„Alte ausländische Software beginnen, Gebühren zu erheben“

Hallo! Ich bin Ihr Assistent für Finanz- und Wirtschaftsanalysen. Dieser Artikel von Wang Zhiyuan beschreibt eine sehr tiefgreifende und aktuelle Veränderung im Geschäftslogik: AI-Mitarbeiter (Agenten) in Unternehmen sind bereits im Einsatz – doch wie man sie verwaltet und wie man ihnen Gehälter zahlt, wird zu einem neuen Wettbewerbsfeld.

Früher kauften Unternehmen Software, um „Werkzeuge“ zu erhalten; heute kaufen sie „Ergebnisse“ und die Kontrolle darüber. Ich werde diesen Artikel in fünf Punkte aufteilen, damit Sie das Geschäftsmodell der „AI-Dienstleister“ vollständig verstehen können.

1. **Aktuelle Situation:** AI-Mitarbeiter in Unternehmen sind weit verbreitet, aber die Verwaltung ist chaotisch

Zunächst müssen wir die aktuelle Situation verstehen: Laut dem Artikel laufen durchschnittlich mehr als 12 AI-Agenten in jedem Unternehmen.

Das ist wie wenn ein Unternehmen plötzlich viele Praktikanten einstellt, von denen die Hälfte unabhängig arbeitet, ohne miteinander zu kommunizieren – sogar der Chef weiß nicht, wie sie heißen oder was sie tun.

Die etablierten Softwaregiganten wie SAP und Salesforce haben sich in zwei Lager aufgeteilt, um diese Situation in den Griff zu bekommen:

• Das „Schutzlager“ (geführt von SAP): SAP legt die Regeln fest: externe AI-Systeme dürfen nicht direkt auf ihre Systeme zugreifen, sondern müssen über vorgeschriebene Kanäle wie „Joule“ kommunizieren. SAP erhebt sogar Gebühren für jede Nutzung ihrer APIs. SAP verfügt über 50 Jahre an Finanz- und Lieferkettendaten der Unternehmen – ein Wechsel ist daher sehr teuer und kaum möglich.
• Das „Offene Lager“ (geführt von Salesforce): Salesforce macht alle seine Funktionen als APIs verfügbar, sodass externe AI-Systeme diese direkt nutzen können. Die Führung von Salesforce argumentiert, dass der Austausch des CRM-Systems (Customer Relationship Management) weniger kostspielig ist als der des ERP-Systems (Enterprise Resource Planning) wie SAP. Der Kunde ist daher weniger abhängig von Salesforce.

Kernlogik: Von Kunden, die nicht wegkönnen, erhält man „Mautgebühren“; von Kunden, die wegkönnen, hält man sich durch Offenheit.

2. **Neues Geschäftsmodell:** Vom Verkauf von Software zum Verkauf von Verwaltungsdiensten

Obwohl die Hersteller unterschiedliche Strategien verfolgen, zielen beide auf dasselbe ab: Die Kontrolle über die AI-Systeme in Unternehmen.

Obwohl 72 % der Unternehmen glauben, sie könnten die AI-Systeme gut selbst verwalten, können die meisten nicht genau sagen, wie viel die AI-Systeme in einer Woche gekostet haben oder was sie getan haben (nur 13 % können dies beantworten). Viele Unternehmen haben ohne Beteiligung der IT-Abteilung eigene AI-Systeme eingerichtet, was zu großem Chaos führt.

Daher entstand das neue Geschäftsmodell der „AI-Dienstleister“:

• Microsoft (Agent 365): Erstellt „Identifikationskarten“ und „Arbeitsprotokolle“ für die AI-Systeme. Kunden zahlen nicht nur für die Software, sondern auch dafür, dass sie wissen, was die AI-Systeme tun.
• ServiceNow: Betreibt eine „Kontrollzentrale“ für alle externen AI-Aktivitäten und erhebt Gebühren für jede ausgeführte Aktion.
• Workday: Quantifiziert die Aktivitäten der AI-Systeme und erhebt Gebühren dafür.
• Google & Atlassian: Setzen Preise für verschiedene Aspekte der AI-Verwaltung fest.

