Bonjour ! Je suis votre assistant d'analyse financière et commerciale. Cet article de Wang Zhiyuan aborde un changement logique dans le monde des affaires qui est en train de se produire : les employés AI (agents intelligents) sont déjà en place dans les entreprises, mais la manière de les gérer et de les rémunérer est devenue un nouveau enjeu majeur.
Auparavant, lorsque nous achetions des logiciels, nous achetions des outils. Aujourd'hui, nous achetons des résultats et le contrôle sur ces outils. Je vais expliquer cet article en cinq points pour que vous compreniez pleinement les enjeux commerciaux liés à ces “agents AI”.
1. La situation actuelle : les “employés AI” sont omniprésents dans les entreprises, mais la gestion est chaotique
Il est important de comprendre à quel point la situation est confuse. Un chiffre frappant est mentionné dans l'article : en moyenne, chaque entreprise utilise plus de 12 agents AI. C’est comme si une entreprise avait embauché un grand nombre d’internes sans coordination, et que le patron ne connaissait même pas leurs noms ou ce qu’ils faisaient.
Face à ce problème, les géants du logiciel (comme SAP et Salesforce) se sont divisés en deux camps :
- Le premier camp (conservateur) : représenté par SAP. Leur approche est de dire “c’est moi qui décide des règles”. SAP a modifié ses règles pour empêcher les agents AI externes d’accéder directement à ses systèmes et exige qu’ils utilisent ses canaux officiels. Ils ont même mis en place une taxe pour chaque appel à leurs interfaces. SAP peut se permettre cela car ils détiennent des données financières et logistiques importantes des entreprises depuis 50 ans. changer pour SAP serait très coûteux et difficile.
- Le second camp (ouvert) : représenté par Salesforce. Leur approche est de rendre leurs fonctionnalités accessibles à tous via des API, permettant aux agents AI externes de travailler facilement. Ils vont même jusqu’à dire que les utilisateurs n’auront plus besoin de se connecter à Salesforce pour modifier des données via des applications de messagerie. Ils peuvent se permettre cette ouverture car le coût de changer de système de gestion des relations clients (CRM) est beaucoup plus bas que celui d’un système de planification des ressources d’entreprise (ERP) comme SAP.
Logique fondamentale : Si l’entreprise ne peut pas se passer de leur service, ils facturent un péage ; si elle peut le faire, ils la retiennent grâce à leur ouverture.**
2. Un nouveau modèle commercial : passer de la vente de logiciels à la vente de services de gestion
Bien que les deux camps adoptent des approches différentes, ils visent tous le même objectif : aider les entreprises à gérer efficacement leurs agents AI.
En effet, même si 72 % des entreprises pensent qu’elles gèrent bien leurs agents AI, la plupart ne peuvent pas répondre clairement à des questions simples (comme “combien a coûté cet agent cette semaine” ou “qu’a-t-il fait”). De nombreuses entreprises ont installé des agents AI sans l’aide du département informatique, ce qui a entraîné un véritable chaos.
Ainsi, la gestion des agents AI est devenue une nouvelle activité commerciale. Les géants du logiciel proposent des services de “gestion des agents AI” :
- Microsoft (Agent 365) : fournit une “carte d’identité” et un “journal de travail” pour chaque agent AI. Vous payez non pas pour le logiciel, mais pour savoir ce que fait l’agent AI.
- ServiceNow a créé un “poteau de contrôle” qui vérifie chaque action de l’agent AI avant qu’elle ne soit exécutée.
- Workday quantifie les actions de l’agent AI et facture en fonction de ces actions (par exemple, en soustrayant des points de la paie ou des CV).
- Google et Atlassian ont même commencé à tarifer des services de gestion sémantique et d’utilisation dans le contexte.
Interprétation simple : Avant, vous achetiez un outil (le logiciel) ; maintenant, vous embauchez un superviseur (un service de gestion). Ce superviseur non seulement surveille le travail de l’agent AI, mais gère également les comptes. Celui qui contrôle les accès (les interfaces) a le pouvoir de facturer. La façon de facturer est en soi une forme de gestion.
