基金代销の「双雄」対決：アリグループと招商銀行、まさかお互いのかつての姿になってしまった？
皆さん、こんにちは。私は財経記者です。今日は非常に興味深い現象についてお話ししましょう。基金の代売りという分野において、かつて「草の根」だったアリグループと「貴族」だった招商銀行が、今ではその役割が逆転しているようです。
以前は、アリグループは「余额宝（エンバルオバオ）」や安定した理財商品を売っていると思われていましたが、招商銀行は高級な株式ファンドを売り、理財マネージャーが専門的なアドバイスを提供していました。しかし、データを見ると、アリグループが株式ファンド（エクイティ型）の分野で大きな力となり、招商銀行は安定した理財商品（債券型）の分野で主導権を握っています。
これは単にどちらが多く売ったかという問題ではなく、両社の収益戦略や生き残り方が根本的に異なるからです。以下では、2026年上半期の基金代売りデータを5つのポイントに分けて、この「攻守が逆転した」状況をわかりやすく説明します。
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1. 核心的な逆転：アリグループはスーツを着て、招商銀行はTシャツに変わった
まず、最も明白な変化を理解しましょう：**「遺伝子の突然変異」です。
- アリグループ（「余额宝」から「エクイティ型ファンドの専門家」へ）：
2017年頃、アリグループが始まった当初、ほとんどのユーザーは余额宝から移ってきました。彼らはお金を動かすことを恐れ、マネーマーケットファンド（いつでも引き出せるが利回りが低い）しか購入しませんでした。当時、アリグループは株式ファンドの分野であまり存在感がありませんでした。
しかし今では？ アリグループの非マネーマーケットファンドのうち、60％が株式ファンドです。規模も急速に拡大しており、もはや「小銭の理財」を売るだけのプラットフォームではなく、特にAIやテクノロジーといった人気分野で絶対的な優位性を持っています。
- 招商銀行（「エクイティ型ファンドのリーダー」から「安定した理財商品の提供者」へ）：
以前、招商銀行は何千人もの専門の理財マネージャーに頼っていました。彼らは複雑な株式ファンドをわかりやすく説明し、高純資産価値の顧客に販売していました。そのため、株式ファンドの販売では業界のリーダーでした。
しかし今では？ 招商銀行の非マネーマーケットファンドのうち、47.2％しか株式ファンドではありません。残りは債券や安定した商品です。顧客層も「安定を求める」方向に変わり、株式ファンドの割合は安定した商品によって薄まっています。
要約すると： インターネットプラットフォームはスーツを着て、難しい株式ファンドの分野に進出しました。貴族銀行はTシャツに変わり、安定した理財商品の基盤を守っています。両社はお互いのかつての姿になってしまったのです。
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2. なぜ変わったのか？アリグループの「漏斗戦略」と招商銀行の「資金の流れ」
このような変化が起きたのは偶然ではありません。それぞれの戦略と外部環境が組み合わさった結果です。
アリグループの進化戦略：初心者を徐々に株式投資家に変える
アリグループは一つのことをうまくやりました：段階的な導入。
1. ユーザー層の拡大： 余额宝が大量の若者ユーザーを引き付けました。この層はインターネットに対する受容度が高く、リスク許容度も高いです。
2. 漏斗戦略： アリグループは直接株式を売るのではなく、まず短期債や債券型商品を売り、ユーザーが慣れたら指数ファンド（市場の動きに合わせて購入できる）に誘導し、最終的には株式ファンドに導きます。
3. トラフィックの活用： インターネットプラットフォームの特徴は、儲かるものが注目されることです。株式市場が好調なとき、アリグループはホームページやポップアップで株式ファンドを強く宣伝し、ユーザーが購入すると規模が急増します。
4. 鍵となる戦略： 指数ファンドです。アリグループは指数ファンドと「Cクラスの株式」を積極的に推進しています。指数ファンドの変動は個別株より小さく、初心者にも購入しやすいです。Cクラスの株式は短期保有に適しており、多くの短期資金を引き付けています。
招商銀行の変化：資金はどこから来て、どこに行ったのか？
招商銀行の債券型商品の割合が高いのは、株式を売れないからではなく、流入する資金が変わったからです。
1. 理財商品の損失： 2022年に銀行の理財商品が損失を出し（純資産価値を下回り）、銀行預金の金利も下がったため、損失を恐れる中高年や保守的な資金が銀行の理財商品や預金から流出しました。
2. 銀行への回帰： これらの資金はインターネットプラットフォームでの株式投資を恐れ、再び銀行で短期債や債券型商品を購入します。招商銀行は小売業のトップとして、この大量の「安定した資金」を受け入れました。
3 理財マネージャーのKPI： 招商銀行の理財マネージャーはファンドだけを売るのではなく、顧客の全資産（預金、保険、信託、ファンド）を管理しています。高純資産価値の顧客には株式の比率を厳しくコントロールし、全額を株式に投資することはありません。
4 思考の固定観念： 招商銀行は以前、「優れたファンドの選択」に長けていましたが、指数ファンド（市場平均のリターンを得るもの）を十分に重視していませんでした。そのため、指数ファンドが急成長した近年、スタートが遅れ、現在は急いで追いついていますが基盤は小さいです。
