¡Hola! Soy tu asistente de análisis financiero y de noticias de negocios. Este artículo de Wang Zhiyuan trata sobre un cambio de lógica comercial muy profundo y en curso: los empleados AI (agentes inteligentes) ya están trabajando en las empresas, pero cómo gestionarlos y cómo pagarles (cómo facturarlos) se ha convertido en un nuevo campo de batalla.
Antes, cuando comprábamos software, lo que adquiríamos eran “herramientas”; ahora, lo que compramos son “resultados” y “derechos de control”. A continuación, desglosaré este artículo en cinco partes para que entiendas completamente los detalles de este negocio de “mayordomos AI”.
1. Situación actual: Los “empleados AI” en las empresas son abundantes, pero la gestión es caótica
Primero, debemos comprender cuán desordenada es la situación actual. Hay un dato muy revelador en el artículo: en promedio, cada empresa tiene más de 12 agentes AI en funcionamiento.
Es como si una empresa contratara a un montón de estudiantes de prácticas, pero la mitad de ellos trabajara de manera independiente, sin comunicarse entre sí, e incluso el jefe no sabe sus nombres ni qué están haciendo.
En este contexto, los gigantes del software tradicional (como SAP y Salesforce) se han dividido en dos facciones para intentar arreglar el desorden:
- Primera facción (protectionista): Representada por SAP. Su lógica es “yo decido en mi territorio”. SAP ha modificado las reglas para que los sistemas AI externos no puedan conectarse directamente a sus sistemas, sino que deben utilizar los canales designados por ellos (como Joule). Incluso han implementado un “impuesto por uso”: cada vez que alguien utiliza una de sus interfaces, cobran dinero. SAP puede actuar de esta manera porque controla los datos financieros y de cadena de suministro de las empresas durante 50 años; cambiar a SAP sería muy costoso y difícil.
- Segunda facción (abierta): Representada por Salesforce. Su lógica es “convertir mi sistema en una plaza pública”. Salesforce ha abierto todas sus funciones a través de API, permitiendo que los sistemas AI externos las utilicen libremente. Incluso sus ejecutivos dicen que en el futuro no será necesario iniciar sesión en Salesforce; se puede pedir a los AI que modifiquen datos directamente a través de aplicaciones de mensajería. Pueden ser tan abiertos porque el costo de cambiar un CRM (sistema de gestión de relaciones con clientes) es mucho menor que el de cambiar un ERP (sistema de planificación de recursos empresariales, como SAP), y los clientes no dependen tanto de estos sistemas.
Lógica central: Si el cliente no puede cambiar, cobran un “peaje de uso”; si puede cambiar, intentan retenerlo a través de la “apertura”.
2. Nuevo negocio: De “vender software” a “vender servicios de gestión”
Aunque las dos facciones adoptan enfoques diferentes, Wang Zhiyuan observa que al final ambos están haciendo lo mismo: ayudar a las empresas a controlar los AI.
¿Por qué? Porque, aunque las empresas piensan que los controlan bien (el 72% cree eso), cuando se les pregunta cuánto ha costado el AI en esa semana o qué ha hecho, la mayoría no puede responder (solo el 13% puede afirmar que el control es efectivo). Muchas empresas han instalado AI sin la participación del departamento de TI, y los departamentos de negocio han creado numerosos sistemas AI, lo que resulta en un gran desorden.
Por lo tanto, “gestionar los AI” se ha convertido en un nuevo negocio. Los gigantes del software han lanzado servicios de “mayordomos AI”:
- Microsoft (Agent 365): Les proporciona a cada AI un “dNI” y un “registro de actividades laborales”. Pagas no para comprar software, sino para saber qué está haciendo el AI.
- ServiceNow: Ha creado una “torre de control” que revisa cada acción realizada por los sistemas AI externos. Cobra por cada acción controlada.
- Workday: Cuantifica las acciones del AI en “puntos”; por ejemplo, deduce puntos al generar nóminas o al filtrar currículos.
- Google & Atlassian: Han comenzado a tarificar servicios de “gobierno semántico” y “uso en contexto”.
Interpretación sencilla: Antes comprabas un martillo (software); ahora contratas a un supervisor (servicio de gestión). Este supervisor no solo supervisa el trabajo del AI, sino que también se encarga de la contabilidad. Quien controla los accesos (interfaces/gateways) tiene el derecho a cobrar. El modo en que se cobra es parte del propio proceso de gestión.
