تحليل عميق: كيف تمكن بنك سنغافوري من اختراق السوق المالية المليئة بالعمالقة بفضل "الثقافة" و"السكين الصغيرة"؟
مرحبًا بكم، أنا مراسل مالي. اليوم سنتحدث عن بنك عريق يبلغ من العمر 90 عامًا ومليء بالدفء الإنساني، وهو بنك أوبي (UOB).
مؤخرًا، انتشر فيلم يُدعى "رسالة إلى جدتي"، والذي يحكي قصة الجيل الأكبر عمرًا من الصينيين الذين هاجروا إلى جنوب شرق آسيا. لم يجعل هذا الفيلم الكثيرين يذرفون الدموع فحسب، بل أظهر أيضًا الروابط الثقافية الوثيقة بين الصينيين في الخارج ووطنهم الأم. والشخصية الرئيسية اليوم هي هوانغ ييزونغ، الجيل الثالث من قادة بنك أوبي، وهو الشخصية الرئيسية في هذه الروابط.
قد يتساءل الكثيرون: في الصين، هناك عمالقة مثل البنوك الحكومية والكبرى، وفي جنوب شرق آسيا، هناك عمالقة دولية مثل هسيك وستاندارد تشارترد، فكيف يمكن لبنك من سنغافورة أن ينجح وحتى يصبح "الرائد" للشركات الصينية التي تسعى للتوسع في الخارج؟
لا تتعجلوا، دعونا نفكك هذا الحوار ونتحدث بلغة بسيطة عن حكمة بنك أوبي في البقاء في السوق.
---
أولاً: التحول الاستراتيجي: "الطرح" في الصين و"الإضافة" في دول رابطة دول جنوب شرق آسيا
إذا نظرتم عن كثب إلى أنشطة بنك أوبي في العامين الماضيين، ستلاحظون أنه قام بعملية غير متوقعة: في الصين، باع الأعمال الشخصية (مثل إصدار البطاقات والادخار)؛ لكن في جنوب شرق آسيا، استثمر مليارات الدولارات لشراء أعمال التجزئة من بنك سيتي بنك.
هذا مثل طاهٍ يقرر التوقف عن تحضير الأطباق العادية في مطعمه الصغير (لأن هناك مطعمًا كبيرًا بجواره) ويركز فقط على طبق واحد مشهور؛ لكن في السوق الكبير المجاور، يستحوذ على السوق بأكمله.
لماذا "التخلي" عن الأعمال الشخصية في الصين؟
هوانغ ييزونغ يقول بوضوح: "استخدام سكين صغيرة لقطع شجرة كبيرة". في الصين، تنافسية الأعمال الشخصية شديدة للغاية. البنوك الصينية الكبرى لديها العديد من الفروع وتكاليف منخفضة وعلامات تجارية قوية، وبالنسبة لبنك أوبي كبنك أجنبي، المنافسة في هذا المجال ستكون مثل استخدام سكين صغيرة لقطع شجرة كبيرة، وهو أمر مرهق وقد يؤذي البنك نفسه. لذلك، قرر بنك أوبي التخلي عن هذه الأعمال والاحتفاظ فقط بالأعمال الموجهة للشركات والأعمال عبر الحدود.
لماذا "الشراء" في دول رابطة دول جنوب شرق آسيا؟
في جنوب شرق آسيا، يتبع بنك أوبي نهجًا معاكسًا. استثمر حوالي 3.7 مليار دولار لشراء أعمال التجزئة من بنك سيتي في فيتنام وتايلاند وماليزيا وإندونيسيا. السبب هو أن هذه الدول هي "ملعبه الرئيسي":
- ميزة الترخيص: بنك أوبي هو البنك الإقليمي الوحيد الذي يمتلك تراخيص كاملة في هذه الدول الأربعة الرئيسية في رابطة دول جنوب شرق آسيا. هذا يعني أن الشركات الصينية التي تريد العمل في هذه الدول يمكنها التعامل مع جميع القضايا التنظيمية والتنفيذية من خلال بنك أوبي دون الحاجة إلى التعامل مع أربعة بنوك مختلفة.
- الوصول إلى الشباب: شراء أعمال التجزئة من بنك سيتي يهدف إلى جذب الجمهور الشاب الضخم في جنوب شرق آسيا. على سبيل المثال، رعى بنك أوبي حفلة تايلور سويفت في سنغافورة، مما أدى إلى زيادة كبيرة في طلبات البطاقات الائتمانية بنسبة 45%. هذا يدل على أن بنك أوبي لا يساعد الشركات فقط على التوسع في الخارج، بل يتغلغل أيضًا في حياة السكان المحليين.
خلاصة: منطق بنك أوبي هو: أن يكون خبيرًا في مجالات محددة في "ملعب الآخرين" (الصين)، وأن يكون مهيمنًا في "ملعبه الخاص" (جنوب شرق آسيا).
