ملخص النقاط الرئيسية
بعد انتقال سو جينغشي من شركة بروكتر آند جامبل إلى كنتاكي فودز، استطاع، بفضل التفويض الكامل من الإدارة العامة والتقدير الدقيق للانفجار الاقتصادي في الصين، واستقطاب المواهب الأساسية من ماكدونالدز، واستراتيجية التوسع السريعة، بالإضافة إلى الابتكار في المنتجات الملائمة للسوق المحلية، أن يجعل عدد مطاعم كنتاكي فودز في الصين (أكثر من 5000 مطعم في عام 2015 مقابل 2300 مطعم لماكدونالدز) وإيراداتها (30 مليار يوان مقابل 10 مليار يوان لماكدونالدز) تتفوق بشكل كبير على منافسها. وقد أصبحت كنتاكي فودز مصدرًا رئيسيًا لأرباح سيستمز العالمية، حيث تشكل ما يقرب من 40% من إجمالي أرباحها، مما جعلها علامة تجارية أمريكية ناجحة أكثر في الصين منها في الولايات المتحدة.
تفسير التفاصيل
#### 1. الحصول على التفويض الكامل من الإدارة العامة: أمر نادر الحدوث في الشركات متعددة الجنسيات
السبب الأول وراء نجاح سو جينغشي هو حصوله على الحرية التامة لاتخاذ القرارات. كانت كنتاكي فودز تابعة لمجموعة بيبسي في ذلك الوقت، لكن مجموعة بيبسي نفسها لم تكن تدير أعمال المطاعم، لذا منحت سو جينغشي صلاحيات واسعة للغاية؛ حيث قال إنه “لا يوجد مسؤول في أي منطقة في العالم تم منحه مثل هذه التفويضات”.
هذا يبرز أهمية التفويض الكامل، خاصة عند مقارنته بماكدونالدز التي كان لديها نظام عالمي موحد يجب تطبيقه في جميع المناطق، دون إمكانية التغيير حسب الظروف المحلية. قال سو جينغشي إنه لو انضم إلى ماكدونالدز، لما نجح.
#### 2. التنبؤ بانطلاقة الاقتصاد الصيني: تسريع عملية التوسع بعد خطاب دينغ شياوبينغ
في عام 1992، أدرك سو جينغشي من خطاب دينغ شياوبينغ أثناء زيارته للجنوب أن الاقتصاد الصيني على وشك الانفجار. كانت كنتاكي فودز تفتح مطعمًا واحدًا أو اثنين سنويًا في بكين وشنغهاي فقط، لكنه قرر التوسع بسرعة عند سماع الأخبار.
لقد كان لديه خبرة سابقة من النمو الاقتصادي السريع في تايوان في الستينيات والسبعينيات، مما ساعده على فهم أهمية هذه الإشارات السياسية. بينما لم تكن إدارة سيستمز في الولايات المتحدة قد استجابت بعد، بدأ سو جينغشي بالفعل في التواصل مع الهيئات المحلية لفتح مطاعم.
#### 3. استقطاب المواهب من ماكدونالدز: اختيار أشخاص يفهمون السوق الصينية جيدًا
احتاج سو جينغشي إلى مواهب ذات خبرة لتطوير الأعمال في الصين، فاستقطب أشخاصًا من ماكدونالدز في تايوان. كان يعتقد أن الصينيين في تايوان يفهمون السوق الصينية بشكل أفضل من الصينيين في هونغ كونغ وسنغافورة، خاصةً نظرًا لأن ماكدونالدز كانت تعتبر مثالًا للمطاعم الغربية.
من بين الأمثلة على ذلك، استقطابه لـ “لو سويوين”، التي كانت ترغب في التحول إلى مجال التسويق؛ قدم لها سو جينغشي فرصة لتصبح مديرة التخطيط، على الرغم من اعتقادات البعض بأن غير المتخصصين لا يمكنهم القيام بالتسويق، لكن سو جينغشي أكد أن فهم العملاء كافٍ للتعلم بسرعة. كما انتقد ماكدونالدز لتعاليها وعدم اهتمامها بفقدان المواهب.
#### 4. استراتيجية التوسع السريع: احتلال المواقع الاستراتيجية أولاً ثم التحسين تدريجيًا
اعتمد سو جينغشي استراتيجية توسع سريعة، حيث قام بفتح مطاعم في عدة مدن في نفس الوقت، وخصص مناطق مثل سوتشو وووشي لهذا الغرض. عندما حاولت ماكدونالدز دخول هذه المناطق، وجدت أن جميع المواقع الجيدة قد تم احتلالها بالفعل من قبل كنتاكي فودز.
في البداية، منح مديري المناطق صلاحيات واسعة لضمان سرعة التوسع (توظيف، شراء المواد، افتتاح المطاعم) دون الحاجة إلى تقديم تقارير. بعد ثلاث سنوات، أنشأ مقرًا إقليميًا في الصين وبدأ في تنظيم الأعمال بشكل أفضل.
#### 5. المنتجات الملائمة للسوق: عدم التقليد الأمريكي، بل إنتاج ما يحبه الصينيون
كان الابتكار في المنتجات عاملاً رئيسيًا في نجاح كنتاكي فودز. كان سو جينغشي يطلق منتجات جديدة كل شهر وابتكر منتجات خاصة بالسوق الصينية مثل لفائف الدجاج على طريقة بكين، وأطباق اللحم الناعمة، وعصير التوت البري. حتى أسماء المنتجات كان يختارها بنفسه (مثل “جين باو جي مي هوا” و“غو رو ليان شيانغ”).
على عكس ماكدونالدز التي استمرت في تقديم نفس النمط المعتاد من الهامبرغر والبطاطس المقلية والكولا، أكد سو جينغشي أن عدم إطلاق منتجات جديدة كل شهر يعني الفشل في السوق الصينية. هذه الاستراتيجية تم اعتمادها لاحقًا من قبل علامات تجارية أخرى مثل شاي تشا وناي شوي.
الخلاصة
نجاح سو جينغشي يعود إلى “اغتنام الفرص في السوق الصينية” والتكيف المرون مع الثقافة المحلية، بالإضافة إلى الجرأة في استخدام المواهب ومنح الصلاحيات. لم يقم بتطبيق التجارب الأمريكية بشكل أعمى، بل حول كنتاكي فودز إلى علامة تجارية أمريكية ناجحة في الصين. هذه الدروس يمكن أن تكون مفيدة للشركات التي ترغب في التوسع في الأسواق المحلية، حيث يجب الاستماع إلى احتياجات السوق المحلية بدلاً من تطبيق النماذج العالمية بشكل أعمى.