3. Trampas en las facturas: De “pago mensual” a “facturación por uso”, con frecuentes sorpresas financieras
El problema más molesto para las empresas son las facturas. Antes, el software se vendía por un monto fijo mensual; ahora, se factura por uso o por resultados, similar al agua y la electricidad: cuanto más se utiliza, más se paga.
Aquí hay una trampa importante: “Primero delimitan el territorio, luego recogen el fruto”:
- Aumentos ocultos: Muchos fabricantes solo especifican el costo mensual en el contrato, pero los límites de uso y las reglas para excederlos están ocultos en documentos internos. Cambiar estos documentos puede aumentar el precio sin previo aviso.
- Facturas inesperadas: Una encuesta muestra que el 78% de los responsables de TI ha enfrentado facturas inesperadas. Por ejemplo, un modelo en GitHub aumentó su precio 7.5 veces en dos meses, y los usuarios solo se dieron cuenta de que algo iba mal al revisar la factura.
- Cuanto más eficiente es el AI, más caro es: Un ejemplo es el robot de atención al cliente Intercom, que cobra 0.99 dólares por cada problema resuelto. Cuanto más inteligente es, más problemas resuelve y más dinero pagan las empresas. Antes, se calculaba el ahorro de mano de obra; ahora, se cuenta el número de casos resueltos. El dinero que ahorraban las empresas termina en los bolsillos de los fabricantes.
Lógica central: Las facturas se han vuelto impredecibles. Antes eran costos fijos; ahora son costos variables. Además, como los AI funcionan automáticamente y no hay supervisión, es fácil que las facturas se descontrolen. Algunas empresas gastan hasta 500 millones de dólares al mes en AI; usualmente, no es un gasto erróneo, sino la suma de muchos pequeños gastos.
4. Contramedidas de los compradores: Exigen pago por resultados y transparencia
Frente a este tipo de facturación “oculta”, los compradores están tomando medidas. Han descubierto que simplemente cambiar de proveedor no es suficiente; también es necesario cambiar la forma en que se pagan los servicios.
- Pago por resultados: Solo se cobra si se logran resultados concretos.
- HubSpot: Cobra directamente según los resultados.
- Intercom: Fue adquirido por Salesforce por 3.600 millones de dólares gracias a este modelo.
- Sierra: Cobra según los resultados y ha aumentado sus ingresos a 200 millones de dólares.
- Zendesk: Es aún más estricto: espera 72 horas después de resolver un problema antes de facturar.
- Exigencia de transparencia: Casi el 30% de las empresas no puede explicar cómo se gastan los fondos destinados a los AI, por lo que algunas han establecido límites o han distribuido los costos entre los departamentos. Incluso los ingenieros de Netflix han creado herramientas open source para monitorear los gastos de AI.
- Cambio de proveedores: Más de la mitad de las empresas planea cambiar o agregar nuevos proveedores de AI en un año. Como las reglas no están claras, muchas optan por cambiar de proveedor en su próximo contrato.
Interpretación sencilla: Los compradores dicen: “No me importa si es caro; lo que me preocupa es que cobren de manera arbitraria. Quiero ver dónde va cada centavo y que solo pague si realmente se ha logrado algo”.
5. Perspectivas futuras: El cambio en las fuentes de beneficios
Wang Zhiyuan predice que para 2030, el 40% de los ingresos de las empresas provenientes del software se basará en el uso, las acciones y los resultados.
Esto significa que los beneficios se están desplazando:
- Antes: Los beneficios provenían de software inteligente (con muchas funciones y buenos algoritmos).
- Ahora/muy pronto: Los beneficios provendrán de quien puede controlar efectivamente los AI.
Esta batalla continúa. Los vendedores (fabricantes) están desarrollando sistemas de facturación, mientras que los compradores (empresas) están creando herramientas de supervisión. Quien pueda aclarar mejor qué ofrece su servicio determinará los precios de la próxima ronda.
En resumen: Los AI ya están trabajando en las empresas, pero el poder de pagarles y controlarlos se está transfiriendo de los vendedores de software a quienes controlan los interfaces, los datos y las facturas. Para las empresas, entender las facturas y tener el control es más importante que simplemente buscar tecnologías inteligentes. Los próximos dos años serán cruciales para que este negocio de “mayordomos AI” se consolide.