Le “tournant” de Zhipu AI : De la vente de “eau” à la fourniture de “travail”, une analyse détaillée de la logique commerciale derrière un financement de 5 milliards de dollars
Bonjour à tous, je suis votre journaliste financier. Aujourd’hui, nous allons parler de l’une des entreprises les plus prometteuses du marché boursier hongkongais : Zhipu (2513.HK).
Le 16 septembre, Zhipu a tenu une conférence téléphonique pour informer les analystes et les investisseurs. En bref, l’entreprise a envoyé un message au marché : “L’argent est là, nous avons suffisamment de puissance de calcul, nous allons commencer à développer nos activités, et cette fois, nous ne vendrons pas de modèles, mais de la ‘main-d’œuvre’.”
Le cours de l’action a aussitôt augmenté de 5,88 %, portant la valeur boursière à 335,2 milliards de dollars hongkongais. Qu’est-ce qui se cache derrière cela ? Ne vous laissez pas dérouter par des termes techniques tels que “ARR” ou “PFLOPS” ; je vais vous expliquer la logique fondamentale de cette conférence en cinq points, pour que vous compreniez clairement la position actuelle et les perspectives de Zhipu.
---
1. L’argent est là, les obstacles sont levés : les 5 milliards de dollars apportent de la confiance
Interprétation essentielle : Auparavant, l’entreprise avait des ressources mais pas de marché suffisant pour les commercialiser ; maintenant, elle dispose d’un marché vaste et peut vendre librement ses produits.
Dans l’industrie de l’IA, le plus cher n’est pas le code, mais la puissance de calcul (on peut l’imaginer comme l’énergie et les “muscles” de l’IA). En février de cette année, Zhipu a lancé le modèle GLM-5, qui a connu un succès phénoménal, entraînant une augmentation de la demande de 10 fois. C’est comme si un restaurant populaire accueillait soudainement dix fois plus de clients, mais que sa cuisine n’avait que dix plaques de cuisson, ce qui a conduit à une pénurie de plats et à l’arrêt temporaire de son produit phare, le Coding Plan.
À ce moment-là, l’argent est devenu essentiel. Le 11 septembre, Zhipu a réalisé un important refinancement de 5 milliards de dollars. Ces fonds ont été principalement utilisés pour acheter de la puissance de calcul et construire des centres de données.
La direction a fait des calculs concrets lors de la conférence :
- Investissement : 30 milliards de yuans ont été investis pour acquérir 100 000 unités de puissance de calcul.
- Distribution : 40 % ont été alloués à la recherche et au développement de nouveaux modèles, et 60 % à la mise en œuvre commerciale.
- Retour sur investissement : Grâce à la haute efficacité du nouveau modèle GLM-5.3, le bénéfice brut potentiel des activités de raisonnement pourrait atteindre 80 %. Si les activités fonctionnaient à plein régime, l’entreprise pourrait réaliser un chiffre d’affaires de 40 milliards de yuans par an, ce qui permettrait non seulement de recouvrer les coûts, mais aussi de financer la recherche et le développement.
En termes simples : Auparavant, Zhipu avait des ressources limitées pour répondre à la forte demande ; maintenant, avec une puissance de calcul plus importante, l’entreprise peut non seulement répondre aux besoins, mais aussi réduire les coûts et augmenter les bénéfices. La puissance de calcul n’est plus un obstacle à la croissance des revenus ; elle est devenue une infrastructure essentielle pour leur développement.
---
2. Mise à niveau du modèle commercial : De la vente de “tokens” à la vente des résultats des travaux effectués par l’IA
Interprétation essentielle : Auparavant, l’entreprise vendait des services basés sur des tokens (comme de l’eau vendue au poids) ; maintenant, elle propose des services concrets réalisés par l’IA.
C’est l’information la plus importante de la conférence. Comment les entreprises de grands modèles gagnent-elles de l’argent ?
- Phase 1 : Elles vendent des API, c’est-à-dire des services basés sur des requêtes et des réponses, facturées au nombre de tokens utilisés.
- Phase 2 : Elles proposent des assistants de programmation pour aider les utilisateurs à écrire du code.
- Phase 3 (actuelle) : Elles offrent des services de collaboration (Co-work).
Zhipu vise maintenant à intégrer l’IA directement dans les processus professionnels des entreprises. Par exemple :
- Auparavant : Les entreprises achetaient des logiciels de sécurité, et les employés surveillaient les alertes ; l’IA fournissait uniquement des conseils supplémentaires.
- Maintenant : L’IA peut détecter automatiquement les vulnérabilités, auditer le code et renforcer les systèmes. Les entreprises achètent donc les résultats des travaux effectués par l’IA, et non simplement le droit d’utiliser l’IA.
La direction a révélé que, un mois après le lancement de GLM-5.3, le montant des commandes dans le secteur du Co-work avait dépassé 1 milliard de yuans. Cela montre que les entreprises sont prêtes à payer pour les résultats concrets fournis par l’IA.
Qu’est-ce que cela signifie ?
Les sources de revenus des entreprises de grands modèles évoluent des budgets de logiciels vers des budgets de services professionnels, voire des budgets de main-d’œuvre. Si l’IA peut remplacer une partie des professionnels hautement qualifiés (comme les experts en sécurité ou les auditeurs), son marché potentiel est considérablement élargi.
---
3. Pourquoi choisir le secteur de la sécurité en premier ?
Interprétation essentielle : Zhipu a choisi ce secteur car il offre de bons opportunités financières, des besoins urgents et des indicateurs de performance facilement mesurables.
L’entreprise n’a pas commencé par les secteurs financiers ou juridiques, mais par la sécurité. Pourquoi ?
