핵심 내용 요약
과거 2위안짜리 ‘이바오’(Yibao) 제품으로 국내 정수기 시장의 선두 자리를 지켜왔던 화루엔음료(Huarun Beverage)는 최근 2년간 실적이 급격히 하락했습니다. 2026년 상반기 매출은 전년 대비 12.1% 감소했으며, 이익은 26.4%나 줄어들어 21억 위안의 손실을 기록했으며, 이는 전체 매출의 거의 3분의 1에 해당하는 금액입니다. 주력 제품인 ‘이바오’의 시장 점유율도 23.8%에서 18.8%로 떨어졌습니다. 과거에는 2위인 ‘와하하’(Wahaha)와 40% 포인트의 압도적인 차이를 벌였지만, 현재는 겨우 2% 미만의 차이만 남았습니다. 이러한 상황에 직면한 화루엔음료는 ‘제2의 창업’을 선언하고, 영업팀을 광시성 베이하이(Beihaai)로 파견하여 민박, 식당, 해상 어선과 같은 외진 지역까지도 제품을 판매하려고 노력하고 있습니다. 전사적으로 ‘거리 곳곳에서 고객을 확보하는’ 전략을 펼치고 있지만, 가격 전쟁, 유통 채널 간의 갈등, 음료 사업의 부진 등 핵심 문제들은 아직 해결되지 않아 성장 압박이 매우 큽니다.
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간단한 설명
1. 실적이 얼마나 심각한가?
과거에는 10병의 ‘이바오’를 팔았을 때 8병을 팔았지만, 지금은 6병만 팔리고 있습니다.
많은 사람들이 이러한 수치의 감소를 실감하지 못하지만, 일상적인 예로 설명하면 이해하기 쉽습니다:
- 2024년 상반기 화루엔음료의 매출은 75억 위안이었지만, 2026년 같은 기간에는 54억 위안으로 줄었습니다. 즉, 과거에는 팔 수 있었던 제품의 절반만이 이제 팔리지 않고 있습니다.
- 정수기 시장에서는 과거에 10병 중 6.4병이 ‘이바오’였지만, 지금은 3.9병만 남았으며, 2위인 ‘와하하’의 점유율이 2병에서 3.7병으로 증가하여 거의 역전될 뻔했습니다.
- 하락 속도도 점점 빨라지고 있습니다. 2024년 상반기에는 매출이 1.6% 감소했지만, 2026년 2분기에는 18.6%나 감소했습니다. 이는 마치 이전에는 아파트 단지 앞의 작은 상점에서 한 달에 100상자를 팔 수 있었지만, 지금은 80상자만 팔리는 것과 같습니다.
2. 10년 동안 유지해온 2위안 가격대가 1위안짜리 제품에 의해 무너졌습니다.
과거에는 ‘이바오’가 시장에서 큰 성공을 거두었습니다. 국내 정수기 시장은 1위안대와 2위안대로 나뉘어 있었으며, 2위안대는 ‘와하하’의 영역이었고, ‘이바오’는 안정적인 브랜드 인지도와 유통 채널 덕분에 쉽게 수익을 올릴 수 있었습니다.
그러나 2024년에 ‘농부산천’(Nongfu Mountain Spring)이 등장하여 1위안이나 그보다 더 저렴한 가격의 제품을 출시하면서 시장 평균 가격이 11% 하락했습니다. 이로 인해 ‘이바오’의 판매량이 급격히 감소했습니다.
3. 과거에는 모든 곳에서 ‘이바오’를 구할 수 있었지만, 이제는 어려워졌습니다.
과거에는 화루엔음료의 유통 채널이 매우 효과적이었습니다. 산골짜기의 작은 상점이나 고속도로변의 임시 가판대에서도 ‘이바오’를 구할 수 있었습니다. 이는 수십만 명의 딜러들이 구축한 네트워크 덕분이었습니다.
하지만 화루엔음료가 자체적으로 유통 채널을 조정하면서 오랫동안 협력해온 딜러들을 일부 해고하면서 많은 지역에서 제품 공급이 중단되었습니다. 이로 인해 경쟁사들이 시장을 장악했습니다. 또한 소비자들의 구매 습관도 변했습니다. 이전에는 작은 상점에서 제품을 구입했지만, 이제는 스낵 할인점에서 대량으로 구입하거나 온라인 주문을 통해 집으로 배달받습니다. 이로 인해 기존의 유통 채널의 트래픽이 분산되었습니다.
화루엔음료는 새로운 유통 채널에 진입하려고 하지만, 새로운 문제에 직면했습니다. 새로운 채널들은 트래픽을 확보하기 위해 ‘이바오’를 9.9위안에 12병 단위로 판매하는데, 기존의 오프라인 상점에서는 2위안에도 팔리지 않아 제품을 치우고 더 수익성이 높은 경쟁사 제품을 판매합니다. 화루엔음료는 스낵 할인점에 특별한 제품을 공급하면서도 저가 제품이 기존 채널로 유입되는 것을 막아야 하며, 이러한 문제를 해결하는 데 많은 노력이 필요합니다.
4. 음료 사업을 통한 성장 전략이 오히려 부담이 되고 있습니다.
화루엔음료는 음료 사업을 통해 성장을 도모하려고 했지만, 오히려 부담이 되고 있습니다. 수익은 안정적이지만 경쟁이 심화되고 있어 차음료, 주스, 운동음료 등 다양한 제품을 출시했습니다. 2025년 상반기에는 음료 사업이 21% 성장했지만, 2026년에는 35% 감소하여 전체 매출의 3분의 1 이상이 감소했습니다. 음료 사업의 규모는 수익의 8분의 1에 불과하지만, 매출 감소의 주요 원인이 되었습니다.
문제의 원인은 두 가지입니다. 첫째, 소비자들은 ‘이바오’를 단순히 정수기 제품으로 인식하고 있어 새로운 제품에 대한 관심이 없습니다. 둘째, 수익과 음료는 다른 시장이며, 수익은 필수적인 반면 음료는 마케팅과 특정 상황에 맞는 판매 전략이 필요합니다. 화루엔음료의 영업팀은 수년간 정수기만 판매했기 때문에 새로운 제품을 효과적으로 판매할 수 없습니다.
5. ‘거리 곳곳에서 제품을 판매하는’ 전략이 화루엔음료를 구할 수 있을까?
화루엔음료의 조정 노력은 강력해 보이지만, 아직은 충분하지 않습니다. 본사는 인력의 40%를 감축하고 경영 권한을 각 지역으로 이전했으며, 영업팀은 이전에는 관심받지 못했던 외진 지역까지도 제품을 판매하고 있습니다. 하지만 핵심 문제들은 해결되지 않아 성장 압박이 여전합니다.