Краткое содержание анализа
Система ценообразования в отелях, участвующих в корпоративных соглашениях, постепенно разрушается: на поверхности это кажется просто неловкими ситуациями при проверке удостоверений личности на ресепше, но на самом деле стоимости, предусмотренные соглашениями, теряют свою первоначальную целостность и превращаются в случайно изменяемые ценники. Проблема не в ошибке какой-либо одной стороны, а в несоответствии целей различных участников — компаний (желающих стабильности и точных данных), гостиничных сетей (стремящихся к единообразию и порядку), сотрудников отделов продаж (поискающих низких цен), а также компаний по управлению командировками (желающих контроля за расходами). В результате нарушается взаимопонимание, основанное на обещаниях предоставления стабильных услуг в обмен на количество ночей проживания сотрудников, что в конечном итоге ущемляет интересы всех сторон.
Подробный анализ
#### 1. Стоимости по соглашениям — это не просто небольшая экономия
Многие думают, что цены по соглашениям всего лишь немного ниже обычных. Однако для компаний это комплекс услуг: они обязуются обеспечить определенное количество ночей проживания сотрудников в течение года, а отели гарантируют стабильные цены, наличие каналов бронирования, возможность возмещения расходов и помощь при возникновении проблем (например, замену недоступных номеров). Например, сотрудники, отправляющиеся в командировку в отели по соглашению, не должны платить из своего кармана, так как система автоматически оформляет возмещение расходов. Если сервис отеля некачественный, компания может обратиться в головной офис отеля с жалобой. Однако сотрудники часто сосредотачиваются только на немедленной экономии (например, 50% скидки при прямом обращении в отдел продаж) и игнорируют такие важные аспекты, как безопасность и удобство.
#### 2. «Внутренние предатели», нарушающие соглашения, могут быть самими сотрудниками отелей
Наибольшую проблему для компаний представляют сотрудники отделов продаж, которые ради улучшения показателей деятельности нарушают условия соглашений. Например, если вы ранее останавливались в определенном отеле и сотрудник продаж добавляет вас в свой ВК с предложением более выгодной цены без прохождения официальных процедур, это может привести к потере контроля над использованием корпоративных каналов. КPI отделов продаж часто связаны с текущим уровнем заполненности номеров и доходами, поэтому долгосрочные соглашения гостиничных сетей для них не так важны. Особенно это актуально для международных отелей, у которых цены по соглашениям могут быть выше, чем местные временные предложения; таким образом, сотрудники могут привлекать клиентов, но это приводит к тому, что корпоративные каналы остаются неиспользуемыми.
#### 3. Давление компаний при заключении соглашений уменьшается
При заключении соглашений компании исходят из принципа взаимной выгоды (например, количество предоставляемых ночей в обмен на льготные условия). Если же сотрудники используют частные каналы для бронирования, у компаний не остается достоверных данных для переговоров. Например, если в этом году компания предоставила отелю 1000 ночей проживания, в следующем году она не сможет потребовать снижения цен. Кроме того, сотрудники могут начать сомневаться в эффективности работы отдела закупок, так как получаемые данные не соответствуют фактическому использованию услуг.
#### 4. Краткосрочная выгода для отелей может привести к долгосрочным потерям
Сотрудники отделов продаж, предлагающие низкие цены, могут казаться полезными с точки зрения краткосрочных результатов: клиенты экономят деньги, сотрудники достигают своих показателей, отели увеличивают количество бронирований. Однако в долгосрочной перспективе это неблагоприятно для компаний: соглашения теряют свою эффективность, сотрудники могут перейти к другим отелям, а клиенты привыкают обращаться напрямо в отделы продаж. Гостиничные сети теряют контроль над ценообразованием; если каждый отель будет устанавливать свои условия, это разрушит единый ценовой порядок на рынке, и другие компании будут воздерживаться от заключения соглашений.
#### 5. Компании по управлению командировками становятся нерелевантными
Компании часто инвестируют в программы автоматизации бронирования и возмещения расходов (TMC) для повышения эффективности управления командировками. Однако если сотрудники используют частные каналы, системы TMC становятся неэффективными: данные о бронированиях неполны, что затрудняет анализ расходов и контроль за соблюдением правил. Для транснациональных компаний это особенно проблематично, так как головной офис не может получить полную информацию о командировках в Китае.
Вывод
Проблему цен по соглашениям нельзя решить простыми мерами (например, проверкой удостоверений личности или дополнительным снижением цен). Ключевым является согласование целей всех сторон: гостиничные сети должны установить четкие правила для отделов продаж, компании должны объяснить сотрудникам реальную ценность услуг по соглашениям, а компании по управлению командировками — своевременно выявлять случаи нарушений. В конце концов, цены по соглашениям представляют собой не просто числа, а основу доверительных отношений между компаниями, отелями и каналами продаж. Без соблюдения этих правил никто не получит желаемых результатов.