Yado proporciona la marca y la gestión). El modelo de bajo capital le ha costado solo 86 millones de yuanes en gastos de capital al año. Sin embargo, el “ingreso promedio por habitación al día” (RevPAR) de los hoteles más establecidos ha disminuido un 3%, lo que indica que el negocio hotelero ha llegado a un punto de estancamiento.
- Negocio de venta al por menor: El éxito se debe en gran medida a los almohadas. Se vendieron 12 millones de almohadas Pro de memoria de sueño de Yado, y la empresa también ha ampliado su línea de productos con mantas, cubrecamas refrescantes y antifazas, lo que ha llevado a un rápido aumento de ingresos.
2. La “estrategia inteligente” de la venta al por menor: utilizar los hoteles como tiendas de prueba gratuitas
La lógica de Yado para vender almohadas es muy astuta: los hoteles son escenarios naturales para probar los productos.
- Cuando los huéspedes se hospedan en un Yado, utilizan sus almohadas y colchones de forma natural, lo que equivale a una prueba gratuita. Si les gustan, compran los mismos productos en línea.
- Yado no produce los productos en sí; contrata a fabricantes externos para que se encarguen de la producción, mientras se concentra en el diseño y los estándares de calidad, obteniendo así una mayor rentabilidad por la marca.
- A diferencia de las empresas tradicionales de textiles para el hogar, que deben invertir en abrir tiendas de prueba y realizar promociones en tierra, los 2175 hoteles y 240.000 habitaciones de Yado constituyen una red de prueba gratuita, lo que ahorra una gran cantidad de dinero en costos de captación de clientes.
3. La “queja” de los franquiciados: ¿Los hoteles que construí con mi dinero se han convertido en tiendas de prueba tuyas?
Cuanto más crece el negocio de venta al por menor de Yado, más descontentos se sienten los franquiciados:
- Los franquiciados invierten más de 15 millones de yuanes en decorar cada hotel (basándose en 113 habitaciones) y asumen riesgos relacionados con los gastos de propiedad y el personal, ganando principalmente de los ingresos por habitación.
- Pero cuando los huéspedes compran productos en línea después de probarlos en el hotel, el dinero va a manos del grupo Yado, y los franquiciados solo obtienen un beneficio indirecto en la mejora de la satisfacción de los huéspedes (lo que puede llevar a más reservas).
- Si el negocio de venta al por menor se convierte en la principal fuente de ingresos de Yado, los hoteles de los franquiciados se convertirían en “tiendas de prueba gratuitas”: han pagado para construirlos, pero los beneficios van a otros.
4. El “punto débil” de la venta al por menor: es fácil ser imitado y la barrera de protección es baja
El negocio de textiles para el hogar no tiene barreras técnicas significativas, por lo que es fácil ser copiado por la competencia:
- Huazhu ya ha lanzado almohadas similares a las de Yado a precios más bajos. Por ejemplo, la almohada Pro 4 de Yado cuesta alrededor de 450 yuanes, mientras que la Huazhu M3Plus solo cuesta 369 yuanes, lo que lleva a una competencia basada en los precios.
- Los fabricantes pueden replicar los productos rápidamente; las fábricas de Jiangsu y Zhejiang pueden producir almohadas similares en pocos días, lo que permite a la competencia competir en mercados de menor ingreso sin necesidad de innovación.
- Además, la marca de lujo de Yado, “Jianye” y “Sahe”, tiene pocas tiendas (solo 3), y la base principal de ingresos proviene de los hoteles con RevPAR más bajos. Si la red de hoteles no es sólida, la red de tiendas de prueba de venta al por menor se verá afectada.
5. La “estrategia de equilibrio” para el futuro: hoteles y venta al por menor deben complementarse mutuamente
Yado no puede permitir que el negocio de venta al por menor sobrepase al de hoteles; ambos deben apoyarse entre sí:
- El estado ideal sería que las personas se hospeden en un Yado por un viaje de negocios y luego compren almohadas; o que compren una almohada de Yado y decidan hospedarse en uno de sus hoteles por primera vez. Un sistema de membresía podría conectar ambos aspectos (por ejemplo, intercambiando puntos de estadía por almohadas).
- Lo clave es equilibrar los intereses: los franquiciados también deben obtener una parte de los beneficios del negocio de venta al por menor; de lo contrario, nadie querrá unirse a la franquicia y la red de hoteles se desmoronaría, ya que toda la red de tiendas de prueba depende de los hoteles.
La historia de Yado se trata esencialmente de convertir una estancia ocasional en un consumo a largo plazo, pero para que hoteles, franquiciados y venta al por menor logren el éxito, es necesario resolver problemas relacionados con la distribución de beneficios y la competencia. De lo contrario, este negocio podría enfrentar dificultades.