“제품 판매”에서 “현지화된 생태계 구축”으로: 중국 AI 기업의 해외 진출 새로운 논리
안녕하세요, 여러분의 금융 전문 해설가입니다. 오늘 우리가 이야기할 주제는 중국의 기술 거인들과 유니콘 기업들이 겪고 있는 깊은 변화에 관한 것입니다.
기술 뉴스를 주목해보신 분이라면 최근 자주 등장하는 단어를 발견하셨을 것입니다: “해외 진출”. 하지만 과거의 해외 진출은 “아프리카에 스마트폰을 판매하거나 유럽에 전기차를 수출하는 것”이었으며, 그 핵심은 “제품 판매”에 있었습니다.
그러나 최근에는 방향이 바뀌었습니다. 말레이시아에서 열린 고급 회의에서 몇몇 기술 리더들과 외교관들은 공통된 의견을 모았습니다: 이제의 해외 진출은 단순한 “제품 수출”이 아니라 “현지화된 역량의 활용”과 “공동 창조”**가 중심이라는 것입니다.
간단히 말해, 과거에는 “내가 생산하고 당신이 돈을 내는” 관계였지만, 이제는 “내가 기술을 제공하고 당신이 그 기술을 현지 환경에 적용하여 함께 시장을 키우며, 그 이익도 현지에서 얻는” 것입니다.
이제 그 회의 내용을 다섯 가지 측면으로 나누어 쉽게 설명해 드리겠습니다.
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1. 핵심 변화: 단순한 “도구 판매”에서 “기술 교육”으로
과거 중국 기업의 해외 진출은 마치 “도구를 판매하는” 것과 같았습니다. 스마트폰이나 서버를 만들어 팔고 돈을 받으면 거래가 끝났죠.
하지만 이제 AI 시대가 도래하면서 논리가 달라졌습니다. 리주(Li Zhu)는 AI(특히 엔드사이드 대규모 모델)의 특징을 이렇게 설명합니다: 모든 데이터를 클라우드로 전송하지 않고도 사용자의 스마트폰, 자동차, 로봇, 심지어 기업 내부 네트워크에서 직접 추론과 처리가 가능하다는 것입니다.
이것이 무엇을 의미할까요?
AI는 더 이상 “클라우드에 있는 불가침한 상자”가 아니라 현지 장치에 직접 내장될 수 있습니다.
인프라가 빠르게 구축되고 있는 말레이시아와 같은 국가에게 이는 엄청난 기회입니다. 수십억 원을 들여 초대형 컴퓨팅 센터를 건설할 필요 없이 기존 하드웨어를 활용해 지능화를 실현할 수 있기 때문입니다.
따라서 중국 기업의 역할도 변했습니다. 우리는 단순한 제품 공급자가 아니라 **“기술 제공자”가 되는 것입니다. 우리는 AI의 “엔진”을 현지에 남겨두고 현지 장치와 네트워크가 그 엔진을 활용하도록 하는 것입니다. 예전에는 밀가루를 팔았다면, 이제는 현지 빵집에 반죽하는 방법, 발효 방법을 가르치고 심지어 레시피를 개선해 더 맛있는 빵을 만들도록 돕는 것입니다.
요약: 해외 진출의 핵심은 “제품 거래”에서 “기술의 현지화된 활용”으로 바뀌었습니다.
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2. 생존 전략: 거대 기업과 직접 경쟁하지 말고, 현지화된 통합을 추구하라
많은 스타트업들이 해외로 진출할 때 실수를 합니다: 자신의 제품을 가지고 현지 대기업의 고객을 빼앗으려고 하죠. 하지만 대부분 실패로 끝납니다.
유판지능(Yufan Intelligence)의 수량량(Su Liangliang)은 실용적인 전략을 제안합니다: “포화 공격”과 “심층 통합”**입니다.
그는 스타트업이 자리를 잡으려면 모든 것을 다 하려고 하지 말고 특정 분야에 집중하여 최고가 되어야 하며, 최종 고객과 직접 대면하지 말아야 한다고 합니다.
왜냐하면 현지 고객은 현지 서비스 제공자를 더 신뢰하기 때문입니다.
수량량의 방법은 자신의 알고리즘과 제품 플랫폼을 현지 통합업체(IT 회사, 엔지니어링 회사 등)에 제공하는 것입니다. 이들은 현지 언어, 문화, 법규를 더 잘 이해하고 고객에게 더 가깝습니다. 그들이 시나리오를 정의하고 서비스를 제공하면, 우리는 기술을 제공하는 것입니다.
예를 들어:
레스토랑을 운영하는 것과 같습니다. 우리는 직접 길거리에 가서 음식을 팔지 않고, 독점 소스 레시피와 요리 기술을 현지 유명 레스토랑에 제공합니다. 고객은 레스토랑의 음식을 먹지만, 그 맛은 우리의 것입니다. 레스토랑 주인은 명성과 이익을 얻고, 우리는 기술 사용료와 장기 협력료를 받습니다.
핵심: “기기는 수입할 수 있지만, 기술은 반드시 현지화되어야 합니다.” 이렇게 해야 비즈니스가 양국의 “공동 비즈니스”가 됩니다.
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3. 가치의 완성: 모델만으로는 충분하지 않다, 실제 사용이 중요하다
AI 업계에는 오해가 있습니다: 모델의 파라미터가 크고 점수가 높을수록 더 좋다고 생각하는 것입니다.
하지만 수량량과 리주는 모델 자체가 유일한 결정 요소가 아니라고 강조합니다.
