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Este artículo analiza los conflictos que han surgido debido al único modelo de "autoventa super" de JD.com: mediante la práctica de "pago después de la venta + protección del margen bruto + requisito de precio mínimo en toda la red", JD.com transfiere su propia presión de precios bajos y los riesgos operativos a los comerciantes, lo que ha llevado a situaciones como la eliminación de productos del catálogo (como el caso de Qingbeidao Yuan), la protesta conjunta de 56 editoriales y la modificación forzada de precios por parte de Haishi Electric. Este modelo depende del control absoluto de JD.com sobre su cadena de suministro, pero con las restricciones regulatorias a las prácticas de precios bajos obligatorios en las plataformas, la lógica de "ganar sin riesgo" de JD.com se enfrenta a desafíos.
I. ¿Cuán intensos son los conflictos entre comerciantes y JD.com? — Varios casos reales que muestran el estallido de las tensiones
Los conflictos entre JD.com y los comerciantes no son aislados, sino un fenómeno general:
- Eliminación de productos del catálogo (Qingbeidao Yuan): Otras plataformas ofrecen cupones generales que hacen que los productos de Qingbeidao Yuan sean más baratos; JD.com exige que los consumidores no puedan usar estos cupones o que el precio de sus productos se reduzca al nivel después del descuento, y si los comerciantes se oponen, sus productos son eliminados del catálogo (se recuperaron después de 2 días sin explicación).
- Protesta colectiva de editoriales: Durante el evento 618 de 2024, 56 editoriales se opusieron abiertamente a la política de JD.com de garantizar precios para todos los libros entre un 70% y un 30% más baratos que el costo de producción, ya que esto resultaba en pérdidas por cada libro vendido.
- Explotación de Haishi Electric: JD.com redujo el precio de sus hornos al 50% sin consultar con los comerciantes, alegando que cubriría la diferencia con sus propios fondos; sin embargo, las pruebas de los pagos demostraron que el costo completo recaía en la marca, que además tuvo que compensar la diferencia en el margen bruto a JD.com.
- Incluso los comerciantes autónomos sufren: JD.com notifica a los comerciantes a través de grupos que los productos seleccionados por el sistema de comparación de precios deben ofrecerse a un 20% más barato en comparación con otros precios; si los comerciantes cuestionan esto, reciben respuestas hostiles y hasta se les sugiere que compren en plataformas competidoras.
Estos conflictos tienen en común que JD.com transfiere el costo de mantener los precios bajos en toda la red a los comerciantes, quienes enfrentan la opción de perder dinero o perder el control sobre sus precios.
II. ¿Qué es exactamente el "autoventa super"? — JD.com ha convertido el modelo tradicional de autoventa en un negocio de "ganar sin riesgo"
El autoventa tradicional implica "comprar los productos en su totalidad + asumir el riesgo de inventario + obtener la diferencia entre el precio de compra y el de venta" (como en Walmart), pero el "autoventa super" de JD.com ha cambiado completamente:
1. Pago después de la venta, transferencia de riesgos: Excepto para ciertas categorías, JD.com recibe los productos primero y los vende; si no se venden, los devuelve al fabricante, y los costos de almacenamiento corren a cargo del fabricante, lo que significa que JD.com no asume ningún riesgo de inventario y solo paga si los productos se venden.
2. Protección del margen bruto, ingresos garantizados: Independientemente de cuánto cuesten los productos, JD.com asegura un margen bruto fijo (generalmente superior al 10%, hasta el 40% para los comerciantes más pequeños). Por ejemplo, si un producto se vende por 90 yuanes y el precio de compra es de 80 yuanes, con un margen bruto garantizado del 20%, JD.com espera ganar 10 yuanes; si no alcanza ese monto (90 × 20% = 18 yuanes), el comerciante debe compensar la diferencia.
3. Comparación de precios obligatoria, control sobre los precios: JD.com cuenta con un sistema para monitorizar los precios y, si encuentra que un producto está más barato en otra plataforma, obliga al comerciante a reducir su precio o incluso lo modifica directamente. Incluso si el descuento se debe a cupones ofrecidos por otras plataformas, JD.com exige que el comerciante lo ajuste también.
Con este conjunto de medidas, JD.com prácticamente no asume riesgos: gana más si vende más y recibe un compensación incluso si vende menos, mientras que los comerciantes se convierten en los responsables de los riesgos y costos.