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3. 収益能力の比較：アリグループは招商銀行の2.3倍
同じようにファンドを売っているのに、なぜ収益に差があるのでしょうか？データは明確です：アリグループの非マネーマーケットファンド100元あたりの収益は0.59元で、招商銀行は0.25元です。アリグループの収益能力は招商銀行の2.3倍です。
この差の主な理由は3つです：
1. 販売する商品の違い（構造の違い）：
- **株式ファンド（エクイティ型）は「高い利益率」の商品です。管理費が高く、チャネルに支払う金額も多い。アリグループの60％が株式ファンドで、招商銀行は50％未満です。
- **債券ファンドは「低い利益率」の商品です。管理費が低く、チャネルに支払う金額も少ない。招商銀行の債券型商品の割合が高いため、全体の収益率が下がっています。
2. 料金体系の違い（Cクラス対Aクラス）：
- Aクラスの株式： 購入時に一度だけ申込み料を取ります（割引後は低い）。保有中は追加のサービス料はかかりません。
- Cクラスの株式： 購入時に申込み料はかからないが、毎日ファンドからサービス料が差し引かれます。アリグループの指数ファンドの多くがCクラスであり、これが毎日の収入源となっています。招商銀行は以前はAクラスを主に売っていたため、この収入が少ないです。
3. 取引頻度の違い（売買回転率）：
- アリグループのユーザー： 若者で、小額を頻繁に取引します。今日買って明日売るなど、定期的な投資や損切りが多い。申込み料は割引されていますが、取引回数が多いため総額が大きい。
- 招商銀行のユーザー： 高純資産価値で、大額を長期にわたって保有します。取引回転率が低く、初期の申込み料の貢献は小さい。
簡単に言うと： アリグループは「トラフィック＋高頻度の取引＋継続的なサービス料」で収益を上げています。招商銀行は「規模＋長期の配置」で収益を上げています。株式市場が好調なとき、アリグループのモデルの方が収益力が高いです。
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4. 指数ファンド：未来の構造を決定する「鍵となる戦場」
株式ファンドが現在の主力ならば、指数ファンドは未来の主力です。
- 現状： アリグループは指数ファンドで圧倒的な優位にあり（6313億円）、招商銀行は成長が速い（2倍に増加）ですが、基盤が小さい（1474億円）ため、差は77％にもなります。
- 招商銀行の意識の変化： 招商銀行も指数ファンドの重要性に気づきました。
- アプリの改良： 「指数通」をホームページの目立つ場所に配置し、隅に隠さなくなりました。
- 商品の充実： 各種ETF連動型ファンドを大量に導入し、特にCクラスの株式を顧客が短期で操作しやすくしました。
- 戦略の組み合わせ： 「開陽星」などの戦略組み合わせを推進し、指数ファンドを使って業界の動きを反映させています。
- 未来の競争：
- アリグループの強み： 大規模な規模による大量のトラフィック、多くのユーザー、さらに大きな規模への正の循環が形成されています。Cクラスの株式からの継続的なサービス料が強みです。
- 招商銀行のチャンス： 指数ファンドの成長は、理財マネージャーが組み合わせて販売しており、ユーザーによる頻繁な取引は少ないため、売買回転率が低く、申込み料の収入も少ないですが、保有量は安定しています。
- 結論： 招商銀行の指数ファンドの割合は徐々に増加し、アリグループとの差を縮めるでしょうが、完全には埋められないでしょう。アリグループの指数ファンドは「取引型」で、招商銀行のは「配置型」なので、収益戦略が異なります。
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5. 両社のビジネスモデルの違い
最後に、これら2つの巨頭の未来を見てみましょう。実際には、もはや単なる競争相手ではなく、まったく異なるビジネスモデルになっています。
アリグループ：オンラインの「ファンドスーパーマーケット」＋「株式市場の拡大器
- 核心的な戦略： トラフィック、効率、株式市場の弾力性に依存しています。
- 強み： 株式市場が好調なときには収益が急増し、収益と利益の伸びが大きい（上半期の純利益は前年比で178％増加）。
- 弱点： 株式市場が不況のときにはリターンの圧力が大きい。ユーザーがファンドを解約したり取引が減少したりすると、収益が急減します。アリグループの収益はA株市場の動向に大きく依存しています。
- ターゲット層： 大衆、若者、小額の定期的な投資家、ツール化された投資を好む人々。
招商銀行：総合的な「財産管理プラットフォーム」
- 核心的な戦略： クライアントの資産総額（AUM）、全種類の商品の配置、安定性に依存しています。
- 強み： バリアが少なく、リスクに強い。ファンド代売りの収入が変動しても、預金や保険、プライベートバンキングなどの事業で収入が安定しています。
- 弱点： ファンド代売りの収入の伸びが弱く、単位あたりの収益が低い。
- ターゲット層： 高純資産価値の顧客、金葵花顧客、大額の資産を持つ人々、全資産の管理を必要とする人々。
未来の構造：
- 低額から数万円の市場： アリグループが引き続き支配します。