Résumé des principaux points
Le système de tarification des hôtels convenus avec les entreprises est progressivement détruit : en surface, il s’agit simplement de l’inconfort lié à la vérification des identités à l’accueil, mais en réalité, le prix convenu a évolué d’un véritable mécanisme de gestion complet en une simple étiquette tarifaire pouvant être contournée à volonté. Le problème ne réside pas dans une erreur de part quelconque, mais plutôt dans le fait que les objectifs des entreprises (stabilité et données), des groupes hôteliers (système et ordre), des vendeurs en magasin (performances immédiates), des employés (prix bas) et des sociétés de gestion de voyages (visibilité des dépenses) ne sont pas alignés. Cela entraîne un affaiblissement du consensus initial, fondé sur l’échange de garanties de nuitées pour un service stable, nuisant ainsi aux intérêts à long terme de toutes les parties.
Analyse détaillée
#### 1. Le prix convenu n’est pas seulement “quelques dizaines de yuans de moins” : c’est un véritable “réseau de sécurité pour le voyageur”
Beaucoup pensent que le prix convenu signifie simplement “un peu moins cher que le prix normal”, mais pour les entreprises, il s’agit d’un ensemble de services complets. L’entreprise s’engage à permettre aux employés de séjourner dans un certain nombre d’hôtels chaque année (appelé “nombre de nuitées”), tandis que l’hôtel assure une stabilité des prix tout au long de l’année, des canaux de réservation fiables, un remboursement facile et une assistance en cas de problème (par exemple, l’organisation d’une chambre de rechange en cas d’indisponibilité). Par exemple, lorsqu’un employé voyage d'affaires et séjourne dans un hôtel convenu, il n’a pas besoin de payer de sa poche, car le système permet directement le remboursement. Si le service de l’hôtel est médiocre, l’entreprise peut se plaindre au siège de l’hôtel. Cependant, les employés ne considèrent souvent que l’économie immédiate (“Pourquoi passer par la chaîne d’entreprise pour économiser 50 yuans ?”) en ignorant les avantages en termes de sécurité et de commodité.
#### 2. Les “traîtres” qui contournent les accords peuvent être des employés de l’hôtel eux-mêmes
Le plus problématique n’est pas la réservation en ligne, mais plutôt le fait que les vendeurs en magasin cherchent à maximiser leurs performances en contournant les règles. Par exemple, si un employé a séjourné dans un hôtel et que le vendeur l’approche sur WeChat pour lui proposer un prix encore plus bas que celui convenu par l’entreprise, c’est parce que les KPI des vendeurs reposent sur le taux deoccupation et les revenus du mois. Pour eux, le système d’accords à long terme du groupe hôtelier n’est pas suffisant pour répondre à leurs besoins immédiats. Cela est particulièrement vrai pour certains hôtels internationaux, où le prix convenu peut être plus élevé que les tarifs locaux temporaires ; les vendeurs ont donc la marge de manœuvre de proposer des prix plus bas pour garder les clients, mais cela rend inutile le canal d’accord officiel de l’entreprise : les employés séjournent toujours dans cet hôtel, mais les données ne sont pas enregistrées, et l’entreprise ne bénéficie pas des avantages promis.
#### 3. La “force de négociation” des entreprises est progressivement affaiblie
Lorsque les entreprises négocient des accords avec les hôtels, elles se basent sur le principe “Je vous offre un certain nombre de nuitées chaque année en échange d’avantages”. Si une entreprise contribue 1000 nuitées à l’hôtel cette année, elle peut demander une réduction du prix l’année suivante. Cependant, si les employés réservent directement par leurs propres moyens, ces nuitées ne sont pas enregistrées et les données manquent aux acheteurs pour négocier efficacement. Pire encore, les employés peuvent se demander “Pourquoi le service d’achat est-il inutile si je peux obtenir de meilleurs prix par moi-même ?” Ils ignorent que l’objectif de l’achat est une stabilité à long terme, tandis que les employés cherchent des réductions temporaires qui peuvent disparaître le mois suivant.
#### 4. Les hôtels gagnent peut-être à court terme, mais perdent beaucoup à long terme
Les vendeurs en magasin qui proposent des prix bas à l’occasion créent un “gains pour tous” à court terme : les clients économisent de l’argent, les vendeurs atteignent leurs objectifs et les hôtels ont plus de chambres occupées. Mais à long terme, cela peut se révéler préjudiciable : les entreprises peuvent décider que les accords signés ne sont pas efficaces et choisir d’autres hôtels. Les clients peuvent prendre l’habitude de réserver directement via les vendeurs plutôt que par la chaîne d’entreprise, et les groupes hôteliers perdent le contrôle sur leurs prix. Si chaque magasin fixe ses propres tarifs, tout le système de tarification du groupe est perturbé, décourageant d’autres entreprises de signer des accords. Par exemple, un groupe hôtelier qui comptait sur 30 % de son chiffre d’affaires grâce aux accords a vu ce pourcentage diminuer de moitié en raison de cette pratique.
#### 5. Les sociétés de gestion de voyages deviennent inutiles
De nombreuses entreprises utilisent des sociétés de gestion de voyages (TMC) pour automatiser les réservations, les approbations et les remboursements, dans le but de rendre les voyages d'affaires plus gérables. Cependant, si les employés contournent les accords officiels, les systèmes des TMC deviennent inutilisables : les données sont incomplètes, il est impossible d’analyser les coûts ou de vérifier la conformité (par exemple, s’assurer que les employés séjournent dans des hôtels appropriés), et on ne sait même pas où ils se rendent. Cela est particulièrement problématique pour les entreprises multinationales qui doivent présenter des rapports sur leurs dépenses en Chine, mais disposent seulement de données partielles.
Conclusions
Le problème des prix convenus ne peut être résolu simplement par la vérification des cartes d’identité à l’accueil ou en pressant davantage les entreprises pour obtenir de meilleurs tarifs. L’essentiel est d’aligner les objectifs de toutes les parties : les groupes hôteliers doivent définir clairement les règles à suivre par leurs magasins, les entreprises doivent expliquer la valeur réelle des prix convenus à leurs employés, et les sociétés de gestion de voyages doivent surveiller efficacement les pertes de données. Après tout, le prix convenu n’est pas qu’un chiffre ; il représente un “contrat de confiance” entre les entreprises, les hôtels et les canaux de distribution. Si ce contrat est affaibli, personne ne bénéficiera vraiment.