„C-Kunden, die nicht vertrieben werden können – zu wertlosen Vermögenswerten für AI-Unternehmen“

Zusammenfassung der Kerninhalte

In der letzten Zeit hat sich die AI-Branche in eine völlig unerwartete Richtung entwickelt: Während Unternehmen früher mit hohen Investitionen um die Gunst der gewöhnlichen C-Kunden konkurrierten, sind diese heute so zahlreich, dass sie nicht mehr vertrieben werden können – und somit zu einer „nutzlosen Last“ für die AI-Hersteller geworden sind. Die gesamte Branche hat aufgehört, Geld in den C-Bereich zu investieren, und konzentriert sich stattdessen auf den B2B-Markt für Unternehmens-AI-Lösungen. Die Strategie gegenüber dem C-Bereich lautet nun: „Keine großen Investitionen, keine Kundenakquise – einfach nur die Position halten und auf neue Chancen warten.“

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Detaillierte Analyse

1. Das unerwartete Phänomen: „Unvertriebene Kunden“ werden zu einer Belastung für die Hersteller

Früher galt im Internetbereich ein „goldenes Gesetz“: Indem man kostenlose Dienste nutzt, um Kunden anzuziehen und zu behalten, kann man später einfach Geld verdienen – Produkte wie WeChat und Alipay sind auf dieser Logik zu Giganten herangewachsen. In der AI-Branche ist es jedoch genau umgekehrt: Die vier führenden AI-Produkte in China – DouBao, QianWen, DeepSeek und iFlytek – haben zusammen eine monatliche Nutzerzahl von über 710 Millionen. Fast die Hälfte der chinesischen Internetnutzer nutzt diese Dienste täglich; sie werden für Texterstellung, Recherchen, Planung und sogar für Smalltalk bevorzugt. Die Kundenbindung ist so hoch, dass sie nicht mehr vertrieben werden können. Dennoch wollen die Hersteller diese Kunden nicht mehr bedienen: DeepSeek hat bereits offen erklärt, dass sie keine Anstrengungen mehr in die Akquise von neuen C-Kunden investieren werden, und einige haben sogar überlegt, die C-Dienste einzustellen. Die früheren Investitionen in Werbung wurden eingestellt – niemand ist bereit, weiteres Geld in den C-Bereich zu stecken. Was früher als wertvolle Ressource galt, ist nun zu einer Last geworden, was die bisherigen Branchenkonventionen völlig aufbricht.

2. Alle drei Verwertungswege scheitern

In den letzten zwei Jahren haben AI-Hersteller alle möglichen Verwertungswege für den C-Bereich ausprobiert – ohne Erfolg:

• Erster Weg: Direkte Gebührenerhebung: Die Zahl der zahlenden Nutzer ist sehr niedrig. Das weltweit erfolgreichste AI-Produkt, ChatGPT, hat nur 50 Millionen zahlende Nutzer bei einer monatlichen Nutzerzahl von 900 Millionen; weniger als 6 Prozent der Nutzer sind bereit zu zahlen. Die Zahl der zahlenden Nutzer nimmt weiter ab. In China ist die Bereitschaft der Nutzer, Geld zu zahlen, noch geringer – fast niemand ist bereit, für einfache AI-Funktionen wie Chat oder Texterstellung zu zahlen. Selbst Kimi, das beste Abonnementprodukt in China, erhält 70 Prozent seines Einkommens durch Dienstleistungen für Unternehmen, nicht durch Abonnements von Privatpersonen.
• Zweiter Weg: Werbung: Das klassische Modell des kostenlosen Kundenakquises und der Werbeeinnahmen funktioniert in der AI-Branche nicht. OpenAI hat versucht, Werbung zu nutzen, aber der Anteil der Werbeeinnahmen an den Gesamteinnahmen beträgt weniger als 2,5 Prozent. Zudem können falsche Empfehlungen durch AI zu Problemen führen. Die Regulierungen haben kürzlich darauf hingewiesen, dass AI-generierte Werbung besonders überwacht wird; die damit erzielten Einnahmen reichen nicht einmal aus, um Verstöße zu bezahlen.
• Dritter Weg: Verwertung über AI-Hardware: AI wird nur als Zusatzfunktion angeboten. Früher produzierten Hersteller AI-fähige Smartphones, Brillen und Lerngeräte – doch die Kunden kauften eigentlich nur die Hardware. Die „integrierten großen Modelle“ waren nur Marketingargumente auf der Verpackung. Die weltweiten Handyverkäufe sinken weiter, die Austauschzyklen der Kunden verlängern sich auf drei Jahre, und die Gewinne aus der Hardwareverkauf sind gering.

