茶飲業界の「冷え込み」が上流のサプライヤーに与える影響——収入は増えても利益は増えない現状と変革の道
皆さん、こんにちは。私は財経ジャーナリストです。最近、街角のミルクティーショップやコーヒーショップの新規開店が以前ほど活発ではなくなり、中には閉店するブランドもあるように感じているかもしれません。これは単に店舗の変化だけでなく、ジュースや植物性脂肪粉、紙ストローなどを供給する上流のサプライヤーにも影響が及んでいます。
以前は、下流の茶飲ブランドが急成長すると、上流のサプライヤーも利益を得られました。しかし今では、その状況は変わりつつあります。今日は、茶飲業界のサプライチェーンの現状とその背景にある問題、そして解決策についてわかりやすく解説します。
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一、業界の大勢：「急成長」から「緩やかな成長」へ、増加する市場の恩恵が消えていく
まず、業界の大きな背景を見てみましょう。過去数年間、中国の即席茶飲市場は「成長が著しい業界」でしたが、資本が殺到し、店舗が増え続けました。しかし、データによるとその成長は鈍化しています。
- 成長率の急落： 2021年には24.9％でしたが、2025年には11.4％に、2026年にはさらに7.3％に低下する見込みです。これは市場が成熟期に入ったことを意味しています。
- 店舗の開閉率の不均衡： 以前は「10店舗開くと1店舗閉じる」でしたが、今では「1.6店舗開くと1店舗閉じる」状況です。さらに悪いことに、62％のブランドの店舗規模が縮小または停滞しています。
一般的な解説：
これは、高速道路を猛スピードで走っていた車が市街地の渋滞に突入したようなものです。上流のサプライヤーにとっては、以前は「生産すれば売れた」のが、今では「生産しても顧客の反応次第で、売れないこともある」状況です。「全員が利益を得る」時代は終わり、「生き残り競争」が始まっています。もはや速さではなく、長期的な生存能力が求められています。
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二、財務状況：収入は増えても利益は増えない——規模が大きいほど不安
ニュースでは、IPOを目指す唯可鮮と上場している田野股份という2社の例が挙げられています。彼らの財務報告は、収入は増えているものの利益が大幅に減少しているという厳しい現実を示しています。
- 唯可鮮（HPPジュース濃縮液の販売）： 上半期の収入は25.23％増加しましたが、純利益は22.77％減少し、毛利率は20.33％に落ち込みました。
- 理由： 大手顧客（ミツバシアイスクリーム、ラッキンコーヒー）の注文を獲得するために値下げを余儀なくされ、生産能力を拡大するための固定費（設備、工場）が増加しましたが、販売価格が下がったためです。
- 田野股份（原料ジュース、冷凍果物の販売）： さらに悪く、収入は6.75％減少し、純利益は94.16％も減少しました。
- 理由： 下流業界の不況が上流に影響を及ぼし、顧客を維持するために価格競争を余儀なくされ、期限切れのドリアンを処理する際にはコストがかかるなどです。
一般的な解説：
これは、レストランを経営する人に例えるとわかりやすいでしょう。客足が増えても、客を留めるために値下げをせざるを得ず、家賃や人件費も上がるため、結局は去年よりも利益が減るという状況です。
上流のサプライヤーは業界内で弱い立場にあります。大手ブランド（ミツバシアイスクリーム、ラッキンコーヒー）には交渉力がほとんどなく、彼らの要求に応じなければなりません。大手が「もっと安くして」と言えば、サプライヤーはそれに従わざるを得ません。これが「大手依存症」がもたらす苦境です。
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三、生存の危機：大手の自社工場建設と価格競争の二重の圧力
上流が苦しい理由は価格競争だけではありません。もう一つの大きな変化は、**下流ブランドの「仲介業者排除」です。
- 自社サプライチェーンの構築： ミツバシアイスクリーム、ラッキンコーヒー、グーミンなどの大手ブランドは、外部のサプライヤーに完全に依存しなくなり、自ら果樹園やコーヒー豆の生産基地を確保し、核心原料を自社で生産しています。
- 結果： 以前は外部サプライヤーが担っていた基礎的な業務（ジュース、糖浆など）が大手に取り込まれ、外部サプライヤーの市場が圧迫されています。
- コストの伝達の障害： 下流は「コストパフォーマンス」を維持するために調達コストを削減していますが、上流の原材料（果物、糖など）の価格は変動していたり上昇していたりします。上流のサプライヤーはその価格上昇を下流に転嫁するのが難しく、自ら苦労を背負わなければなりません。