III. ¿Por qué JD.com es tan poderoso? — El control de la cadena de suministro es su "foso defensivo"
La posición dominante de JD.com se basa en su control absoluto sobre la cadena de suministro:
- El mayor "distribuidor" de China: JD.com es el canal de venta más importante para productos de alto valor unitario, como electrodomésticos y dispositivos electrónicos; los fabricantes no se atreven a ofenderlo fácilmente (por ejemplo, un fabricante de electrodomésticos obtiene el 70% de sus ventas a través de JD.com, ¿se atrevería a oponerse?).
- Cobertura integral de la cadena: La estrategia de Liu Qiangdong de "diez etapas del caña de azúcar" (JD.com se encarga de las últimas cinco etapas del proceso de venta al por menor: transacciones, almacenamiento, entrega y servicio postventa) ha requerido inversiones de más de 100 mil millones en logística en los últimos 20 años, con 3600 almacenes y 650.000 empleados dedicados a la distribución; el 95% de los pedidos se entregan en el mismo día o al día siguiente. Estos activos pesados le permiten a JD.com controlar todos los aspectos del proceso, lo que le da un gran poder de negociación.
En resumen, JD.com controla esencialmente los aspectos clave de la adquisición y entrega de productos, por lo que las marcas dependen de él y aceptan sus condiciones exigentes.
IV. ¿Por qué es más agresivo con los comerciantes en la guerra de precios? — Una estrategia impuesta por las circunstancias
Desde 2023, JD.com ha enfrentado dificultades:
- Concurrencia de competidores fuertes: Competidores como Pinduoduo atraen usuarios con precios bajos, y el crecimiento del comercio electrónico basado en intereses en aplicaciones como TikTok ha impactado a JD.com; además, Alibaba también ha introducido políticas de precios competitivas. El crecimiento de usuarios de JD.com se ha ralentizado (con un aumento del 9.2% en 2022).
- Inversiones pesadas que dificultan los descuentos: La logística y el almacenamiento de JD.com son costosos, a diferencia de plataformas más ligeras como Pinduoduo y TikTok, lo que limita su capacidad para reducir precios.
¿Qué opciones tiene? Solo puede presionar a los comerciantes para obtener mayores ganancias:
- Alargar los plazos de pago: El plazo de pago se ha extendido de 45 días en 2021 a 58.6 días en 2024, lo que equivale a utilizar fondos de los comerciantes de manera gratuita.
- Aumento de la protección del margen bruto: Incluso para marcas pequeñas, se exige un margen bruto del 10% más un 10% en costos publicitarios; en algunos casos, este porcentaje alcanza el 42%.
- Refuerzo de la comparación de precios: El sistema de comparación de precios está vinculado directamente al rendimiento de los empleados, lo que significa que los comerciantes que no ajustan sus precios pierden tráfico.
Como resultado, las ganancias de JD.com han aumentado (con una tasa de beneficio del 4.6% en 2025 y el 5.6% en el primer trimestre de este año, el más alto de su historia), mientras que los comerciantes sufren considerablemente.
V. Los desafíos para JD.com están llegando — La intervención reguladora, ¿cambiará el modelo de "autoventa super"?
Este año, las autoridades regulatorias han señalado problemas con las prácticas de precios bajos obligatorios en las plataformas:
- Entrevistas en marzo: Tres departamentos de Pekín han establecido que las plataformas que "monitorean los precios, exigen precios mínimos en toda la red y privan a los comerciantes de su poder de fijación de precios" violan las regulaciones.
- Nuevas normativas en abril: La "Regla de Comportamiento de Precios en Plataformas de Internet" prohíbe que las plataformas obliguen a los comerciantes a reducir precios, a seguir automáticamente otros precios o a ofrecer precios mínimos en toda la red.
Estas regulaciones afectan directamente los aspectos centrales del modelo de "autoventa super" de JD.com: la protección del margen bruto y la comparación obligatoria de precios. En el futuro, JD.com tendrá que ajustar su modelo o enfrentarse a sanciones.
Cuando Liu Qiangdong comenzó, rompió con las prácticas de los minoristas tradicionales que generaban ganancias excesivas (con las marcas obteniendo el 1% y los minoristas el 6%), ahora JD.com se ha convertido en el establecedor de las reglas. Quizás ya hay nuevos competidores en camino.
Este análisis explica de manera sencilla la esencia del modelo de JD.com, las raíces de los conflictos y los futuros riesgos, lo que hace que incluso aquellos no especializados en finanzas puedan comprenderlo fácilmente. La lógica subyacente es que JD.com utiliza su control sobre la cadena de suministro para transferir los riesgos a los comerciantes y obtener ganancias seguras, pero las regulaciones y los cambios del mercado están alterando este equilibrio.