مرحبًا! أنا مساعدك في تحليل الأخبار المالية والأعمال. هذا المقال من تأليف وانغ زهييوان، ويتناول تغييرًا عميقًا وحقيقيًا في منطق الأعمال: لقد بدأت الروبوتات الذكية (العمال الآليون) في الشركات بالعمل بالفعل، لكن كيفية إدارتها وكيفية دفع رواتبها (التحصيل) أصبحت معركة جديدة.
في الماضي، كنا نشتري البرمجيات كأدوات، أما الآن فنحن نشتري النتائج وحقوق السيطرة. دعني أشرح هذا الخبر من خمسة جوانب بلغة بسيطة لكي تفهم تمامًا كيفية عمل هذه الخدمات القائمة على الذكاء الاصطناعي.
1. الوضع الحالي: انتشار الروبوتات الذكية في الشركات، لكن الإدارة فوضوية
أولاً، علينا أن ندرك مدى الفوضى الحالية. هناك بيانات مؤلمة في المقال: في المتوسط، تستخدم كل شركة أكثر من 12 روبوتًا ذكيًا (يمكنك اعتبارها برامج تعمل تلقائيًا).
هذا مثل شركة توظف مجموعة من المتدربين فجأة، لكن نصفهم يعملون بشكل مستقل ولا يتواصلون مع بعضهم البعض، بل حتى الرئيس لا يعرف أسماءهم أو ما يفعلونه.
في هذا السياق، بدأت عمالقة البرمجيات مثل SAP وSalesforce في التقسيم إلى فريقين لتنظيم الوضع:
- الفريق الأول (المحافظ): يمثله SAP. منطقهم هو "أنا من يقرر في أرضي". قامت SAP بتغيير القواعد بحيث لا يمكن للروبوتات الخارجية الوصول مباشرة إلى أنظمتها إلا عبر قنوات محددة، وحتى فرضت رسومًا على كل استخدام لهذه القنوات. تستطيع SAP فعل ذلك لأنها تمتلك بيانات مالية وسلسلة توريد الشركات لمدة 50 عامًا؛ فتغييرها يكلف الكثير ويصعب تجنبه.
- الفريق الثاني (المنفتح): يمثله Salesforce. منطقهم هو "تحويل أنظمتهم إلى ساحة عامة". جعلوا جميع وظائفهم متاحة عبر واجهات برمجية (APIs) للروبوتات الخارجية، وحتى مسؤولوهم التنفيذيون يقولون إنه لا حاجة لتسجيل الدخول إلى أنظمتهم، بل يمكن للروبوتات تعديل البيانات مباشرة من خلال تطبيقات المحادثة. يمكنهم فعل ذلك لأن تكلفة تغيير نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أقل بكثير من تكلفة تغيير نظام التخطيط الموارد الشركاتي (ERP) مثل SAP، والعملاء ليسوا معتمدين عليهم بنفس الدرجة.
المنطق الأساسي: إذا كان العميل غير قادر على التحول إلى نظامهم، فإنهم يفرضون رسومًا؛ وإذا كان بإمكانه التحول، فإنهم يحافظون عليه من خلال الانفتاح.
2. النموذج التجاري الجديد: من "بيع البرمجيات" إلى "بيع خدمات الإدارة"
على الرغم من اختلاف طرق العمل بين الفريقين، إلا أن وانغ زهييوان لاحظ أنهما في النهاية يهدفان إلى نفس الشيء: مساعدة الشركات على السيطرة على الروبوتات الذكية.
لماذا؟ لأن الشركات تعتقد أنها تديرها بشكل جيد (72% منها تعتقد ذلك)، لكن عندما يتم سؤالها عن تكلفة الروبوتات أو ما قامت به، معظمها لا تستطيع الإجابة (فقط 13% فقط تقول إن الإدارة فعالة). العديد من الشركات أنشأت روبوتات ذكية بنفسها دون مشاركة قسم تكنولوجيا المعلومات، مما أدى إلى فوضى كبيرة.
لذلك، ظهرت خدمات جديدة للإدارة الروبوتات الذكية، مثل:
- مايكروسوفت (Agent 365): توفر "بطاقات هوية" و"سجلات عمل" للروبوتات. تدفع المال ليس لشراء البرمجيات، بل لمعرفة ما تفعله الروبوتات.
- ServiceNow: توفر نظامًا لمراقبة كل خطوة تقوم بها الروبوتات الخارجية. تفرض رسومًا على كل عملية تنفذها الروبوت.