---
ثانيًا: "الرائد" في التوسع الخارجي: ليس فقط تقديم الأموال، بل أيضًا المساعدة باليد
الآن، التوسع الخارجي للشركات الصينية، خاصة إلى جنوب شرق آسيا، أصبح اتجاهًا كبيرًا. لكن الكثير من الرؤساء يشعرون بالقلق بسبب اللغة والقوانين والاختلافات الثقافية. ماذا يفعلون؟
يعتبر هوانغ ييزونغ بنك أوبي "الرائد" في هذا المجال. يقول: "عند الذهاب إلى مكان جديد، هناك حاجة إلى شخص يقودك، ونحن هذا الشخص".
رؤية "النبي" التي تم التخطيط لها قبل 15 عامًا
في عام 2011، عندما كان معظم البنوك لا تزال تركز على الأعمال المحلية، أسس بنك أوبي قسمًا للاستشارات في مجال الاستثمار الأجنبي المباشر (FDI). هذا القسم ليس مجرد قسم للقروض، بل فريق متخصص في مساعدة الشركات الصينية على التخطيط للاستثمارات الخارجية. يقول هوانغ ييزونغ: "إذا انتظرت حتى تأتي موجة الاستثمار لتبدأ التخطيط، فسيكون الوقت متأخرًا". وقد أثبتت التجربة أنه كان على حق. حتى الآن، ساعد بنك أوبي أكثر من 3000 شركة صينية على التوسع في الخارج، و90% من هذه الشركات تعمل في دول رابطة دول جنوب شرق آسيا.
"التشابه الثقافي" هو ضمان طبيعي للثقة
لماذا ترغب الشركات الصينية في أن يكون بنك أوبي شريكها؟ بالإضافة إلى القدرة على العمل، السبب الأعمق هو التشابه الثقافي. يذكر هوانغ ييزونغ أن العديد من الدول في رابطة دول جنوب شرق آسيا لديها مجتمعات صينية كبيرة، واللغة والعادات وطريقة التواصل مشابهة جدًا للصين. "هذا جزء من الثقافة، شيء لا يمكن تغييره في الدم". بالنسبة لرجال الأعمال الصينيين، العثور على بنك يفهم اللغة الصينية والثقافة الصينية وله جذور عميقة محليًا أمر أكثر راحة من البنوك الأجنبية. هذا الشعور بأنك "من نفس العائلة" هو حاجز صعب على البنوك الدولية تقليدة تكراره.
حل مشاكل التنافس الشديد في الخارج
في الماضي، ربما كانت الشركات الصينية تسعى إلى العثور على عمالة رخيصة للتوسع في الخارج. الآن، مع تزايد المنافسة، أصبحت العديد من الصناعات تتنافس في أماكن جديدة. يذكر هوانغ ييزونغ الرؤساء بأن جنوب شرق آسيا لديها سكان يبلغ عددهم 700 مليون نسمة، والسوق كبيرة جدًا، لذا لا يجب التركيز فقط على المزايا التكلفية، بل يجب الانتباه أيضًا إلى القدرة الاستهلاكية المحلية. ينصح الشركات بعدم اللجوء إلى حروب الأسعار التي تؤدي إلى الهيمنة الواحدة، بل بالتطور المتوازن مع المجتمع المحلي. يقدم بنك أوبي ليس فقط التمويل، بل أيضًا هذه النصائح الشاملة لمساعدة الشركات على تجنب الأخطاء.
---
ثالثًا: رفض "التنافس الشديد": المنافسة الصحية والنظرة طويلة الأمد
خلال المقابلة، ذكر هوانغ ييزونغ كلمة "التنافس الشديد" عدة مرات. يخشى أن تتنافس الشركات الصينية بشدة لدرجة أنها قد تدمر بعضها البعض.
"المال لا يمكن كسبه إلى الأبد"
هذه فلسفة تجارية بسيطة جدًا. يعتقد هوانغ ييزونغ أن المنافسة أمر جيد، لكن يجب أن تكون صحية. إذا أدى التنافس الشرس إلى تدمير السوق وفقدان ثقة الحكومات المحلية، فلن يكسب أحد في النهاية. يقول مثالًا: في الصين، قد يكون النموذج ذو التكلفة المنخفضة مربحًا، لكن في سنغافورة أو جنوب شرق آسيا، تقيد الحكومات حروب الأسعار من أجل تحقيق "الرفاهية المشتركة" والاستقرار الاجتماعي. لذلك، مبدأ بنك أوبي هو: نقوم بما هو مناسب من حيث الأسعار، وإلا لن نفعل ذلك. هذا يفسر أيضًا سبب عدم سعي بنك أوبي للحجم الأكبر، بل لجودة الأرباح ورضا العملاء.
**فلسفة الأشجار المصغرة: