Resumen del contenido principal
Este informe detallado desmiente por completo la imagen estereotipada que la gente tiene de los equipos de gimnasia comerciales: que “se fabrican en fábricas por unos pocos miles de yuanes y luego las marcas los venden por 30,000 yuanes, obteniendo enormes ganancias”. Comienza explicando el origen de la industria en la ciudad de Ningjin, provincia de Shandong, y utiliza datos oficiales de investigación industrial, informes financieros públicos de empresas líderes nacionales e internacionales del sector, así como estándares internacionales de seguridad, para analizar completamente el costo completo de un equipo de fuerza comercial desde su fabricación en acero hasta su venta en el gimnasio por 30,000 yuanes. Se señala claramente que las ganancias reales de la fabricación son muy bajas, y que el sobreprecio de las marcas se debe a la capacidad de servicio acumulada a largo plazo, la confianza de los clientes y la asunción de riesgos. Finalmente, se indica la dirección de la próxima evolución de la industria de equipos de gimnasia china: pasar de una fabricación de bajo nivel que “puede producir y lo hace a bajo costo” a una marca que “define sus propios productos y controla el precio”.
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Interpretación sencilla por dimensiones
1. Cómo una pequeña ciudad de Shandong ha derrotado las enormes ganancias de las importaciones: ¿cómo logró Ningjin que equipos que costaban miles de dólares se convirtieran en productos industriales a un precio muy bajo?
Hace más de 20 años, el mercado nacional de equipos de gimnasia comercial estaba casi monopolizado por marcas extranjeras, y un equipo importado podía costar miles de dólares, algo que la gente común apenas veía. Ningjin, en Shandong, ya tenía una base industrial en procesamiento de metales y fabricación de muebles. Algunos de los primeros instructores de gimnasia locales desmontaron equipos importados, midieron sus partes y dibujaron planos, y con la imitación, crearon el primer equipo nacional alternativo. Luego, las fábricas locales se concentraron rápidamente, formando un “círculo de suministro completo en media hora”: se podían encontrar proveedores para los tubos de acero, discos de peso, asientos, poleas y servicios de pintura en un radio de media hora, con una tasa de suministro local del 98%. Hoy en día, hay cerca de 3000 empresas relacionadas en Ningjin, que representan el 70% del mercado nacional de equipos de gimnasia comercial. Es muy probable que los equipos que veas en cualquier gimnasio en China provengan de esta cadena de suministro, independientemente de la marca. Sin embargo, esta eficiencia extrema en la fabricación también tiene sus desventajas: miles de fábricas pueden producir equipos con un aspecto similar, lo que lleva a una competencia basada en los precios y a problemas de disputas de patentes que aún no se han resuelto.
2. No te dejes engañar por los precios de las plataformas B2B: un “equipo sin acabado” y un “equipo listo para usar en el gimnasio” no son lo mismo
Muchas personas piensan que es excesivo que una marca venda un equipo por 30,000 yuanes cuando ven que en plataformas como Alibaba International o 1688 cuesta entre 2,700 y 8,000 yuanes. Pero ese precio es solo el precio de la máquina sin acabado en fábrica. Además, se requiere realizar pedidos grandes (de varias docenas de unidades), lo que implica costos adicionales para los discos de peso, el empaque y el transporte nacional, sin mencionar los aranceles de exportación, el seguro y el almacenamiento en el extranjero, así como la instalación y el ajuste. Lo más importante es que el hecho de que los equipos se vean similares no significa que funcionen de la misma manera: un pequeño desvío en la posición de las ruedas puede causar lesiones al usuario; la calidad deficiente de las cuerdas y poleas puede causar problemas después de solo dos meses de uso; y una soldadura inadecuada puede hacer que el equipo se desvíe después de seis meses de uso intensivo. Estos detalles invisibles son la clave de las diferencias de costo. Los informes financieros públicos de empresas líderes nacionales como Shuhua demuestran que, de cada 100 yuanes gastados en un equipo de gimnasia, 67 yuanes se destinan a costos fijos como el acero, la mano de obra, la depreciación de los edificios y las reworkes de calidad. De los 33 yuanes restantes de ganancia bruta, se dedican gastos en I+D, ventas y administración, dejando una tasa de beneficio neto del 5%-6% para la fábrica, lo que significa que de cada 10,000 yuanes vendidos, solo se ganan unos 500 yuanes, sin ninguna ganancia exorbitante en la fabricación.
3. La placa de la marca no es solo un pedazo de papel: el dinero adicional que pagas representa la “seguridad” que nadie más te ofrece
Muchas personas piensan que el costo de impresión de la marca es insignificante, pero en realidad el valor de la placa radica en todo el sistema de responsabilidad que ofrece a los propietarios de los gimnasios: si abres un nuevo gimnasio y necesitas que varios equipos de diferentes modelos tengan un mismo color y estén listos para usar el día de la apertura, la marca se encarga de coordinar todo (uso de ascensores de carga, rutas de acceso, etc.). Después de tres a cinco años de uso, si se rompen cuerdas o se desgastan los asientos, puedes llamar a la marca y obtener repuestos sin tener que buscar fábricas por tu cuenta. Si hay problemas de calidad que causan lesiones a los clientes, la marca asume la responsabilidad, evitando que tengas que pagar una gran suma de dinero. Estos servicios requieren un equipo de soporte a nivel nacional, inventarios de repuestos a largo plazo, certificaciones de seguridad internacionales y la creación de salones de exposiciones; todos estos costos se incurren en el precio de cada equipo, y no son simplemente un sobreprecio arbitrario. Incluso la marca italiana líder Technogym tiene una tasa de beneficio del 20% en sus informes financieros, muy lejos de las ganancias exageradas que la gente imagina.
4. ¿A quién se distribuyen realmente los 30,000 yuanes de un equipo? La distribución real de los costos es muy diferente a lo que piensas
El informe proporciona un ejemplo de distribución de costos basado en la estructura financiera real de la industria (no específico para ninguna marca):
- La fábrica recibe 10,000 yuanes por el equipo; de estos, 2/3 se utilizan para costos fijos como el acero, la mano de obra, los servicios públicos y la depreciación del edificio. Después de deducir gastos adicionales en ventas, I+D y deudas incobrables, el beneficio neto de la fábrica es de solo unos pocos cientos a mil yuanes.
- Los más de 20,000 yuanes restantes van a la marca y a los canales de distribución: se deducen impuestos, costos de transporte interurbanos, instalación en el lugar y mantenimiento a largo plazo. Después de más deducciones, el beneficio neto combinado de la marca y los canales es de 3,000 a 6,000 yuanes, muy lejos de los 20,000 yuanes que se dice que se ganan.
Por supuesto, hay grandes diferencias según las circunstancias: las marcas importadas de alta gama que venden directamente en hoteles y clubes de lujo pueden obtener mayores ganancias; las marcas nacionales en plena competencia de precios pueden no ganar ni siquiera 1,000 yuanes en todo el proceso.
5. El próximo desafío para la industria de equipos de gimnasia china: no es bajar el precio del acero, sino obtener el “derecho a definir los productos”
Ningjin ha resuelto el problema de poder fabricar equipos a bajo costo, pero ahora la industria se enfrenta al reto de no poder determinar el precio de venta. La capacidad de fabricación es fácilmente sustituible, y miles de fábricas pueden aceptar pedidos de marcas. En el futuro, lo que realmente importa no es reducir aún más los costos de producción, sino obtener el “derecho a definir los productos”: desarrollar equipos que se adapten a las costumbres de ejercicio de los chinos, establecer una red de soporte a nivel nacional y ganar la confianza de los propietarios de gimnasios, lo que permitirá obtener el valor adicional asociado a la marca, el servicio y la confianza. Para los propietarios de gimnasios, no es necesario obsesionarse con las marcas importadas; si conoces bien los equipos y puedes realizar reparaciones básicas, es más rentable comprar de fabricantes nacionales confiables. Si tienes un gimnasio en cadena o un club de lujo, comprar marcas de alta gama significa menos preocupaciones en términos de mantenimiento y repuestos.