Resumen del contenido principal
Esta conversación no es una de esas clases de “técnicas de comunicación con alta inteligencia emocional” que se encuentran por todas partes; se trata de Shi Xinyue, socio de uno de los mejores bufetes de abogados de China, Junhe, y abogado que enseñó en la segunda temporada de “The Exciting Offer”. Ella ha aplicado toda su experiencia práctica adquirida a lo largo de años negociando transfronterizamente negocios de gran envergadura a los problemas de comunicación que enfrentan habitualmente las personas en el lugar de trabajo. Desde las difíciles negociaciones para obtener un aumento salarial hasta los incómodos encuentros en el ascensor con altos directivos, pasando por cómo lidiar con colegas difíciles de tratar, incluso ha dado respuestas concretas a preguntas básicas como “¿por qué olvido todas las técnicas que he aprendido en cuanto llego al lugar?” o “¿se puede realmente practicar la comunicación en otro momento?”. El “Método de Comunicación Hexagonal” que ha desarrollado no contiene trucos vacíos, sino una lógica práctica que ha sido verificada en innumerables negociaciones y que cualquier persona puede utilizar sin necesidad de ser un experto en comunicación.
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1. No confíes en las “técnicas de adulación”: el fondo de este método es la lógica de negociación de “lograr resultados”
Muchas clases de comunicación en línea te enseñan cómo brindar a tu jefe o cómo decir cosas agradables para hacer feliz a la gente, pero en realidad te enseñan a “adular a otros a cambio de beneficios”. Sin embargo, Shi Xinyue trata a diario con ejecutivos de empresas multinacionales y transacciones transfronterizas que involucran cantidades significativas de dinero; nadie te dará un beneficio solo porque eres amable. Su lógica de comunicación es completamente diferente: el objetivo no es hacer que la otra persona te quiera, sino hacer que sienta que comunicarse contigo y seguir tus sugerencias le es beneficioso.
El “Método de Comunicación Hexagonal” que ha desarrollado descompone los 6 elementos clave que deben aclararse antes de una negociación en pasos que cualquier persona pueda entender. No necesitas conocer términos especializados en negociación; siguiéndolos, incluso si tienes una discusión con un colega de otro departamento, podrás tener la razón sin tener que recurrir a estrategias manipuladoras.
2. 3 situaciones incómodas comunes en el trabajo, con respuestas estándar que puedes usar directamente
Esta conversación selecciona escenarios que el 90% de las personas han experimentado y ofrece soluciones que no requieren improvisación:
1. Negociar un aumento salarial: Jamás menciones cosas como “tengo que pagar la hipoteca” o “alguien en mi familia está enfermo”; tu jefe no aumentará tu salario solo porque tu vida es difícil. En cambio, aumentará el salario de aquellos que pueden crear más valor para él. Antes de hablar, enumera los logros que has superado tus responsabilidades en los últimos seis meses y explica los nuevos proyectos que planeas llevar a cabo, así como los beneficios que traerás al equipo. Estás presentando un plan de inversión que dice: “Si me pagas un 20% más, puedo generar un 50% más de ingresos”, lo que aumenta tus posibilidades de éxito significativamente y evita situaciones incómodas.
2. Encuentro en el ascensor con un alto directivo: No hables de cosas como “hoy hace buen tiempo”, y tampoco repitas todo el proyecto desde el principio; el directivo probablemente no se acuerde. Solo menciona tres puntos clave: quién eres, qué estás haciendo y un logro reciente, como “Hola, Sr. Wang, soy Li del departamento de operaciones. La semana pasada, usted mencionó la optimización de la recuperación de clientes antiguos en la reunión semanal, y después de probar los datos, la tasa de conversión aumentó un 8%”. Con eso, demuestras que eres confiable sin desperdiciar el tiempo del directivo, lo cual es mucho más útil que intentar recurrir a frases preparadas.
3. Lidiar con colegas difíciles de tratar: No discutas con ellos sobre quién tiene razón; nunca ganarás contra alguien que solo quiere discutir por discutir. Si dicen que tu plan no funcionará, pregunta amablemente: “Oh, ¿en qué parte cree que hay un problema y cómo cree que debería ajustarse?”. Si no pueden dar un argumento concreto, simplemente se quedarán sin palabras; si pueden dar sugerencias útiles, entonces has obtenido información valiosa sin costo alguno.
3. ¿Por qué olvidas todas las técnicas de comunicación en cuanto llegas al lugar?
El 90% de las personas aprenden comunicación de la manera equivocada: memorizan textos preparados en lugar de desarrollar una lógica previa. Por ejemplo, si memorizas tres frases para negociar un aumento salarial y el jefe pregunta de inmediato “¿Dónde está tu contribución reciente?”, te quedas atónito porque no pensaste en lo que podría preguntar o en sus objeciones de antemano.
Un verdadero experto en comunicación no reacciona rápidamente en el momento, sino que se prepara bien de antemano. Por ejemplo, antes de negociar un aumento salarial, piensa en las posibles objeciones del jefe (como “no hay cupos de aumento este año” o “tu rendimiento actual no es suficiente”) y prepárate con respuestas. De esta manera, no te verás en situaciones difíciles, incluso si surgen imprevistos.
4. La comunicación no es algo innato; incluso si eres tímido, puedes ser un experto
Muchas personas piensan que solo aquellos que son buenos hablando pueden comunicarse bien, pero Shi Xinyue también fue tímido en el pasado. Más de la mitad de los mejores negociadores que ha conocido no eran personas que hablaban mucho. La verdadera habilidad para convencer a los demás no es el atrevimiento para hablar, sino tres habilidades básicas que cualquier persona puede desarrollar: primero, “saber escuchar” (no interrumpir antes de que la otra persona termine de hablar para entender sus necesidades reales); segundo, “saber centrarse en lo importante” (explicar claramente los puntos clave en pocas palabras); y tercero, “poder ponerse en el lugar del otro” (pensar en qué beneficios obtendrá la otra persona al escuchar tus palabras). Si practicas estas habilidades, todos verán que eres bueno comunicándote, sin necesidad de forzarte a ser un socialmente ágil.