3. Les pièges des factures : du forfait mensuel à la facturation au volume, des factures inattendues sont fréquentes
Un des problèmes majeurs est la gestion des factures. Les logiciels traditionnels étaient facturés sur une base mensuelle, ce qui était prévisible. Les logiciels AI, en revanche, sont souvent facturés au volume ou en fonction des résultats, ce qui rend les dépenses plus incertaines.
Il existe de nombreux pièges :
- Augmentations de prix cachées : de nombreux fabricants indiquent seulement le montant mensuel dans le contrat, mais les limites d’utilisation et les frais en cas de dépassement sont cachés dans des documents internes. Un simple changement de document peut entraîner une augmentation des prix sans préavis.
- Factures inattendues : 78 % des responsables informatiques ont déjà rencontré des factures surprenantes. Par exemple, un modèle sur GitHub a vu son prix augmenter de 7,5 à 27 fois en deux mois, et les utilisateurs n’ont découvert le problème qu’après avoir reçu la facture.
- Plus l’agent AI est performant, plus le coût est élevé : un robot de service client comme Intercom facture 0,99 dollar par problème résolu. Plus l’agent AI est intelligent, plus il résout de problèmes, plus vous payez. Auparavant, le coût était calculé en fonction des économies réalisées en main-d’œuvre ; maintenant, il est calculé en fonction des transactions effectuées.
Logique fondamentale : Les factures sont devenues imprévisibles. Auparavant, il s’agissait de coûts fixes ; maintenant, ils sont variables. De plus, comme les agents AI fonctionnent automatiquement, il est facile que les dépenses dépassent le contrôle des entreprises.
4. La riposte des acheteurs : exigence de paiement en fonction des résultats et de transparence
Face à ces factures complexes, les entreprises commencent à réagir. Elles réalisent que changer de fournisseur ne suffit pas ; il faut également changer la manière de payer.
- Paiement en fonction des résultats : les entreprises ne paient que si l’agent AI a accompli une tâche.
- HubSpot propose un paiement basé sur les résultats.
- Intercom, racheté par Salesforce pour 3,6 milliards de dollars, fonctionne sur cette base.
- Sierra a vu ses revenus augmenter grâce à ce modèle.
- Zendesk est encore plus strict : ils attendent 72 heures après la résolution d’un problème avant de facturer.
- Exigence de transparence : de plus en plus d’entreprises demandent une visibilité totale des dépenses liées aux agents AI. Certaines ont même créé des outils pour suivre ces dépenses.
- Changement de fournisseur : plus de la moitié des entreprises prévoient de changer ou d’ajouter de nouveaux fournisseurs d’agents AI au cours de l’année. Si les règles ne sont pas clairement définies, elles changent de fournisseur.
Interprétation simple : Les entreprises disent : “Je ne craigns pas que les prix soient élevés, mais que les factures soient injustes. Je veux voir où chaque centime est allé, et je ne paierai que si l’agent AI a vraiment accompli une tâche.”
5. Perspectives pour l’avenir : le déplacement des profits vers la gestion des agents AI
Wang Zhiyuan prévoit que d’ici 2030, 40 % des revenus des entreprises provenant des logiciels seront basés sur l’utilisation, les actions et les résultats de l’agent AI.
Cela signifie que les profits changeront de source :
- Auparavant : les profits provenaient des logiciels performants (avec de nombreuses fonctionnalités et de bons algorithmes).
- Maintenant et à l’avenir : les profits proviendront de la capacité à gérer efficacement les agents AI.
Cette bataille continue. Les fournisseurs développent de nouveaux systèmes de facturation, tandis que les entreprises développent des outils de surveillance. Celui qui parviendra à clarifier clairement la valeur de ses services déterminera les prix.
En résumé :
Les agents AI sont déjà présents dans les entreprises, mais le pouvoir de les gérer et de les rémunérer passe des fournisseurs de logiciels aux entreprises qui contrôlent les interfaces, les données et les factures. Pour les entreprises, il est plus important de comprendre leurs factures et de détenir le contrôle sur la gestion des agents AI que de simplement chercher à avoir des agents intelligents. Les deux prochaines années seront décisives pour la consolidation de ce nouveau modèle commercial.