경쟁은 누가 모델의 기능을 고객이 **“실제로 느낄 수 있고, 사용할 수 있으며, 가치를 얻을 수 있는” 제품으로 전환할 수 있는지에 달려 있습니다.
예를 들어, 말레이시아의 디지털 은행 RytBank는 출시 7개월 만에 150만 명의 사용자를 확보했습니다. 그 이유는 앤트수과(Ant Financial Technology)의 eKYC(전자 신원 인증)와 반돈세행 솔루션을 사용했기 때문입니다.
중요한 점은:
중국의 기술(앤트수과)이 “어떻게 빠르고 안전하게 사용자를 식별할 것인가”라는 문제를 해결했고, 말레이시아의 현지 생태계(YTL AI Labs)가 “현지인이 사용하고 싶어 하고, 어떻게 사용할 것인가”라는 문제를 해결했습니다.
모델만 제공하는 것은 단순한 프로젝트 완료에 불과합니다. 현지의 컴퓨팅 센터, 제조업체, 업계 통합업체와 협력하여 현지 언어와 문화에 맞는 솔루션을 만들어야 진정한 생태계가 구축됩니다.
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4. 역사적 교훈: “반도체”에서 “AI”로, 말레이시아는 최적의 발판
왜 말레이시아일까요? 왜 동남아시아 국가들일까요?
말레이시아의 전 주중 대사 나도트 마지드(Dato’ Majid)는 의미 있는 이야기를 했습니다: 1970년대에 다국적 반도체 기업들이 말레이시아에 진출했을 때 단순히 시장으로만 보지 않고 기술과 인재를 함께 가져왔습니다. 그 결과 말레이시아는 세계적인 반도체 제조 기지가 되었을 뿐만 아니라 함께 제품을 개발할 수 있는 인재도 양성했습니다.
이 역사적 경험은 오늘날의 AI 해외 진출에 어떤 교훈을 줄까요?
1. 시장만 보지 말고 ‘기반’을 중시하라: 말레이시아에는 동남아시아 AI 안보 네트워크 사무소와 국가 차원의 AI 기관이 있습니다. 이는 정책, 거버넌스 체계, 인재가 있다는 것을 의미합니다.
2. 언어와 문화의 이점: 말레이시아는 영어와 말레이어가 공존하며 문화가 상대적으로 개방적이어서 중국 기업이 동남아시아(인도네시아, 베트남 등)로 진출하기에 최적의 거점입니다.
3. 공동 개발이 핵심입니다: 나도트 마지드는 중국과 말레이시아의 협력이 “당신이 팔고 나는 사는” 것이 아니라 “공동 창조”가 되어야 한다고 강조합니다.
요약: 말레이시아는 단순한 “첫 번째 정거장”이 아니라 “본부”입니다. 여기서 뿌리를 내리고 동남아시아 전체에 영향을 미칠 수 있습니다.
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5. 생태계 협력: 정책, 자본, 인재, 세 가지 모두 필요하다
해외 진출은 기업 혼자서 할 수 있는 일이 아니며, 완전한 “생태계”의 지원이 필요합니다.
나도트 마지드와 양수준은 각각 정책과 자본의 측면에서 미래의 비전을 제시했습니다:
정책적 측면:
- 기술 회랑: 중국 AI 기업이 말레이시아에 지역 본사나 연구 개발 센터를 설립하도록 유치합니다.
- 인재 회랑: 엔지니어를 공동으로 양성하여 인력 문제를 해결합니다.
- 혁신 회랑: 공동 연구소를 설립하여 현지 앱을 개발합니다.
- 투자 회랑: 중국-말레이시아 공동 펀드를 설립하여 현지 스타트업을 지원합니다.
자본적 측면: AI 산업은 길고 다양한 단계가 필요합니다:
- 기초 연구 단계: 장기적인 자본이 필요합니다. 이 시기에는 수익이 보이지 않으므로 정부나 인내심 있는 투자자의 지원이 필요합니다.
- 기술 전환 단계: 기술이 제품으로 전환되는 어려운 시기에는 “인내심 있는 자본”이 필요합니다.
- 상업화 검증 단계: 산업 자본이 필요하여 기업이 빠르게 성장할 수 있도록 지원합니다.
최종 목표:
유니콘 기업의 선도적인 역할을 통해 산업 단지, 도시, 심지어 동남아시아 전체의 AI 산업 발전을 이끌어냅니다.
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결론: 다음 단계는 “장기적인 전략”의 경쟁입니다
이번 대화는 분명한 신호를 보냅니다:
중국 기술의 해외 진출 “2.0 시대”가 이미 도래했습니다.
- 1.0 시대: 제품, 가격, 채널 경쟁이었습니다. 핵심은 “판매”였습니다.
- 2.0 시대: 생태계, 현지화, 공동 창조가 중심입니다. 핵심은 “통합”입니다.
성공 여부를 결정하는 것은 단일 기술의 우수성이 아니라 현지에 얼마나 잘 뿌리를 내리고 누구와 함께 창조할 수 있는가입니다.
중국 기술 기업에게 이는 단순한 비즈니스 기회가 아니라 전략적인 업그레이드입니다. “밖으로 나가는 것”에서 “안으로 들어가는 것”, “혼자 연주하는 것”에서 “함께 연주하는 것”으로의 변화입니다.
일반 대중에게는 이것이 의미하는 바는, 앞으로 동남아시아에서 보게 될 AI 앱이 단순히 “중국 제품”이 아니라 “중국-말레이시아 공동 개발”, “동남아시아 현지화 서비