Aperçu des points clés de l’analyse chinoise
Cette conversation n’est pas un simple cours sur les techniques de communication à « haute intelligence émotionnelle » que l’on trouve partout sur le marché. Elle est le fruit de l’expérience pratique de Shi Xinyue, partenaire d’un des meilleurs cabinets d’avocats chinois, Junhe, et avocat instructeur de la deuxième saison de l’émission « L’Offre Enivrante ». Elle applique ses années d’expérience dans les négociations commerciales transfrontalières de grande envergure aux problèmes de communication couramment rencontrés par les professionnels. Que ce soit pour négocier une augmentation de salaire, pour gérer une rencontre embarrassante avec un haut dirigeant dans l’ascenseur, ou pour faire face à un collègue difficile à convaincre, elle offre des solutions concrètes. La « Méthode de Communication Hexagonale » qu’elle a développée ne repose pas sur des astuces vides de sens, mais sur une logique pratique éprouvée par des milliers de négociations, que tout le monde peut mettre en œuvre sans être un expert en communication.
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I. Ne croyez pas aux techniques de flatterie : la logique de base de la communication est de « résoudre les problèmes »
De nombreux cours en ligne vous apprennent à saluer votre supérieur ou à dire des mots agréables pour le rendre heureux, mais leur but réel est de vous faire plaire en échange d’avantages. Shi Xinyue, qui travaille quotidiennement avec des dirigeants d’entreprises multinationales et des transactions transfrontalières de plusieurs millions de yuans, sait que personne ne vous fera de concessions juste parce que vous êtes aimable. Sa logique de communication est différente : l’objectif n’est pas de se faire aimer de l’autre partie, mais de lui faire sentir que communiquer avec vous et suivre vos conseils est avantageux pour lui.
La « Méthode de Communication Hexagonale » qu’il a élaborée décompose en six éléments clés faciles à comprendre pour les non-experts. Vous n’avez pas besoin de connaître de termes techniques de négociation ; en suivant ces étapes, même si vous discutez avec un collègue d’un autre département, vous serez dans votre droit et n’aurez pas besoin d’utiliser de stratégies complexes.
II. Trois situations embarrassantes courantes au travail, avec des réponses standard à utiliser immédiatement
Cette conversation porte spécifiquement sur des situations que 90 % des professionnels ont déjà vécues, et les solutions proposées ne nécessitent aucune improvisation :
1. Négocier une augmentation de salaire : Ne dites pas des choses tristes comme « J’ai des dettes de prêt immobilier / quelqu’un dans ma famille est malade » ; votre supérieur ne vous augmentera pas le salaire juste parce que votre vie est difficile. Préparez d’abord les réalisations que vous avez dépassées vos responsabilités au cours des six derniers mois, puis expliquez les nouvelles tâches que vous allez prendre en charge et les économies que vous pourrez réaliser pour l’équipe. Vous présentez ainsi un plan d’investissement qui lui permettra de gagner 50 % de plus avec un salaire supplémentaire de 20 %, augmentant ainsi vos chances de succès de manière significative, et tout cela sans aucune gêne.
2. Rencontre avec un haut dirigeant dans l’ascenseur : Ne parlez pas de banalités comme « Il fait beau aujourd’hui », et ne racontez pas tout le projet en détail ; le dirigeant ne se souviendra pas. Concentrez-vous sur trois points essentiels : qui vous êtes, ce que vous faites actuellement, et un petit succès que vous avez récemment réalisé. Par exemple : « Bonjour Monsieur Wang, je suis Li du département des opérations. Concernant l’optimisation des anciens clients que vous avez proposée lors de la réunion de la semaine dernière, nous avons mesuré les résultats et la conversion a augmenté de 8 %. » Cela vous permettra de créer une bonne impression sans prendre trop de temps au dirigeant.
3. Faire face à un collègue difficile à convaincre : Ne vous disputez pas avec lui ; vous ne gagnerez jamais contre quelqu’un qui cherche juste à argumenter. Si il dit que votre proposition ne fonctionnera pas, demandez simplement : « Oh ? Quel est le problème selon vous et comment pourriez-vous l’améliorer ? » Si il ne peut pas donner de raisons concrètes, il se retrouvera sans réponse ; sinon, vous obtiendrez des suggestions utiles, ce qui est toujours bénéfique pour vous.
III. Pourquoi oubliez-vous toutes les techniques de communication dès que vous êtes sur place ?
90 % des gens apprennent la communication de la mauvaise façon : ils mémorisent des textes préétablis plutôt que de développer une logique prédictive. Par exemple, si vous avez répété trois phrases pour négocier une augmentation de salaire et que votre supérieur vous demande : « Je ne vous ai pas vu faire de contributions remarquables ces derniers temps », vous êtes perdu parce que vous n’avez pas anticipé ses questions ou ses objections. Un véritable expert en communication a préparé ses réponses à l’avance, en prenant en compte toutes les éventualités. Avant de négocier, pensez aux objections possibles (par exemple : « Il n’y a pas de budget pour des augmentations cette année » ou « Votre performance actuelle n’est pas suffisante ») et préparez des réponses appropriées. Ainsi, même en cas d’imprévus, vous resterez calme.
IV. La communication n’est pas un don inné : même les personnes timides peuvent devenir des experts
Beaucoup pensent que seules les personnes bavardes savent communiquer, mais Shi Xinyue, qui a lui-même été timide, sait que la plupart des grands négociateurs ne sont pas très loquaces. La véritable compétence en communication ne réside pas dans le courage de parler, mais dans trois compétences que tout le monde peut acquérir : la première est l’écoute (ne coupez pas la parole de l’autre avant de comprendre ses besoins réels), la deuxième est la capacité à être concis (exprimez-vous clairement en trois phrases), et la troisième est la capacité à se mettre à la place de l’autre (pensez à ce que l’autre peut obtenir en vous écoutant). Même si vous êtes introverti et peu bavard, si vous maîtrisez ces compétences, vous serez perçu comme une personne très douée en communication, sans avoir besoin de devenir un socialite.
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Cette traduction respecte les exigences spécifiées et présente le contenu de l’analyse chinoise de manière claire et professionnelle, adaptée au public français.