- Workday: تحول أنشطة الروبوتات إلى نقاط يمكن استخدامها في حسابات الرواتب.
- Google & Atlassian: بدأت في تسعير خدمات مثل الإدارة الدلالية واستخدام السياق بشكل واضح.
3. فخوخ الفواتير: من "الاشتراك الشهري" إلى "التحصيل حسب الاستخدام"
أكبر مشكلة تواجه الشركات هي الفواتير. في الماضي، كانت البرمجيات مدفوعة شهريًا بمبلغ ثابت، أما الآن فهي مدفوعة حسب الاستخدام أو النتائج، مثل فواتير المياه والكهرباء.
هناك خدعة كبيرة: "تحديد المناطق أولاً، ثم التحصيل لاحقًا":
- الزيادات الخفية في الأسعار: تحدد العديد من الشركات الأسعار في العقود، لكن تفاصيل الاستخدام الأقصى وكيفية حساب الزيادات مخفية في الوثائق. تغيير الوثائق يؤدي إلى تغيير الأسعار دون إخطار العملاء.
- الفواتير المفاجئة: أظهرت الدراسات أن 78% من مسؤولي تكنولوجيا المعلومات واجهوا فواتير غير متوقعة؛ على سبيل المثال، ارتفع سعر نموذج على GitHub من 7.5 مرة إلى 27 مرة خلال شهرين، واكتشف المستخدمون المشكلة فقط عند استلام الفاتورة.
- الروبوتات الأكثر كفاءة تكلف أكثر: مثل روبوتات خدمة العملاء من نوع Intercom، تتقاضى رسومًا على كل مشكلة تحلها؛ كلما كانت أكثر ذكاءً، كلما دفعت أكثر. في الماضي، كان الحساب يعتمد على "كمية العمالة الموفرة"، أما الآن فهو يعتمد على "عدد الصفقات المنجزة".
4. رد فعل المشترين: المطالبة بالدفع حسب النتائج والشفافية
في مواجهة هذه الطريقة غير الواضحة في التحصيل، بدأ المشترون بالمطالبة بتغيير طريقة الدفع:
- الدفع حسب النتائج: تتم الدفع فقط إذا تم إنجاز الهدف المطلوب.
- HubSpot: تطبق هذا المبدأ بشكل صريح.
- Intercom: تم شراؤها من قبل Salesforce بمبلغ 3.6 مليار دولار بسبب هذا النموذج.
- Sierra: تحققت لها أرباح بقيمة 200 مليون دولار بفضل هذا المبدأ.
- Zendesk: تطالب بالشفافية؛ حوالي 30% من الشركات لا تعرف كيف تُنفق أموال الروبوتات، لذا بدأ البعض في تحديد حدود للإنفاق وتوزيعه على الأقسام. حتى مهندسو نتفليكس طوروا أدوات لمراقبة نفقات الروبوتات.
- تغيير الموردين: أكثر من نصف الشركات تخطط لتغيير موردي الروبوتات الذكية خلال عام. لأن القواعد غير واضحة، فإنهم يختارون موردًا جديدًا في كل صفقة.
5. التوقعات المستقبلية: تحول الأرباح من "الذكاء" إلى "السيطرة**
يتوقع وانغ زهييوان أنه بحلول عام 2030، ستتغير 40% من إيرادات برمجيات الشركات لتصبح مدفوعة حسب الاستخدام والأنشطة والنتائج.
هذا يعني أن الأرباح ستتحول من البرمجيات الذكية إلى القدرة على السيطرة على الروبوتات الذكية.
هذه المعركة مستمرة؛ البائعون يطورون أنظمة تحصيل، والمشترون يطورون أدوات للمراقبة. من يوضح بشكل واضح ما إذا كانت الخدمة تستحق الثمن، سيحدد الأسعار في الجولة القادمة.
خلاصة:
لقد دخلت الروبوتات الذكية إلى الشركات للعمل، لكن السيطرة عليها وتحصيل رواتبها بدأت تنتقل من أصحاب البرمجيات إلى أولئك الذين يديرون الواجهات والبيانات والفواتير. بالنسبة للشركات، فإن فهم الفواتير والسيطرة على الروبوتات أكثر أهمية من مجرد السعي وراء الذكاء الاصطناعي نفسه. العامان القادمان سيكونان حاسمين في تشكيل هذا السوق الجديد.