1. Barrières élevées et forte substituabilité : Les tâches de détection de vulnérabilités et d’audit de code exigent des compétences spécialisées que les programmeurs ordinaires n’ont pas. L’IA (en particulier GLM-5.3) se démarque dans ces domaines.
2 Fréquence d’utilisation élevée : Les scans de sécurité et l’analyse des alertes se déroulent 24h/24, et plus l’IA est utilisée, mieux les résultats sont. Cela augmente la fidélité des clients.
3 Budgets clairs : Les entreprises ont des budgets annuels dédiés à la sécurité ; l’IA peut leur permettre d’économiser des coûts (en embauchant moins de personnel ou en réduisant les incidents).
Déjà, 100 entreprises de sécurité ont intégré GLM-5.3 dans leurs produits, ce qui prouve que l’IA est efficace et appréciée par les clients.
En d’autres termes, le secteur de la sécurité est un bon point de départ pour démontrer les capacités de l’IA, avant de s’aventurer dans d’autres domaines plus complexes tels que la finance ou le droit.
---
4. Coopération avec les fournisseurs de services cloud : Utiliser les réseaux existants pour se développer rapidement
Interprétation essentielle : Il est plus simple de vendre ses produits via des plateformes cloud que de créer ses propres réseaux de distribution.
Zhipu a également révélé une stratégie importante : elle a signé des accords de partage des revenus avec plusieurs fournisseurs de services cloud majeurs (tels qu’AWS, Azure, Alibaba Cloud, etc.).
- Comment fonctionne la coopération ? Zhipu héberge ses modèles open-source sur ces plateformes, et les utilisateurs les appellent via ces plateformes ; Zhipu et les fournisseurs de cloud se partagent les revenus.
- Quand les revenus commenceront-ils à être réalisés ? Les premiers revenus sont attendus pour octobre.
Quels sont les avantages de cette approche ?
1. Économie de coûts : Zhipu n’a pas besoin de créer ses propres équipes de vente pour contacter les entreprises ; les plateformes cloud disposent d’une vaste base de clients.
2 Développement rapide : Cela permet d’atteindre rapidement des clients mondiaux, sans avoir à s’occuper des aspects logistiques complexes à l’étranger.
3 Stabilité des flux de trésorerie : Les fournisseurs de cloud sont des clients importants, ce qui assure une réception régulière des paiements et un flux de revenus stable.
En d’autres termes, Zhipu utilise les réseaux existants pour se développer rapidement et efficacement, tout en réduisant ses coûts.
---
5. Mise en garde : Ne soyez pas trop optimistes, il reste à vérifier les résultats concrets
Interprétation essentielle : Bien que la conférence ait été prometteuse, nous devons rester pragmatiques et analyser les risques potentiels :
1. Les “commandes” ne signifient pas nécessairement des revenus réels : Les commandes de Co-work sont bien signées, mais les produits n’ont pas encore été livrés et les revenus n’ont pas encore été réalisés.
2 Concurrence féroce : Le marché des grands modèles est très concurrentiel ; des acteurs majeurs tels qu’OpenAI, Anthropic, ainsi que des entreprises chinoises comme Baidu et Tencent, sont très actifs. Même si GLM-5.3 est compétitif, les concurrents peuvent rapidement améliorer leurs produits.
3 Investissements importants en puissance de calcul : Avec des investissements importants en puissance de calcul, si la croissance des activités n’est pas à la hauteur des attentes, ces dépenses peuvent devenir un fardeau pour les bénéfices.
4 Difficulté à reproduire les succès dans d’autres secteurs : Le secteur de la sécurité est un bon point de départ, mais la reproduction de ces succès dans des domaines plus complexes (comme la finance ou le droit) reste incertaine.
---
Conclusion : Le “nouveau parcours” de Zhipu
Cette conférence montre que Zhipu passe d’une approche axée sur la technologie à une approche axée sur le marché :
1. Base solide : Le financement de 5 milliards de dollars a levé les obstacles liés à la puissance de calcul, permettant à l’entreprise de se développer rapidement.
2 Evolution du modèle commercial : L’entreprise passe de la vente de services basés sur des tokens à la fourniture de services concrets réalisés par l’IA, ouvrant de nouveaux horizons commerciaux.
3 Canalisation des ventes : La coopération avec les fournisseurs de services cloud permet une expansion rapide sur le marché mondial.
4 Objectifs ambitieux : L’entreprise a relevé ses objectifs de revenus annuels de 2,4 milliards de dollars à 3 milliards de dollars pour 2026, ce qui témoigne de la confiance de la direction.
Pour les investisseurs, cela signifie que Zhipu ne est plus simplement un laboratoire de recherche en IA ; elle se transforme en un fournisseur de services basés sur l’IA. Si elle parvient à prouver que l’IA peut remplacer une partie des tâches professionnelles et à générer des revenus de manière durable et à grande échelle, sa valeur boursière pourrait évoluer de celle d’une entreprise technologique à celle d’une entreprise de services à forte croissance.
Cependant, il reste important de suivre les résultats financiers : les revenus générés par les partenariats avec les fournisseurs de cloud, la vitesse à laquelle les commandes se transformeront en revenus réels, et le taux de renouvellement des contrats avec les clients.
Le cours de l’action de Zhipu reflète déjà certaines des attentes optimistes, mais le véritable test de sa performance viendra dans les prochains mois. Nous devrons surveiller :
- La confirmation des revenus avec les fournisseurs de cloud en octobre.
- La vitesse à laquelle les commandes de Co-work se transformeront en revenus réels.
- Le taux de renouvellement des contrats et l’augmentation du nombre de nouveaux clients.
La performance réelle de Zhipu sera décisive pour confirmer la validité de son approche commerciale.