1. 핵심 내용의 간단한 요약
이 기사는 매우 반직관적인 제약 업계의 이상 현상을 다루고 있습니다. 2026년에는 국내 혁신 의약품 산업이 전반적으로 어려움을 벗어나고 있는 것으로 보이며, 중국 제약회사들이 해외 대기업에 새로운 의약품의 사용권을 부여하는 수와 새로 신청하는 임상시험의 수가 사상 최고치를 기록했습니다. 그러나 제약회사들을 위해 임상시험을 대행하는 CRO(의약품 연구 개발 아웃소싱 서비스 제공업체)들은 역사상 가장 치열한 가격 경쟁에 빠졌습니다. 3년 전에는 한 건의 종양 III기 임상시험을 진행하는 데 8만 위안이 필요했지만, 지금은 3만 위안으로도 사람들이 참여하고 있습니다. 선두 CRO 기업들의 매출 이익률은 45%에서 21%로 급격히 감소했으며, 전체 업계의 주문량은 증가했지만 이익은 오히려 줄었습니다. 이로 인해 전체 산업 체인의 서비스 품질과 종사자들의 수입도 하락하고 있습니다. 현재 업계는 이 치열한 가격 경쟁에서 벗어나기 위한 새로운 방안을 모색하고 있습니다.
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2. 세부적인 해석
1. 【업계의 극심한 역설: 상류는 회복되는데 하류 서비스 제공업체는 큰 손실을 보고 있다】
많은 사람들은 제약회사의 연구 개발 주문이 늘어나면 CRO가 쉽게 돈을 벌어야 한다고 생각할 것입니다. 하지만 현실은 정반대입니다. 현재 임상 CRO 업계의 견적은 매우 낮아졌습니다. 3년 전에는 500명 규모의 비소세포폐암 III기 임상시험에 대한 서비스 비용이 보통 6,000만에서 8,000만 위안이었지만, 지금은 같은 난이도의 프로젝트에 3,000만 위안이면 입찰에 성공할 수 있습니다. 심지어 글로벌 최고의 CRO 기업인 IQVIA조차 중국에서의 단일 프로젝트 수입이 감소하고 있습니다.
이러한 역설의 본질은 “위조된 수요의 번영”입니다. 제약회사들의 주문은 실제로 늘었지만, 모두가 이전의 자본 위기에서 겨우 살아남았기 때문에 모든 비용을 최대한 절약하려고 합니다. 많은 제약회사들이 입찰 규칙을 바꾸었습니다. 첫 번째 라운드에서 가장 높은 견적을 낸 CRO의 절반을 바로 탈락시키고, 남은 CRO들과만 서비스 경험이나 품질 체계에 대해 협상합니다. 가격이 참여 자격을 결정하는 요소가 되었으며, 높은 가격을 제시하면 경쟁 자격조차 얻을 수 없습니다. 또한, 새로운 주문의 대부분은 진입 장벽이 낮은 일반 종양이나 만성 질환 프로젝트로, 수백 개의 CRO가 참여할 수 있어 가격이 계속 떨어지고 있습니다.
2. 【가격 인하의 본질: 프로젝트를 받지 않으면 더 빨리 파산한다】
많은 사람들이 의문을 가질 수 있습니다. 3만 위안으로는 인건비조차 충당하지 못하는데 왜 굳이 그런 프로젝트를 받아야 할까요? 이는 임상 CRO 업계의 본질적인 특성 때문입니다. 몇 년 전 생명공학 분야의 자금 조달이 활발했을 때, CRO를 설립하는 데 드는 비용은 식당을 열는 것과 별반 차이가 없었습니다. 대기업에서 온 몇 명의 경험 많은 직원들이 사무실을 임대하면 바로 사업을 시작할 수 있었으며, 핵심은 인건비 차액을 벌는 것이었습니다. 경험 많은 임상 연구원을 고용하여 월급 1만에서 2만 위안을 받고, 이를 제약회사에 제시하면 됐습니다. 하지만 이 모델에는 치명적인 약점이 있습니다. 인건비는 고정 비용이며, 병원이나 환자와 연락하는 기초 직원을 수십 명 고용하면, 아무런 프로젝트도 없어도 매달 급여와 사회보장 비용을 지불해야 합니다. 두 달 동안 아무 일도 하지 않으면 현금 흐름이 바닥납니다. 따라서 전체 업계는 어려운 상황에 처해 있습니다. 저가 경쟁을 계속하면 최대한 손실을 보고, 주문을 받지 않으면 전체 직원의 급여가 100% 손실되어 회사가 파산합니다. 마치 카헤일링 기사처럼, 3위안으로 2km를 운전하는 저가 주문을 거절하면 기름값조차 충당하지 못하지만, 받으면 적어도 손실을 줄일 수 있습니다. 모두가 이런 선택을 하기 때문에 업계의 단가는 계속 낮아집니다.