一般的な解説：
以前は大手レストランに食材を供給する業者でしたが、今では大手が自分で農地を借りて食材を栽培・加工するようになりました。サプライヤーは大手が必要としない副菜のみを供給することになり、さらに価格交渉の権利も失っています。これが、デシンフードやシェンホイインドリンクのIPOが失敗した理由です。資本市場は、これらの企業が少数の大手に依存しすぎてリスクが高いと懸念しています。
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四、変革の道：「原料の販売」から「ソリューションの提供」への転換
「量を売る」戦略はもはや通用しません。上流のサプライヤーには2つの明確な変革の方向性があります：製品のアップグレードとチャネルの多様化です。
1. 製品のアップグレード：「フレーバーソリューション」の提供者になる
以前は単にジュースを販売していましたが、今では「健康」「機能性」「ユニークな風味」のソリューションを提供する必要があります。
- トレンド： 消費者は単に甘い飲み物を飲むだけでなく、腸の健康やダイエット、デトックス、低糖などを求めています。
- 具体的な取り組み：
- 植物性脂肪粉の使用を減らす： ヤマナシミルクやクルミミルクなどの植物性素材を使用する。
- 薬食同源の成分の追加： ジンジャーやケール、ロハンカッコなどの成分を加える。
- 技術的な差別化： 例えば唯可鮮のHPP（超高温冷殺菌）技術は、栄養と風味を保持でき、一般的な熱殺菌ではできないため技術的なハードルがあります。
一般的な解説：
以前は「小麦粉」を販売していましたが、今では「特製の全粒粉」を販売し、健康を求めるベーカリーだけが購入します。技術が優れているため、より高い価格で販売できます。佳禾食品はその成功例です。収入はわずかに減少しましたが、純利益は130％増加しました。理由は、低利益の従来の事業を廃止し、高利益の植物性素材事業に力を入れ、内部管理でコストを削減したからです。
これは「量ではなく品質」に焦点を当てた戦略です。
2. チャネルの多様化：BセグメントとCセグメントの両方を狙う
ブランド店に供給するだけでなく、消費者に直接販売する（Cセグメント）ことも重要です。
- 唯可鮮の例： HPP技術を活かして、即席の冷萃茶や果物ジュースを製造し、盒馬、胖東来、抖音、京东などで販売しています。
- データのポイント： Cセグメントのビジネスの割合は低い（15％）ですが、毛利率（25.29％）はBセグメントの原料ビジネス（23.4％）よりも高いです。
- 意味： Cセグメントの競争は激しいですが、ブランド価値を高めることができ、単一の大手に依存しないため安定性があります。
一般的な解説：
以前は大手レストランにのみ供給していましたが、今ではスーパーやオンラインでも販売しています。Cセグメントの消費者はブランドのストーリーやパッケージデザイン、即時体験を重視するため、マーケティング能力が求められます。
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五、未来の展望：構造的な分化、強者は生き残り、弱者は淘汰される
最後に、業界の未来像をまとめます。
1. 業界の分化が進む： 低価格で量を売るだけのサプライヤーは淘汰されたり合併されたりするでしょう。
2. チャンスは「ニッチな高級市場」にある： 技術的なハードルが高く、毛利率が高く、大手のサプライチェーンがカバーしていない分野にチャンスがあります。例えば：
- HPP冷圧果浆
- 浓縮茶抽出液
- 高級コーヒー液
- 機能性のある植物性素材
3. 「サプライヤー」から「パートナー」への変化： サプライヤーは受動的に注文を受けるだけでなく、下流ブランドの製品開発に積極的に参加し、「フレーバーソリューション」を提供するパートナーになる必要があります。
一般消費者へのメッセージ：
- 投資家の方へ： すべての茶飲業界の上流企業に盲目的に期待するのは避けましょう。技術的なハードル（HPPなど）、多様な顧客基盤、高利益のCセグメントや高級Bセグメントのビジネスがあるかを確認してください。田野股份のように低価格競争に頼っている企業はリスクが高いです。
- 起業家や従事者の方へ： サプライチェーン業界では「価格競争」では勝てません。「技術」や「ブランド」で差別化することが重要です。技術を極めるか、消費者に認められるブランドを築くかのどちらかです。そうでなければ大手の間で生き残るのは難しいでしょう。
結論：
茶飲業界の「黄金時代」は終わりましたが、サプライチェーン業界の「精緻化の時代」が始まったばかりです。**原料を売るだけでなく、「健康」「技術」「ブランド」を売ることができる企業だけが次のサイクルで生き残り、成功するでしょう。