Résumé des points clés
Après avoir quitté Procter & Gamble pour rejoindre KFC, Su Jingxi a réussi à faire de KFC le marque américaine le plus prospère en Chine, dépassant son concurrent McDonald’s. Il a bénéficié d’une autorité totale de la part du siège social, d’une excellente compréhension de l’explosion économique chinoise, du recrutement de talents clés auprès de McDonald’s, d’une stratégie d’expansion rapide et d’innovations de produits adaptées aux goûts locaux. En 2015, KFC comptait plus de 5000 restaurants en Chine contre seulement 2300 pour McDonald’s, et son chiffre d’affaires s’élevait à 30 milliards de yuans contre 10 milliards pour McDonald’s. KFC représente près de 40 % des profits mondiaux de PepsiCo.
Analyse détaillée
#### 1. Autorité totale du siège social : une rare opportunité dans les entreprises multinationales
Le premier facteur de son succès réside dans l’autorité qu’il a eue pour agir librement. À l’époque, KFC faisait partie du groupe PepsiCo, mais PepsiCo ne s’occupait pas directement du secteur de la restauration et ne connaissait pas bien les besoins du marché chinois. Su Jingxi a donc été confié une grande marge de manœuvre ; il a même déclaré que « aucun responsable de la région Chine n’avait reçu autant d’autorisations ». En comparaison, McDonald’s avait un système mondial bien établi qu’il fallait simplement appliquer partout, sans possibilité de modification en fonction des spécificités locales (combination hamburgers-frites, style décoratif uniforme). Su Jingxi a estimé que cela l’aurait empêché de réussir.
#### 2. Cap sur le « point de décollage » de l’économie chinoise : une expansion accélérée suite aux discours de Deng Xiaoping
Lors du voyage d’inspection de Deng Xiaoping dans le sud de la Chine en 1992, Su Jingxi a immédiatement compris que l’économie chinoise allait connaître une forte croissance. Alors que KFC ne ouvrait qu’un ou deux nouveaux restaurants par an à Pékin et Shanghai, il a décidé d’accélérer son expansion en se basant sur cette nouvelle dynamique. Il connaissait bien la situation économique de Taïwan des années 1960-1970 et savait ce que signifiaient ces signaux politiques. Pendant ce temps, les dirigeants américains de PepsiCo n’avaient pas encore réagi, tandis que Su Jingxi avait déjà commencé à répondre aux demandes des comités économiques locaux pour l’ouverture de nouveaux restaurants.
#### 3. Recrutement de talents expérimentés : embaucher des personnes qui connaissent bien le marché chinois
Pour réussir son expansion, Su Jingxi a recruté des personnes issues de la filiale de KFC à Taïwan. Il était convaincu que les Chinois de Taïwan comprenaient mieux le marché chinois que ceux de Hong Kong ou de Singapour, et que le personnel de KFC à Taïwan possédait les compétences nécessaires pour s’adapter aux spécificités locales.
#### 4. Stratégie d’expansion rapide : occuper les meilleures positions avant de se perfectionner
Il a adopté une approche agressive en ouvrant des restaurants dans plusieurs villes simultanément, en mettant l’accent sur des régions développées comme Suzhou et Wuxi. Lorsque McDonald’s a tenté d’entrer sur ce marché, il s’est retrouvé face à des positions déjà occupées par KFC. Pour accélérer les choses, il a donné aux managers régionaux une grande autonomie (recrutement, achats, ouverture de restaurants). Trois ans plus tard, après avoir consolidé sa position, il a créé le siège chinois de KFC et a commencé à centraliser certaines fonctions. Cette stratégie a été très efficace.
#### 5. Innovations de produits : s’adapter aux goûts locaux
La réussite de KFC tient en grande partie à ses innovations de produits. Su Jingxi insistait pour lancer de nouveaux produits chaque mois et a développé des menus adaptés aux préférences chinoises (comme le rouleau de poulet à la manière de Pékin, le « Nouniu Wufang » ou les jus de fruits). Contrairement à McDonald’s qui restait fidèle à sa recette américaine classique (hamburger-frites-cola), KFC a su se renouveler régulièrement. Su Jingxi a souligné que dans le secteur de la restauration en Chine, l’absence d’innovation signifie rapidement la disparition du marché.
Conclusion
Le succès de Su Jingxi repose sur trois éléments clés : saisir les opportunités chinoises, adapter les stratégies à la culture locale et oser recruter et confier des responsabilités. Il n’a pas simplement appliqué les méthodes américaines, mais a transformé KFC en une marque « adaptée aux spécificités chinoises ». C’est un exemple précieux pour les entreprises multinationales qui cherchent à réussir sur le marché chinois : il ne s’agit pas d’imposer des modèles mondiaux, mais de laisser le marché local parler. Les détails de son autobiographie « La Voie Juste 2 » constituent une référence précieuse pour ceux qui souhaitent se développer sur ce marché.