3. Nur AI-Lösungen, die auf bestehenden Bedürfnissen basieren, erzielen Einnahmen

Nicht alle C-AI-Lösungen erzielen jedoch keine Einnahmen. Beispiele sind Baidu Wenku, das nach der Integration von AI über 40 Millionen zahlende Nutzer hat, sowie iFlyteks Lerngeräte, die zum Marktführer im Bildungshardware-Bereich geworden sind. Bei diesen Lösungen zahlen die Kunden jedoch nicht für die AI-Funktionen an sich, sondern für zusätzliche Vorteile. Baidu Wenku hatte bereits vor der Integration von AI zahlende Nutzer; die AI-Funktionen verbesserten lediglich die Nutzerleistungen. Bei den Lerngeräten kaufen Eltern ohnehin gerne Lerngeräte für ihre Kinder – die AI-Funktionen sind nur eine Weiterentwicklung der herkömmlichen Geräte. Die kostenlosen Chat-Tools, die heute verwendet werden, dienen hauptsächlich dazu, Informationen zu suchen oder zu plaudern – es gibt keine traditionelle Bereitschaft, dafür zu zahlen.

4. Die Branche konzentriert sich auf den B2B-Markt

Alle AI-Hersteller wechseln nun auf den B2B-Markt für Unternehmenslösungen. Der Grund ist einfach: Unternehmen sind bereit, Geld für AI-Dienste zu zahlen, und die Verwertungsmöglichkeiten sind viel einfacher als im C-Bereich. Unternehmen sparen durch die Nutzung von AI-Diensten Kosten (z. B. für die Erstellung von Meetingprotokollen, Datenverarbeitung usw.) und sind bereit, dafür zu zahlen. Zudem ist der Wechsel zu anderen Produkten für Unternehmen sehr aufwendig. Beispiele dafür: QianWen Office hat innerhalb einer Woche 30 Millionen Unternehmen für die Testversion gewonnen, und DouBao Work erhielt innerhalb einer Woche 100.000 Anfragen für die Testversion. Die Bereitschaft von Unternehmen, Geld zu zahlen, ist deutlich höher als die von Privatnutzern.

5. Warum werden die C-Kunden nicht einfach vertrieben?

Die Hersteller verfolgen eine Strategie des „Positionierens und Wartens auf neue Chancen“

Obwohl der C-Bereich derzeit keinen Gewinn bringt, werden die Kunden nicht einfach vertrieben. Die Hersteller verfolgen eine „passive“ Haltung, um zwei Ziele zu erreichen:

1. Sie wollen keine zukünftigen, bahnbrechenden C-AI-Lösungen verpassen – wer weiß, ob nicht eines Tages eine solche Lösung alle Arbeitsprozesse übernimmt und die Nutzer bereit sind, dafür zu zahlen.

2. Es gibt bereits ein „Stillstand“ im Wettbewerb: Alle Hersteller verfügen über die gleichen Grundfunktionen; es lohnt sich nicht, zusätzliche Ressourcen in die Entwicklung zu stecken oder Kunden zu verlieren. Es reicht aus, eine „gleiche Ausstattung“ zu bieten – schließlich sind die Produkte der anderen Hersteller auch nicht viel besser. Der C-AI-Markt befindet sich daher in einer Phase des Stillstands; es ist sinnvoller, auf neue Chancen zu warten.

Für die meisten Nutzer wird es in absehbarer Zeit weiterhin kostenlose AI-Tools geben. Grundlegende Funktionen wie Texterstellung und Recherchen werden weiterhin kostenlos verfügbar sein. Doch bahnbrechende neue AI-Lösungen werden wahrscheinlich erst später erscheinen, da die Hersteller ihr Geld und ihre Ressourcen zunächst in den B2B-Markt investieren.