一、核心内容の平易なまとめ
最近、抖音や小红书で奇妙な外見で話題になったフルーツ（油柑、香水レモン、燕の巣など）が長期にわたって売れ、多くの地方政府や生鮮食品の商人が羨ましがっています。彼らはネットセレブのマーケティング手法をそのまま真似て、地元のマイナーな野果（山野梨、古風な桃、野生のイチゴなど）を売り出そうとしました。しかし、数百万円の広告費を投じても、ネットユーザーの好奇心を引くだけで、人気が冷めるとすぐに売れ残り、マーケティングに投じたお金を失うだけでした。この業界調査は、生鮮食品業界の一般的な誤解を突き抜いています。つまり、トラフィックは初回の購入を促すだけで、長期的なヒット商品を生み出すことはできないのです。フルーツが長期的にビジネスとして成功するかどうかは、そのフルーツ自体の味わい、標準化されたサプライチェーン、多様な加工・販売方法といった要素にかかっています。感情や奇妙な短編動画だけでは、これらの欠点を補うことはできません。マイナーなフルーツは、全国のネットセレブの流れに無理に乗る必要はなく、自分たちに合った小さな市場を見つけることで、競争を避けて安定して利益を上げることができるのです。
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二、詳細な解説
1. なぜマイナーなフルーツに多くのトラフィックを投じても結局損をするのか？
多くの生鮮食品の経営者は「宣伝が足りないからうまくいかない」と考えがちです。「他の人のライブ配信では数千件の注文があるのだから、有名なインフルエンサーを雇えば同じようにうまくいくはずだ」と。しかし、トラフィックは単なる「一度の入場券」に過ぎず、長期的な収益源にはなりません。100万円を使って短編動画を制作しても、10万人の興味を引くことはできますが、そのうち9万人以上は「子供の頃に食べたことのない果物」などの好奇心から購入するだけで、味が悪かったり、味気なかったりして、二度と購入しません。これは、高額を払って店に来ても再訪しない客を雇うようなものです。トラフィックを多く投じれば投じるほど、無駄が増え、「売れれば売れるほど損をする」という悪循環に陥ります。以前、多くの地域で古風な桃を売り出しましたが、ネットユーザーが商品を受け取って酸っぱさに失望し、9元90セントで送料無料でも誰も購入しませんでした。
2. ネットセレブの人気フルーツが長く人気を保つのは、見た目が奇妙だからではなく、「リピート購入の要素」があるからです
長期的にビジネスとして成功するネットセレブフルーツは、見た目で注目を集めるのではなく、食べた後にまた食べたくなるような味わいがあるからです。油柑は最初は少し渋いですが、数秒後に甘みが広がり、鍋料理の後に油柑茶を飲むととても美味しいです。香水レモンは香りが強く、酸味が穏やかで、作られたレモン茶は普通のレモンよりも何倍も美味しいです。このような強い印象は、消費者に再購入の動機を与えます。一方、ほとんどの地元のマイナーフルーツは、味が悪いか、香りがなく、一度食べた後には何を食べたのか覚えていません。マーケティングをどれだけ頑張っても、消費者は再購入する動機がありません。
3. ネットセレブフルーツはマーケティングで成功したのではありません。その背後には優れたサプライチェーンがあります
味わいが良いだけでは不十分です。安定して利益を上げるネットセレブフルーツは、サプライチェーンを徹底的に洗練しています。例えば、広東や広西の香水レモンは数十万エーカーにわたって栽培され、農家は統一的に育種や施肥、剪定を行い、一年中安定して収穫されます。収穫時には糖度や大きさに基づいて厳格に分類され、同じバッチの果物は味や大きさが均一です。商人は再選別する必要がなく、損失は10％未満です。産地には冷蔵庫やコールドチェーンが整っており、収穫後すぐに冷凍され、東北まで運ばれても半月間は保存できます。一方、マイナーフルーツは山で野生に育っており、小規模な農家が数本栽培しているだけで、大量に集めることはできません。同じバッチの果物でも甘さや大きさがまちまちで、商人は一つ一つを選別しなければならず、半分は捨てられます。山には冷蔵庫がなく、常温での輸送では2～3日で腐ってしまいます。コストは標準化されたネットセレブフルーツの2～3倍になります。チェーン飲料店では、一年中毎日同じ味のレモン茶が求められますが、マイナーフルーツではそれを満たすことができません。
4. フルーツがミルクティーや果物のジャムに加工できるかどうかが、その商品の「最終的な基準」です
現在、フルーツは新鮮なものとしてしか売れていませんが、市場の規模は非常に小さいです。本当に大きなビジネスになるためには、複数の販路が必要です。ネットセレブフルーツはスーパーや果物店で販売され、残りは果肉ペーストやジュース、缶詰に加工されます。たとえ今年は新鮮なフルーツが売れなくても、加工工場や飲料店は毎日仕入れを続けます。しかし、ほとんどのマイナーフルーツは加工に耐えられず、香りが失われたり、苦味が出たりします。加工後の味が悪いため、新鮮なものとしてしか売れず、季節が過ぎると在庫がなくなります。以前、多くの飲料ブランドがマイナーフルーツの限定品を試しましたが、味が不安定で、消費者は再購入しませんでした。
5. マイナーフルーツは全国のネットセレブになる必要はありません。小さなコミュニティで安定して利益を上げることができます
地元のマイナーフルーツは、全国のトラフィックを競う必要はありません。自分たちの強みを活かして、小さな市場を見つけることで競争を避けて安定して利益を上げることができます。第一に、市場の範囲を狭め、全国に販売するのではなく、地元や周辺都市のコミュニティでグループ購入を行い、地元の人々のニーズに合わせた商品を作ることで、長期的なリピート購入が可能です。第二に、「生で食べると美味しい」という考えに固執しないことです。例えば、酸っぱい野生のサンザシやナツメは、健康食品として販売され、機能性を重視する消費者に受け入れられます。第三に、地元の小規模なビジネスと協力して、季節限定の特別な商品を作ることです。小規模な生産でコストを抑え、大規模な供給のプレッシャーを避けることができます。最悪の場合は、小規模な摘み取り園を運営し、観光客に直接果物を摘ませ、体験を収益源にすることもできます。これにより、無駄な広告費を節約できます。