Einfache Erklärung: Früher kauften Unternehmen „Werkzeuge“; heute engagieren sie „Verwaltungsdienste“, die nicht nur die Arbeit der AI-Systeme überwachen, sondern auch die Kosten dokumentieren. Wer die Kontrolle über die Zugänge (APIs) hat, hat auch die Macht, Gebühren zu erheben.

3. **Probleme mit den Rechnungen:** Vom Monatsabo zum Gebührenmodell

Ein weiteres Problem sind die Rechnungen: Frühere Softwarelösungen wurden meist monatlich abgerechnet; heute wird nach dem tatsächlichen Gebrauch bezahlt – ähnlich wie für Wasser und Strom.

• Versteckte Preiserhöhungen: Viele Hersteller legen die monatlichen Gebühren im Vertrag fest, aber die genauen Nutzungsgrenzen und Gebühren für Überschreitungen sind in zusätzlichen Dokumenten versteckt. Ein einfacher Dokumentenwechsel kann zu Preisänderungen führen.
• Unerwartete Rechnungen: 78 % der IT-Verantwortlichen haben bereits unerwartete Rechnungen erhalten.
• Je leistungsfähiger die AI-Systeme, desto teurer: Beispielsweise kostet die Kundenservice-Robotik Intercom 0,99 Dollar pro behobenem Problem. Je intelligenter die AI, desto mehr Probleme werden gelöst – und desto mehr zahlt der Kunde.

4. **Gegenwehr der Kunden:** **Ergebnisbasierte Abrechnung und Transparenz**

Angesichts dieser unklaren Preisstrukturen beginnen Unternehmen, sich zu wehren:

• Ergebnisbasierte Abrechnung: Gebühren werden nur dann erhoben, wenn tatsächlich Ergebnisse erzielt werden.
• Transparenz: Kunden fordern klare und nachvollziehbare Rechnungen. Fast 30 % der Unternehmen können nicht genau nachweisen, wofür die AI-Systeme Geld ausgegeben haben; daher setzen einige Grenzen oder verteilen die Kosten auf einzelne Abteilungen.
• Wechsel von Anbietern: Mehr als die Hälfte der Unternehmen plant, innerhalb eines Jahres den Anbieter zu wechseln, wenn die Bedingungen unklar sind.

5. **Zukunftsaussichten:** **Der Wandel der Gewinnquellen**

Wang Zhiyuan prognostiziert, dass bis 2030 40 % der Einnahmen aus Unternehmensoftware nach dem Verbrauch, den ausgeführten Aktionen und den erzielten Ergebnissen abgerechnet werden.

Das bedeutet, dass sich die Gewinnquellen verändern: Früher stammten die Gewinne aus „intelligenten“ Softwarelösungen; in Zukunft kommen sie aus der Kontrolle über die AI-Systeme.

Dieser Wettbewerb geht weiter – sowohl die Anbieter als auch die Unternehmen entwickeln neue Methoden zur Verwaltung und Abrechnung von AI-Systemen. Wer zuerst klar macht, welchen Wert seine Dienste bieten, wird die Preise bestimmen können.

Zusammenfassung:

AI-Systeme sind bereits in Unternehmen im Einsatz – doch die Kontrolle über sie und die Verwaltung der damit verbundenen Kosten verlagert sich von den Softwareherstellern auf die Unternehmen, die die Zugänge, Daten und Rechnungen steuern. Für Unternehmen ist es daher wichtiger, die Rechnungen zu verstehen und die Kontrolle zu behalten, als einfach nur die Intelligenz der AI-Systeme zu verfolgen. Die nächsten zwei Jahre werden entscheidend dafür sein, wie dieses Geschäftsmodell sich weiterentwickelt.