Resumen del contenido central
Los establecimientos que en el pasado se beneficiaban de la falta de información, del consumo gubernamental y de las licencias de tabaco para obtener ganancias fáciles, ahora están experimentando una transformación colectiva: pasan de vender vinos de marcas a ofrecer snacks y convertirse en tiendas de conveniencia. Detrás de este cambio se encuentra una realidad cruda: en los últimos cinco años, cerca de 1.3 millones de tiendas han cerrado y los indicadores de actividad económica son los peores del sector. No se trata de un problema específico de cada negocio individual, sino de un “gran cambio” en el sistema de distribución de bebidas alcohólicas: las compras electrónicas han eliminado las diferencias de precios, las tiendas de snacks atraen a la clientela joven, las tiendas de conveniencia dominan el mercado nocturno y el comercio instantáneo está creciendo rápidamente. Además, la industria ha entrado en una fase de competencia basada en los recursos existentes, el poder de los consumidores ha aumentado y los fabricantes están eliminando intermediarios, dejando a estos establecimientos en una situación difícil. La clave para superar esta crisis es volver a su esencia de servicio comunitario, ofrecer una selección de productos diferenciada y transformarse en centros de experiencia o formar cadenas para adaptarse a los cambios de la era, que ahora se basan más en la eficiencia que en las relaciones personales.
I. La “época dorada” de los establecimientos de tabaco: ¿Cómo podían obtener ganancias fáciles?
Desde la década de 1990 hasta 2012, estos establecimientos eran muy rentables, gracias a tres factores:
1. La falta de información: Sin compras electrónicas ni transmisiones en directo, los consumidores no conocían el precio real de las bebidas, por lo que los distribuidores controlaban los precios. Por ejemplo, los distribuidores de Moutai no necesitaban promocionar sus productos; los clientes acudían a ellos por su propia voluntad y solo tenían que revisar los libros de cuentas mensualmente para hacer sus pedidos.
2. Canales de consumo gubernamental: Su clientela principal eran personas relacionadas con asuntos oficiales, que compraban alcohol y tabaco como regalos. Estos establecimientos obtenían ganancias adicionales gracias a esta demanda específica.
3. Barreras legales: Las licencias de tabaco les proporcionaban una ventaja competitiva; con ellas, podían vender alcohol y generar flujos de caja estables, lo que permitía que incluso tiendas pequeñas (de unos pocos metros cuadrados) sobrevivieran.
En su apogeo, había 6 millones de establecimientos de tabaco en todo el país, con una densidad superior a la de las tiendas de conveniencia. El beneficio de vender una botella de vino de marca equivalía al ingreso mensual de varias tiendas de conveniencia, lo que les permitía a sus propietarios vivir mejor que la mayoría de los pequeños comerciantes.
II. Cuatro amenazas que han llevado a estos establecimientos al límite:
Los buenos tiempos han llegado a su fin debido a la acción simultánea de cuatro competidores:
1. Las compras electrónicas: Las transmisiones en directo y plataformas como iMoutai han hecho que los precios sean más transparentes, incluso más altos que los de las tiendas físicas. Los consumidores utilizan estos canales para comparar precios antes de comprar.
2. Las tiendas de snacks: En los últimos dos años, se han abierto 40.000 nuevas tiendas de snacks, ofreciendo productos a precios más bajos (por ejemplo, el refresco Coca-Cola por 3.9 yuanes en lugar de 5 en los supermercados), lo que atrae a la clientela joven.
3. Las tiendas de conveniencia: Estas tiendas abren las 24 horas y ofrecen bebidas de moda como cerveza importada, mientras que los establecimientos de tabaco cierran temprano por la noche.
4. El comercio instantáneo: Servicios como Meituan y Ele.me entregan alcohol en media hora a bajo costo, lo que ha disminuido las ventas de estos establecimientos.
III. El colapso sistémico del sistema de distribución de bebidas alcohólicas
Los problemas de los establecimientos de tabaco no son aislados; representan un cambio en toda la industria:
1. Contracción del sector: En 2025, las ganancias de las bebidas alcohólicas disminuyeron un 10.93% por primera vez. El número de distribuidores ha caído de 6 millones a entre 3 y 4 millones, y los precios de la mayoría de las bebidas están por debajo del costo de adquisición.
2. Cambio en el comportamiento de los consumidores: Antes compraban alcohol para regalar; ahora lo hacen para su propio consumo. Buscan los precios más bajos y comparan opciones antes de realizar sus pedidos.
3. Eliminación de intermediarios por parte de los fabricantes: La venta directa de productos por parte de los fabricantes ha aumentado (del 10% al 55%), reduciendo la necesidad de distribuidores, que ahora solo reciben comisiones por las entregas.
IV. Lecciones de otros modelos internacionales:
Analizando los sistemas de distribución de bebidas alcohólicas en otros países, podemos encontrar algunas pistas para el futuro de los establecimientos de tabaco en China:
- Estados Unidos: La ley exige una distribución en tres niveles (fabricante → mayorista → minorista); los mayoristas reducen costos y aumentan la eficiencia gracias a su escala.
- Norte de Europa: El estado controla la venta de bebidas alcohólicas fuertes, regulando el número y horarios de las tiendas en beneficio de la salud pública (considerado un ejemplo exitoso por la OMS).
- Japón: Las tiendas de conveniencia venden alcohol diario, mientras que los establecimientos especializados ofrecen degustaciones y experiencias culturales relacionadas con el sake.
En comparación con China, donde hay el mayor número de establecimientos de tabaco del mundo, su eficiencia es muy baja. El problema no es la falta de estos negocios, sino que son demasiado fragmentados y poco competitivos.
V. Cómo pueden sobrevivir los establecimientos de tabaco:
No todos van a desaparecer; lo importante es adaptarse a los cambios. Algunas estrategias probadas incluyen:
1. Ofrecer servicios comunitarios: Centrarse en la satisfacción de las necesidades locales (por ejemplo, ofrecer herramientas útiles o zonas de descanso para los clientes).
2. Selección diferenciada de productos: No competir en precios con las tiendas de snacks, sino enfocarse en productos locales o en gustos específicos de la región (como papas fritas o dulces especiales para ancianos).
3. Transformarse en centros de experiencia: Ofrecer servicios adicionales como degustaciones, vinos personalizados para empresas o programas de membresía para crear un ambiente social.
4. Formar cadenas: Unirse a redes como HuaZhiJiuXing o 1919 para obtener beneficios como suministros a bajo costo, tecnología digital y una imagen de marca más atractiva.
Conclusión
La transformación de los establecimientos de tabaco no significa un declive, sino un retorno a su esencia comercial: satisfacer las necesidades de la comunidad local. La era en que los propietarios esperaban a los clientes fumando ha pasado, pero el alcohol seguirá existiendo, aunque los métodos de venta han cambiado. Solo sobrevivirán aquellos que sean capaces de adaptarse rápidamente a estos cambios. El aroma del alcohol en las esquinas de las calles seguirá presente, aunque de formas diferentes. Este proceso no solo afecta la supervivencia de estos negocios, sino también su dignidad.
(Fin del texto)