Resumen del contenido central
Tras dejar Procter & Gamble para unirse a KFC, Su Jingxi se basó en la plena autoridad de la sede central, una precisa predicción del explosivo crecimiento económico de China, el reclutamiento de talento clave de McDonald’s, una estrategia de expansión agresiva y la innovación de productos adaptados a las preferencias locales para hacer que el número de tiendas de KFC en China (más de 5000 en 2015 frente a 2300 de McDonald’s) y sus ingresos (30 mil millones frente a 10 mil millones de McDonald’s) superaran con creces a los de su competidor. Esto convirtió a KFC en la fuente de casi el 40% de las ganancias globales de PepsiCo, transformándolo en una marca estadounidense más exitosa en China que en Estados Unidos.
Descripción detallada de cada punto
#### 1. Obtener la autoridad plena de la sede: Una concesión poco común en empresas multinacionales
El primer factor clave del éxito de Su Jingxi fue tener la libertad de actuar según sus propias ideas. En aquel momento, KFC formaba parte del grupo PepsiCo, pero PepsiCo no se dedicaba al sector alimentario y no sabía cómo gestionar el negocio en China, por lo que le otorgaron casi total autonomía. Él mismo dijo: “Ningún otro responsable de la región china ha recibido tal autoridad”. En contraste con McDonald’s, que seguía un sistema global establecido en Estados Unidos (como la combinación de hamburguesas y papas fritas o un estilo decorativo uniforme) sin mucho margen de maniobra local.
#### 2. Identificar el momento adecuado para el crecimiento económico: Acelerar la expansión tras las declaraciones de Deng Xiaoping
Tras los discursos de Deng Xiaoping durante su viaje al sur en 1992, Su Jingxi se dio cuenta de que China estaba a punto de experimentar un gran desarrollo económico. Mientras KFC abría solo una o dos tiendas al año en Beijing y Shanghái, él decidió expandirse rápidamente, anticipando que el foco del mercado de comida rápida se desplazaría desde Estados Unidos hacia China. Su experiencia previa con el rápido crecimiento económico de Taiwán le ayudó a comprender la importancia de esta señal política. Mientras tanto, los ejecutivos de PepsiCo en Estados Unidos aún no habían reaccionado, y Su Jingxi ya estaba aceptando invitaciones para inspeccionar posibles ubicaciones para nuevas tiendas.
#### 3. Reclutar a expertos que conocieran bien el mercado chino
Para expandirse con éxito, era necesario contar con personal experimentado. Su estrategia fue contratar a empleados de la filial de McDonald’s en Taiwán, quienes entendían mejor las características del mercado chino. Argumentaba que los taiwaneses, al ser de origen chino pero con experiencia occidental, eran la opción ideal para adaptar KFC a las necesidades locales.
#### 4. Una estrategia de expansión agresiva: Ocupar posiciones clave antes de mejorar gradualmente
Su Jingxi empleó una táctica de “cultivo de recursos” para expandir rápidamente, estableciendo tiendas en varias ciudades al mismo tiempo, especialmente en áreas desarrolladas como Suzhou y Wuxi. Cuando McDonald’s intentó entrar en esas regiones, se encontró con que todas las ubicaciones buenas ya estaban ocupadas por KFC. En los primeros años, concedió a los gerentes locales gran autonomía para reclutar personal, realizar compras y abrir tiendas sin necesidad de reportar a la sede central. Después de tres años, cuando completó su expansión, estableció la sede china y comenzó a centralizar algunas funciones.
#### 5. Innovación de productos: Adaptar la oferta a los gustos chinos
La innovación fue clave para que KFC superara a McDonald’s. Su Jingxi insistía en lanzar nuevos productos cada mes y desarrolló opciones específicas para el mercado chino, como el rollo de pollo al estilo de Pekín o jugos nutritivos. A diferencia de McDonald’s, que se aferraba a su modelo tradicional de hamburguesas, papas fritas y cola, KFC innovaba constantemente. Esta estrategia fue adoptada posteriormente por otras empresas de bebidas, como Luckin Tea y NaiXue.
Conclusión
El éxito de Su Jingxi se debe a su capacidad para aprovechar las oportunidades chinas, adaptar las prácticas a las características locales y ser audaz al dar libertad a sus empleados. En lugar de aplicar directamente el modelo estadounidense, logró transformar KFC en una marca estadounidense con un enfoque completamente localizado. Estos detalles, descritos en su autobiografía “The Right Path 2”, constituyen una referencia valiosa para las empresas que desean tener éxito en el mercado chino.