3. 【가격 경쟁에는 승자가 없다: 전체 산업 체인이 피해를 본다】
많은 사람들은 CRO가 가격 경쟁을 벌이면 제약회사가 돈을 절약할 수 있다고 생각하지만, 실제로는 어떤 단계에서도 이익을 얻을 수 없습니다.
가장 피해를 보는 것은 기초 직원들입니다. 비일선 도시의 임상 코디네이터들의 월급은 5,000위안에 불과하며, 한 사람이 4~5개의 병원 프로젝트를 동시에 담당해야 합니다. 일이 너무 많아서 바쁘고, 일선 도시의 인력 이동률이 높아 1년에 10여 명의 CRO 직원이 바뀝니다. 신입 직원들은 프로젝트를 이해하기도 전에 사직합니다. 그 결과 임상 데이터의 오류, 환자 추적의 누락, 신청 자료의 지연 등의 문제가 발생합니다. 제약회사는 서비스 비용을 몇 백만 위안 절약하려고 하지만, 임상시험이 몇 달 지연되면 신약의 출시가 하루 늦어져 수백만 위안의 매출 손실을 입습니다. 결국 제약회사와 CRO는 서로 책임을 떠넘기며, 프로젝트의 최종 결제가 지연되어 CRO는 직원들의 급여를 인상할 수 없습니다. 이로 인해 악순환이 생깁니다. 더욱 문제는 모두가 저가로 버티고 있어서, 자격이 없거나 서비스 능력이 부족한 소규모 회사들도 초저가로 프로젝트를 따낼 수 있습니다. 업계는 낙후된 생산 능력을 제거할 수 없으며, 가격 경쟁은 끝나지 않습니다.
4. 【가격 경쟁에서 살아남고 싶은 CRO들은 ‘가격 경쟁을 하지 않는’ 새로운 방향으로 전환하고 있다】
이제 전체 업계는 가격 경쟁을 계속하면 결국 모두가 파산할 것임을 깨달았습니다. 선두 기업들은 세 가지 고수익 방향으로 전환하고 있습니다.
첫 번째는 제약회사와의 긴밀한 협력입니다. 더 이상 프로젝트당 서비스 비용을 받지 않고, 제약회사의 신약 프로젝트에 직접 투자하여 신약이 출시된 후 판매 수익을 공유하거나 해외 사용권을 통해 수익을 얻습니다. 이로써 이해관계가 긴밀해지고, 제약회사는 CRO가 부실한 작업을 할까 봐 걱정하지 않고, CRO도 가격 압박을 받지 않습니다. 이러한 협력 모델의 비중은 3년 전의 20%에서 35%로 증가했습니다.
두 번째는 AI를 활용하여 기존의 인건비 중심 모델을 대체하는 것입니다. 이전에는 임상시험에 적합한 환자를 찾기 위해 기초 직원들이 병원에서 몇 달 동안 의료 기록을 검토했지만, 이제 AI가 병원의 전자 의료 기록 시스템을 직접 분석하여 적합한 환자를 빠르게 찾을 수 있습니다. 모집 시간도 절반으로 줄어듭니다. 데이터 검증도 전국을 돌아다니며 종이 기록을 검토하는 대신 AI가 원격으로 처리할 수 있어, 더 적은 인력으로도 작업을 할 수 있습니다.
세 번째는 고난도 프로젝트, 예를 들어 세포 유전자 치료나 글로벌 다중 센터 임상시험을 대상으로 하는 것입니다. 이러한 프로젝트에는 글로벌 규정 준수 자격과 복잡한 프로젝트 관리 경험이 필요합니다. 중국에서는 몇 개의 CRO만이 이러한 프로젝트를 수행할 수 있으며, 가격은 오히려 3%~6% 상승하여 매출 이익률이 40%에 이릅니다. 이제 선두 CRO들은 자원을 이러한 고난도 프로젝트에 집중하고 있습니다.
이번 임상 CRO의 가격 경쟁은 국내 많은 인력 집약형 서비스 산업의 전형적인 예입니다. 인건비 차액을 벌기 위한 모델은 결국 내부 경쟁의 막다른 길로 이끌 것입니다. 기술과 높은 진입 장벽으로 나아가야만 저가 경쟁의 악순환에서 벗어날 수 있습니다.